分享時間：2024年5月31日上午
分享地點(diǎn)：鄭州永輝信萬廣場店
參會人員：總裁班學(xué)員企業(yè)老總
全文字?jǐn)?shù)：13233字
2024年5月31日，在永輝鄭州信萬廣場店啟動閉店改造的當(dāng)天，東來哥為參與永輝調(diào)改的聯(lián)商東來商業(yè)研究院總裁班企業(yè)老總、IGA中國成員企業(yè)老總進(jìn)行了一場專場分享。永輝董事長張軒松、胖東來超市總經(jīng)理關(guān)娜和聯(lián)商網(wǎng)董事長、聯(lián)商東來商業(yè)研究院院長龐小偉等也出席會議。
以下是東來哥分享全文：
在座的各位，大部分都是以前接觸過的，還是老關(guān)系，我們也快20多年沒見了。有一些企業(yè)可能還不太熟悉。這次分享，我其實是希望跟大家說說心里話，因為你們現(xiàn)在可能并沒感覺到：這是你們企業(yè)的一個轉(zhuǎn)折點(diǎn)，是你們?nèi)松囊粋�轉(zhuǎn)折點(diǎn)。大家也理解不了這樣的做法和這種真誠！
跟大家的分享，也是當(dāng)朋友一樣對待，就像我20年前去給大張、西亞、萬德隆分享的時候，做法基本上都是一樣的，讓企業(yè)往輕松的方向去調(diào)整！
那么，為什么當(dāng)年要幫他們呢？一是，從1999年我們認(rèn)識了以后，有了這種緣分，相識的時間久了也會有感情；二是，我是“愛操心”的一種性格。
“四方聯(lián)采”—洛陽大張的調(diào)改分享
后來到他們的企業(yè)去看，之前我不知道他們的企業(yè)在招工，去那里看了以后就問他們：“為什么招工？是你們開店了？”他們說：“沒有開店。”我說：“沒有開店為什么招工？”——這是我不可思議的，因為正常情況下，只有開店的時候才會招工。
他們告訴我說：“我們平時就經(jīng)常就這樣招工。”然后我就問了情況，大概他們每個月要流失四五百人，他們差不多5,000個員工，這樣算來每個月的流失率加起來，一年基本上是在100%以上。當(dāng)時還提出來要做“百年老店”，我說：“流失率這么高，還做百年老店，不是說‘夢話’呢！”后來我又問了萬德隆、西亞，大致都是這樣一個情況。
再去洛陽我直接找了張總，跟他了解企業(yè)的現(xiàn)狀，要做什么樣的企業(yè)……跟團(tuán)隊開會的時候，他們的狀態(tài)死氣沉沉的，我說是因為什么事呢？直接問他經(jīng)營情況，可能跟你們一樣，不會跟我說實話，我就通過問他：“一年的銷售是多少？工資費(fèi)用多少？”推出來了他們當(dāng)時一年大概應(yīng)該掙5,000萬左右，后來我問張總，他也說了當(dāng)時大致也是一年掙5,000萬。
看到團(tuán)隊的這種狀態(tài)，我感覺不舒服、心急，因為我的性格是：“看見團(tuán)隊的人不開心，要么你找到原因，找到方法，讓自己開心起來；要么我們就不接觸！”
所以我就讓張總叫上他們兄妹幾個跟他們分享。我說：“這樣的狀態(tài)，企業(yè)談什么長久？”那是2004年左右，我說：“你們一個人1,000萬塊就夠了，也不要想太多，其余的就發(fā)展企業(yè)，把企業(yè)慢慢健康，不要想著要掙多少錢！企業(yè)不健康，一旦出個問題，1,000萬可能都沒有了！”
