這對拼多多來說其實非常嚴(yán)重了，之前拼多多燒錢是搶一些沒接觸過電商的新用戶，這群人之前發(fā)幾個紅包就可以了，但現(xiàn)在這部分人只剩下1600萬的增量。
想要獲取下沉市場剩下1億的增長空間，拼多多只能從淘寶手上搶，這個難度系數(shù)提升了10倍不止，所以我們看到Q3拼多多獲客成本明顯上漲，邏輯其實就在這里了。
不過最關(guān)鍵的不在這里，而在于人均消費(fèi)額的爭搶。根據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布《2018年居民收入和消費(fèi)支出情況》，2018全國居民人均可支配收入28228元，其中全國三級公立醫(yī)院人均住院費(fèi)用為13243元，亂七八糟的費(fèi)用我就不加進(jìn)去了，本身就是一個比較粗糙的估算模型，2018年可支配收入為14985元。
下沉市場人均可支配收入為14617元，下沉市場的醫(yī)療費(fèi)用開銷肯定遠(yuǎn)小于一二線城市，但可以按照這個比例算，2018年下沉市場可支配收入為7760元。
英國《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》智庫之前的報告顯示，中國私人消費(fèi)以年均5.5%的速度增長，下沉市場人均消費(fèi)增速是8.6%，這么算下來2019年的全國人均可支配收入為15734元，2019年下沉市場可支配收入為8427元。
京東在下沉市場占比過低，這里我們繼續(xù)忽略不計，只看拼多多和阿里。3.8億的下沉市場電商人群，阿里是3.14億，阿里的人均消費(fèi)是8757元，按照上面全國和下沉市場的比值來算，阿里下沉市場的人均年度消費(fèi)是4534元。
拼多多下沉市場的人均消費(fèi)額也可以算出來，季度財報的時候，拼多多公布了一個數(shù)據(jù)，一二線用戶貢獻(xiàn)占比是48%，三季度其實有進(jìn)一步提升，姑且算是50%。也就是說下沉市場的GMV為4201億元，人均年度消費(fèi)是1424元。
阿里和拼多多重疊的人群是2.45億，兩大平臺的下沉市場年度人均消費(fèi)加起來是5958元(按整數(shù)計算為6000元)，下沉市場一年的人均可支配收入8427元不可能全部用在電商上，算上京東的一部分占比，這個數(shù)字基本已經(jīng)接近飽和，這部分人其實沒什么可挖掘的增長空間了。
再看剩下的1.35億人，其中有5000萬是拼多多的獨享用戶，這部分人現(xiàn)在還有4576元的年度消費(fèi)潛力可挖掘；有7000萬是淘寶的獨享用戶，這部分人現(xiàn)在還有1466元的年度消費(fèi)潛力可挖掘；
還有1250萬尚未轉(zhuǎn)化成電商用戶的人群，這個是市場最后的增量，但現(xiàn)在京東也加進(jìn)來了，所以這部分人的轉(zhuǎn)化成本將會相當(dāng)高，也就是說下沉市場僅剩的一些消費(fèi)潛力，拼多多其實很難搶過來。
這就是為什么我上面要說“拼多多到拐點了”。從Q3財報來看，拼多多正在進(jìn)入一個陣痛期，那就是之前做大用戶規(guī)模，就可以實現(xiàn)營收和GMV的增長，但現(xiàn)在用戶規(guī)模對GMV和營收增長的作用越來越小，這個時候時候就需要通過提高客單價來實現(xiàn)增長。拼多多想要提高客單價，那必然就是要上行，現(xiàn)在拼多多主要進(jìn)攻的3C家電標(biāo)品，其實就是這個邏輯。
京東下沉市場用戶剛開始發(fā)力，京東有3.344億活躍用戶，假設(shè)2000萬是下沉市場用戶，京東現(xiàn)在有3.144億的一二線城市用戶，阿里現(xiàn)在有4.71億的一二線城市用戶，京東和阿里充分競爭了這么多年，京東的用戶可以看成是阿里用戶的一個子集。
阿里的用戶其實拼多多是很難搶走的，因為兩個平臺的生態(tài)完全不一樣，還有很多是不可能入駐拼多多的品牌商家，即使能搶走也比從京東搶要困難的多。
