作為“價值回歸”依據(jù)，秦玉峰的這段話曾被媒體廣泛引用。秦玉峰不僅這么說，而且也是這么做的。
自2006年秦玉峰執(zhí)掌東阿阿膠以來，不定期漲價便成了東阿阿膠的一個特色。
根據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，東阿阿膠的阿膠產(chǎn)品零售價從2001年的每公斤80元，漲到2019年的每公斤5996元。不到20年，暴漲了74倍。
憑借“價值回歸”策略，東阿阿膠的業(yè)績一騎絕塵。
從2006年到2018年，東阿阿膠的總營收由11億元漲至73億元，歸母凈利潤也由1.5億元上漲到21億元，并且連續(xù)12年保持正向增長，年均復合增長率接近25%，東阿阿膠也因此被稱為“藥中茅臺”。
除了業(yè)績扶搖直上，敢與茅臺并列，東阿阿膠的底氣還來自于1500年的歷史沉淀。
東阿阿膠最早出現(xiàn)在南北朝時期陶弘景整理的《名醫(yī)別錄》中：“阿膠，出東阿，故名阿膠也。”此外，熱播電視劇《大宅門》《女醫(yī)明妃傳》《甄嬛傳》中也多次提到東阿阿膠，于是東阿阿膠順水推舟，最終憑借著悠久的歷史、高端的定位以及熱播劇的神助攻，獲得了“藥中茅臺”的稱號。
提價策略確實帶來了高利潤，但也使得東阿阿膠越來越不好賣了。從最初的普通中藥材一躍成為奢侈品，普通消費者吃不起，東阿阿膠漸漸陷入到一種比較尷尬的局面中：一方面價格著實難以再提高，另一方面銷量也面臨著萎縮。
根據(jù)招商證券的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，東阿阿膠的銷量從2006年的2100噸降至2017年的1300噸，11年間下降了38.10%。
從數(shù)據(jù)上不難看出，東阿阿膠一味的提價，最終突破了消費者的承受閾值，導致銷量銳減，開始反噬東阿阿膠的凈利潤。
重壓之下思變
貨賣不出去怎么辦？東阿阿膠的解決方案十分簡單且粗暴：直接向經(jīng)銷商壓貨。
2017年之后，東阿阿膠的存貨數(shù)量開始連年減少。在2017年這一年里，東阿阿膠的庫存下降約為29%，到了2018年，這一數(shù)值又變成了37.85%。
與此同時，東阿阿膠的提貨方式也發(fā)生了變化，比如從最初的預付款提貨，變?yōu)榱私?jīng)銷商授信，方便為經(jīng)銷商囤貨制造便利。
反映在財報指標上，就是應(yīng)收賬款的大幅增加。2016年之前，東阿阿膠的應(yīng)收賬款規(guī)�；径伎刂圃�2億元以內(nèi)，2017年和2018年，這一數(shù)字激增為10.57億元和24.07億元。
這也就意味著，錢并沒有打進東阿阿膠的賬戶中，而已銷售的阿膠產(chǎn)品實際上不少都囤積在經(jīng)銷商的倉庫里。
產(chǎn)品被大量轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商手里，等同于根本沒有最終銷售出去，但財報中的數(shù)據(jù)卻可以立竿見影地體現(xiàn)出來，實際上都是虛假繁榮。
炸彈被甩到了經(jīng)銷商手中，到頭來渠道商發(fā)現(xiàn)自己成了接盤俠，只得減少進貨并且大力度清理庫存，這一行為直接導致東阿阿膠在第三季度的產(chǎn)品銷售數(shù)量同比下降。
陳靜樓告訴「子彈財經(jīng)」，為了能讓業(yè)績好看一些，很多上市公司都會向下游經(jīng)銷商壓貨，這也是國內(nèi)企業(yè)中屢見不鮮的現(xiàn)象，但這種方式不具備可持續(xù)性，東阿阿膠的銷量崩盤就是最好的反面教材。
東阿阿膠同樣意識到了壓貨沖業(yè)績的不可取。
半年報發(fā)布后，東阿阿膠曾舉行了一次投資者電話交流會議。秦玉峰在會議上說：“渠道原本靠囤貨來盈利，我們漲價，所有渠道商都盈利。因為阿膠保質(zhì)期是5年。如果經(jīng)銷商囤貨兩到三年，差價收益就比較大�，F(xiàn)在渠道發(fā)生了變化，由靠囤貨轉(zhuǎn)為靠周轉(zhuǎn)率，我們順應(yīng)渠道變化，進行了降庫存的調(diào)整。”
然而降庫存所帶來的失血現(xiàn)象在短時間內(nèi)很難改觀。東阿阿膠內(nèi)部分析認為，想要消化掉渠道庫存，至少還需要1到2年的時間。
對此，東阿阿膠做了兩手準備。
一方面加強直銷渠道的建設(shè)，比如直營店、三甲醫(yī)院和社區(qū)民營醫(yī)院等等，與此同時，也加強了與京東、拼多多等電商平臺的合作。
另一方面，東阿阿膠開始尋求產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，實行多元化發(fā)展策略。不斷推出“阿膠+”系列產(chǎn)品，并明確表示要推動由做阿膠產(chǎn)品向做阿膠產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變、由聚焦阿膠產(chǎn)業(yè)向滋補行業(yè)轉(zhuǎn)變。
但平心而論，東阿阿膠也不得不面臨兩個難題。
第一個問題，在整頓經(jīng)銷渠道的振蕩期間建設(shè)直銷渠道，一邊是銷量降低導致凈利潤虧損擴大，一邊是嗷嗷待哺的渠道建設(shè)成本，東阿阿膠是否有能力同時推進?
第二個問題，就是東阿阿膠現(xiàn)有的阿膠市場正在被瘋狂蠶食。在2012年之前，東阿阿膠占據(jù)了80%的市場份額，穩(wěn)坐行業(yè)霸主。但到了2016年，東阿阿膠的市場占有率下滑到32%，而價格只有東阿阿膠一半的福牌阿膠，市場占有率超過了東阿阿膠，達到了34.81%，另外，同仁堂、九芝堂等大型醫(yī)藥集團也在緊追猛趕，阿膠行業(yè)的競爭勢必會更加激烈，東阿阿膠的護城河是否依舊牢不可破？
秦玉峰在年度股東大會上坦言，東阿阿膠確實正面臨“十幾年來最困難的時刻”。
唯一慶幸的是，東阿阿膠總算意識到了產(chǎn)品線過于單一所帶來的掣肘，并且試圖做出改變。畢竟只靠不斷提價來支撐業(yè)績，總有一天會因涸澤而漁而被競爭對手碾壓。
�。▉碓矗鹤訌椮斀�(jīng) 作者：尹太白）
共2頁 上一頁 [1] [2]
搜索更多: 東阿阿膠