后來我就給他們調(diào)。我把5,000萬沒給他分完，直接分了3,000萬，員工從600漲到了1,200，員工的工資是翻倍；管理層的工資不只是翻一倍，當(dāng)時胖東來的店長收入是兩萬五，再加年終，將近是50萬，他們的店長當(dāng)時是7,000，我也沒給他漲太多，漲到一萬二，比胖東來的同等級別低一級，到年底再有10萬塊錢的收入，店長能達(dá)到25萬左右。這樣分了以后，團(tuán)隊整個的狀態(tài)完全不一樣了！那段時間我去大張了好多次，要求他們在商品質(zhì)量方面要有改變，因為員工的工資收入提升了，員工愿意干，狀態(tài)好。本身那時候企業(yè)也掙錢，只是希望這個企業(yè)更健康，把流失率降下來！
很多企業(yè)家不懂，到底什么是健康的企業(yè)？健康的企業(yè)流失率是不能超過15%的，超過15%是有問題的；優(yōu)質(zhì)的企業(yè)流失率是在10%以內(nèi)；非常卓越的企業(yè)流失率是在5%。
這不是我去講的，在20多年前，是世界上這些先進(jìn)的國家和企業(yè)，他們的科學(xué)數(shù)據(jù)，那我們就按照理解，大致是這樣一個概況。
調(diào)整了大張的團(tuán)隊，他們的管理層見我比見老板都親，因為他感受到信任，感受到被認(rèn)可，又感受到被幫助，這樣就有感情了！團(tuán)隊肯定開始慢慢地變化，當(dāng)月分了以后，直接他們的報表是負(fù)報表，財務(wù)很著急，但是因為超市掙錢一般都是年底，我說你急什么，慢慢來！
管理層的感覺發(fā)生了天翻地覆的變化。每個店衛(wèi)生也有了更高的提升，管理層會去用心：是不是應(yīng)該把我們的店做得干凈一點(diǎn)？商品更優(yōu)化一點(diǎn)？讓顧客更幸福一點(diǎn)呢？
“四方聯(lián)采”—南陽萬德隆、信陽西亞的調(diào)改分享
調(diào)整了大張以后，我就抽時間到萬德隆。當(dāng)時萬德隆有25家店，一年盈利基本上在600多萬。大部分店非常臟、亂、差，銷售也不好，除了總店還可以。獻(xiàn)忠人也非常好，我去的時候他也沒在家，當(dāng)時獻(xiàn)忠其實已經(jīng)不想干了，太累，我就跟他打電話說：“給你調(diào)了以后，如果不掙錢，我給你500萬；掙錢的情況下，將來你跟員工分50%，這樣你企業(yè)就能健康！”
萬德隆的員工工資從600調(diào)到了平均是1000這樣的狀態(tài)，低的900，高的1100，因為沒有什么空間，店長從3500調(diào)到7000，翻了一倍。我說等到年底了如果好了，給每個管理層包括業(yè)務(wù)買一臺10萬、20萬的車。我走了以后獻(xiàn)忠回來了，沒等到年底，他就直接給他們買了20臺車，他對人還是非常好。包括西亞工資的調(diào)整也是一樣，這樣的調(diào)整后，流失率慢慢穩(wěn)定下來了，我記得跟獻(xiàn)忠說，他當(dāng)時一個店可能賣一個億，我說這個店將來至少也得賣3個億。他們都不敢想，覺得怎么可能呢！
但是，三年的時間。第一年像大張，到年底盤存的時候凈利潤還是5, 000萬左右；萬德隆也是一樣，分了多少，收獲是多少！等到第三年的時候，就在他所在的城市，跟他的同行、“對手”基本是天地之間的差距，完全不在一個層面。