京東就容易搶了，畢竟3C家電和日用百貨都屬于標(biāo)品，拼多多只要價格上比京東便宜，就有可能搶走京東的市場份額。事實上，拼多多補(bǔ)貼iPhone的效果就很明顯。
接下來再算一筆賬，2019年的全國人均可支配收入為15734元，拼多多在一二線城市用戶是2.737億，這部分用戶大概率是京東用戶的一個子集。拼多多人均年度消費(fèi)額是1535元，京東的人均消費(fèi)額是5493億元，阿里是8757元，三個平臺加起來是15785元，基本和全國可支配收入一樣。
一二線城市可支配收入實際肯定要比全國人均高，但不可能全部用在電商上，所以說這部分人群基本上可用在電商上的消費(fèi)已經(jīng)徹底被三家平臺給瓜分了。
拼多多現(xiàn)在一二線城市的用戶增量，差不多還剩下(3.344億-2.737億=0.607億)，按照這個數(shù)據(jù)計算，如果接下來沒辦法提高客單價，拼多多的GMV增長潛力其實差不多都可以算出來了，0.607億*1535元+0.9億*1424元=2213億元。
我之前還算過一個對四季度GMV的預(yù)測數(shù)據(jù)，二季度拼多多GMV爆發(fā)式增長，主要是因為補(bǔ)貼iphone，四季度雙十一期間同樣也會補(bǔ)貼，但雙十一是阿里的主場，可能環(huán)比增速到不了二季度的54%，我們假設(shè)可以環(huán)比增長40%~45%，那么算下來，拼多多四季度的GMV將為3491.53億元~3616.23億元，同比增長70.6%~76.7%。取平均值，環(huán)比增長1060億。也就是說，拼多多如果不提高自己的客單價，那未來GMV只有1153億的增長空間了。
對于一家高增長的公司來說，這無疑是非常致命的一個問題，下沉市場的消費(fèi)增長潛力基本沒了，現(xiàn)在唯一能做的就是提高一二線城市的平均消費(fèi)額，畢竟除掉阿里的8757元，對拼多多來說其實還有接近7000元的空間，但有5000多現(xiàn)在被京東給占著。說白了拼多多只有先把京東打掉，才能有接下來和阿里的直面交鋒。
接下來1~2個季度，如果拼多多沒辦法打敗京東，那前段時間400億美元的股價基本就到頭，未來的增長潛力可以說一目了然。打贏的話，如果拼多多可以把京東的市場份額全部吃掉，拼多多的GMV將可以增加1.92萬億，當(dāng)然這是不可能的事情，但吃掉三分之一也有6400億的增量，相比現(xiàn)在的規(guī)模接近翻倍，相當(dāng)于再造一個拼多多，市值奔向千億美元。
這場和京東的較量基本就是你死我活的狀態(tài)，現(xiàn)在京東在發(fā)力下沉市場，拼多多則在竭力上行，微信生態(tài)中的電商流量也就這么多，雙方的火藥味將會越來越重，這會是未來一年非常有趣的事情。
回到抄底拼多多的時機(jī)這個問題上來，上面所說的關(guān)于四季度財報的四個擔(dān)憂，現(xiàn)在對拼多多來說應(yīng)該是無解的難題，四季度的業(yè)績指標(biāo)必然會進(jìn)一步惡化，因為短期內(nèi)想要在京東手上繼續(xù)搶用戶，那就必須深耕供應(yīng)鏈、物流和消費(fèi)體驗，不能再依靠燒錢補(bǔ)貼了，這是進(jìn)入另一個層面的戰(zhàn)爭了。
長期的話，我還是很看好拼多多的。拼多多剛上市的時候，我就說過一個觀點“未來拼多多和阿里巴巴會把京東的市場份額給吃掉”。阿里不斷投入物流，購物體驗和京東越來越接近，進(jìn)攻京東的上層;拼多多就極致性價比，打京東的日用百貨，進(jìn)攻京東的下層。
綜合來看，四季度業(yè)績繼續(xù)爆雷的可能性會非常大，現(xiàn)在遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是抄底拼多多的時機(jī)，但長線或許會有機(jī)會。
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