看似高效的這種人均創(chuàng)利/人均薪酬比，其實(shí)也與經(jīng)銷(xiāo)商模式不無(wú)聯(lián)系。雖然最終都是消費(fèi)者買(mǎi)單，但在丸美經(jīng)以銷(xiāo)商為主的經(jīng)營(yíng)模式下，經(jīng)銷(xiāo)商為其分擔(dān)了很大的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍并不屬于公司員工，但仍會(huì)出于自身利益考慮，主動(dòng)分擔(dān)很大一部分的銷(xiāo)售壓力，而對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，我只需要把貨出售給你就行了，至于如何再銷(xiāo)售出去就無(wú)需考慮。
財(cái)務(wù)費(fèi)用方面，經(jīng)銷(xiāo)商先款后貨的模式導(dǎo)致丸美銷(xiāo)售回款速度更快，幾乎沒(méi)有拖欠賬款的情況，資金情況良好，借款少、利息也就更少，此外賬面上充沛的資金還能拿到不菲的利息收入。
從三個(gè)費(fèi)用的合計(jì)占比來(lái)看，丸美始終處于最低位，2019年半年報(bào)中三費(fèi)合計(jì)占比進(jìn)一步降低至34.76%，相比上海家化和珀萊雅，分別低了7.1和22個(gè)百分點(diǎn)。
但經(jīng)銷(xiāo)商模式在帶來(lái)豐厚利潤(rùn)的同時(shí)，也存在諸多隱患和弊病。
以北京美妮美雅商貿(mào)有限公司為例，招股書(shū)顯示，丸美2013年開(kāi)始和這家公司合作，2016年至2018年，單是針對(duì)這一家的銷(xiāo)售額已經(jīng)占到經(jīng)銷(xiāo)商收入的15.26%、18.77%和22.57%。
換句話說(shuō)，丸美近五年來(lái)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，有四成以上都?xì)w功于美妮美雅這一家經(jīng)銷(xiāo)商。
高比例的經(jīng)銷(xiāo)商收入，不僅增加了財(cái)務(wù)審計(jì)難度、提高了經(jīng)銷(xiāo)商為丸美做業(yè)績(jī)提前囤貨的可能性，同時(shí)這種一家獨(dú)大的業(yè)績(jī)占比也具有一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
證監(jiān)會(huì)也提出對(duì)這一問(wèn)題的關(guān)注，目前并未得到丸美的答復(fù)。
03
真正的挑戰(zhàn)
自丸美成為A股國(guó)產(chǎn)化妝品第一股，已經(jīng)引起多方面的關(guān)注，其中很大一部分集中在公司營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用過(guò)高和研發(fā)支出過(guò)低的問(wèn)題上。
連稅法都規(guī)定，醫(yī)藥制造、化妝品制造和飲料制造（不含酒類(lèi)制造）三類(lèi)企業(yè)發(fā)生的廣告費(fèi)和業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)，可以按照30%的限額進(jìn)行稅前抵扣（其他企業(yè)抵扣限額為15%），說(shuō)明化妝品制造企業(yè)高營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的現(xiàn)象是得到官方認(rèn)可，或者說(shuō)是行業(yè)默認(rèn)的。
而且從橫向?qū)Ρ葋?lái)看，丸美的銷(xiāo)售費(fèi)用率其實(shí)并不算突出。2019年半年報(bào)中，丸美的銷(xiāo)售費(fèi)用率甚至較上海家化和珀萊雅分別低了14.28和10.19個(gè)百分點(diǎn)。
研發(fā)費(fèi)用方面，丸美曾經(jīng)自我“日化”的黑歷史確實(shí)值得討伐，實(shí)控人自稱小林慶夫也是一種“欺騙式”的過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)，但從研發(fā)支出占收入比重來(lái)看，丸美的這一比率相比上海家化和珀萊雅也并沒(méi)有太大差距，都處于2%-2.5%之間。
其實(shí)，丸美真正的問(wèn)題在于定位和存活空間。
丸美雖然目前發(fā)力于多個(gè)價(jià)格檔位的產(chǎn)品，但主要銷(xiāo)售收入還是由旗下高端品牌丸美貢獻(xiàn)。高端品牌的高定價(jià)，意味著丸美的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是百雀羚，也不是六神，而是價(jià)位更高的高端歐美、日本品牌。
過(guò)去，國(guó)際大牌并不看重三四線城市，這給丸美占領(lǐng)低線市場(chǎng)提供了機(jī)會(huì)。但隨著三四線城市消費(fèi)水平的提升，和一個(gè)線城市競(jìng)爭(zhēng)加劇，“下沉”成了當(dāng)今整個(gè)國(guó)內(nèi)商業(yè)的關(guān)鍵詞，化妝品行業(yè)也不例外。
較早下沉的國(guó)際高端品牌是資生堂旗下的SHISEIDO、IPSA等，在布局下沉市場(chǎng)的過(guò)程中，這些品牌逐漸形成渠道網(wǎng)絡(luò)，驅(qū)動(dòng)了資生堂2015年-2018年在中國(guó)高端化妝品市場(chǎng)中不斷提升的份額。
王麗告訴市界，前幾年許多國(guó)際化妝品大牌在她所在城市開(kāi)店的指標(biāo)是2個(gè)左右，近兩年這個(gè)指標(biāo)增長(zhǎng)到3—4個(gè)。
丸美與國(guó)際大牌價(jià)格相差不多，但品牌知名度和美譽(yù)度卻遠(yuǎn)不及國(guó)際大牌。國(guó)際大牌的擴(kuò)張，讓王麗明顯感受到這兩年壓力更大了。
去年，丸美發(fā)布高端品牌“MARUBI TOKYO”，對(duì)外宣稱這一品牌全線從日本進(jìn)口，有日本負(fù)責(zé)研發(fā)和生產(chǎn)。
這樣看來(lái)，強(qiáng)敵當(dāng)前，丸美似乎又想靠“日化”這個(gè)老套路在高端市場(chǎng)“剛”一波。只是，如今的化妝品品牌多如牛毛，主要消費(fèi)者也換成了泛90后。
沒(méi)大多數(shù)國(guó)產(chǎn)品牌的性價(jià)比，也沒(méi)一線大牌的歷史和高端基因，原本屬于丸美的市場(chǎng)可能會(huì)被逐漸奪去，它急需講一個(gè)新故事來(lái)勸服消費(fèi)者為自己的高價(jià)買(mǎi)單。
（應(yīng)受訪者要求，王麗為化名）
來(lái)源：市界 文 林夏淅 齊敏倩
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