后來企業(yè)正常以后，我建議他們完善自己的系統(tǒng)，能更好地對待員工！但是他們慢慢因為越來越多有錢，第一年5, 000萬、第二年得7, 000萬、8, 000萬、第三年可能凈利潤至少得上億。因為這種傳統(tǒng)習(xí)慣，他們可能不會讓錢放在賬上，就去開店……我不喜歡他們開店，因為我覺得還不成熟。前幾年一直控制他們開店，我聽說他們開店就會說他們。到后來，他們偷偷開店，再后來，我也說服不了，就跟他們疏遠(yuǎn)了！
因為本身不成熟的情況下，再開很多店會更累，員工也會累！因為離健康的企業(yè)還有差距：上班時間長，收入低，專業(yè)能力弱……再去開店，那我們不是沒事找事嗎？
再后來，因為他們相對其他企業(yè)工資也不錯，市場也不錯，開一家店又掙錢，相對比別的企業(yè)對員工好，所以它的發(fā)展經(jīng)營也會好。
掙錢其實是很簡單的。但是，越掙錢，他覺得自己能力越大，有更大的抱負(fù)、欲望！看不到當(dāng)下應(yīng)該享受的幸福，更看不到未來的危機(jī)。
像這些企業(yè)若干年以后，如果不停下來，將來如果出問題，可能萬劫不復(fù)，幸好現(xiàn)在我們永輝還沒走到那一種地步，還有空間改變，等到將來沒空間改變了，拉不起來了，企業(yè)沒了無所謂。老板自己進(jìn)去了，還說得過去，但是萬一高管還跟著進(jìn)去，失去自由，那我們內(nèi)心的精神傷害太大了，我們會有負(fù)罪感的，將來我們的生命質(zhì)量太低了！本身我們也沒有信念，不懂得怎樣對待生命，所以走到彎路的時候，也不會有這種力量來面對這樣一種現(xiàn)狀，更多的是失落！
企業(yè)家要熟悉正常做企業(yè)的知識，企業(yè)家應(yīng)該具備的素養(yǎng)、具備的能力！如果連這個都不熟悉，當(dāng)下是辛苦，將來是萬劫不復(fù)。
我們真正懂得做企業(yè)的企業(yè)家很少，都是非常辛苦的狀態(tài)�？赡苁且驗槲覀儸F(xiàn)在有這個市場，導(dǎo)致有這個機(jī)會讓企業(yè)具有好的收益，就像淘金一樣，無論有沒有“本事”，只要挖到，就有“致富”的結(jié)果，但是，等到金子挖完的時候，滿目瘡痍。
很早以前，我在潼關(guān)挖過礦，現(xiàn)在那里的山上到處都是廢窟窿，一片蕭條，包括我們的玉門市，比玉門更“慘烈”的還有一個城市——冷湖，原來的石油城，以前多么的繁榮，現(xiàn)在一片廢墟，現(xiàn)在玉門市基本上1/ 3都是廢墟，將來石油沒了，就變成廢墟了！
不可持續(xù)性的發(fā)展就導(dǎo)致未來不能主宰在我們自己手里面，我們靠的是社會的資源，而不是靠的能力。
中國的更多的企業(yè)家的狀態(tài)都是非常辛苦，覺得自己很偉大，企業(yè)做了多少億，結(jié)果還整天發(fā)愁。本身掙錢是為了幸福和快樂，結(jié)果掙這么多錢還發(fā)愁，是不是有問題！
以前沒錢的時候，想著我們掙錢了，過得好一點(diǎn)，蓋房子，吃好一點(diǎn)，給兒女也蓋上房子，我們會很幸福！
現(xiàn)在有錢了，能蓋好多房子，但是卻越來越發(fā)愁了，到底是哪里出問題了？所以我們沒有去思考這些問題。
胖東來跟大家的區(qū)別是：我走彎路的時候比你們早。15歲到30歲，坎坎坷坷，經(jīng)歷“成功”、經(jīng)歷“失敗”……做事沒有做不好的，都是因為好了以后管控不住自己就跌入深淵了，沒有自己的道德底線，沒有生活的底線。
更可怕的是好多次，命就在“懸崖”邊上，想一想都是后怕的！負(fù)債在外一年多不能回家，老婆在家懷孕還不能陪老婆，不能陪孩子，失去自由的生活是非常痛苦的。后來回到許昌，在火車站就對著天說：“如果能讓我還完債，還我自由，我做牛做馬都行！”
這是1994年左右的事情，那時候我們工資一般是100多塊錢，但是我負(fù)債是30萬，也想過死，也掙過錢，一年掙過10多萬。我算了算：“如果死了，不值！我的生命就值30萬？如果讓我賣30萬，我肯定不賣，那就繼續(xù)接著干！”
也是因為偶然的一次機(jī)會開始開店，跟我哥借了1萬塊錢，在這之前沒有選擇開店，我說用五六年的時間還賬。誰知道70平方的店，第一年掙了將近90萬，因為還是對人好！雖然我欠債，但是對員工好，員工的收入當(dāng)時都是1,000，外面基本都是300。本身我這個性格也是這樣，再大的事，哪怕負(fù)債也不能辛苦自己，所以該吃吃、該喝喝、該玩玩！本想著用五六年的時間還完債，結(jié)果一年還完了。
第一年還完債剩了50多萬，第二年掙120萬，第三年掙180萬，第三年過完年我的店被燒了，一下子沒錢了，剩了50萬，當(dāng)時我哥的店又賠160萬，加在一起我就負(fù)債110萬。這是1998年，但是我知道一年已經(jīng)能掙180萬了，根本沒把這個負(fù)債當(dāng)回事。但是當(dāng)時有購物券，我說：“誰要兌換就給他兌！”這么說了以后，反而他們不來兌了。
后來我就把燒的這個店重新開張，員工整天都陪著我一起，一個多月的時間一個人也不回家。店的前面燒得亂七八糟，滿目創(chuàng)傷，我們在店后面天天打牌，輸了就打屁股，晚上疼得不能躺著睡覺，很幸福，很快樂！我們就等政府給我們批復(fù)，讓我們重新裝修。其他我也沒在乎什么，沒感覺到非常痛苦，我覺得就是一心向好的方向！
等到店開了以后，我說：“這個店已經(jīng)不是屬于我的，是屬于社會的，屬于大家的！”因為錢好還，情不好還！
當(dāng)時店被火燒了以后，店里邊有一個大娘拉著我說：“孩子，別害怕，可別關(guān)，別趴下，如果沒錢了，你大伯我們兩個存了還有2萬多塊錢給你拿來用！”這是一個普通的老百姓，這種事情太多了，其實這就是真誠！
所以我就又提了勁兒，開了分店，為了讓許昌的大街小巷買東西都能方便一點(diǎn)，當(dāng)年五月一號開業(yè)，到年底我們掙了將近600多萬，第二年又開了量販，掙了1,100萬，加起來是1,700萬，第三年我就拿了1,700萬，折合成1,000萬全部給員工分了，分了50%，然后再掙錢，50%分掉。
我記得我們高管第一次分股份的時候，一個人是150萬，抱著錢都不知道往什么地方放，當(dāng)時150萬是什么概念呢？在許昌10套房子。我第一次買房子的時候，我們高管的房子比我的都好，因為本身是給我自己買的房子，我都讓給他們了，我住的地方是靠近廁所的，他們住的房子是復(fù)式的。我對這種面子、榮耀的東西一直是沒有什么感覺，但是對于內(nèi)部的情感這些東西，跟大家還是有不同區(qū)別的。生活當(dāng)中也心眼小，也會在乎，論心眼小，我比你們心眼小太多了！我是屬馬的，獅子座，性格方面比較外向，其實外強(qiáng)中干，表面很強(qiáng)大，實際內(nèi)心很軟弱，我知道自己的天性，也知道自己的優(yōu)點(diǎn)，也知道自己的缺點(diǎn)。
我當(dāng)時就想再掙錢還完以后，就沒那么多包袱了！那時候團(tuán)隊都跟著我在店里面，整天我們一起打著玩，不管怎么樣，挺幸福，因為信任！那時候在店里邊，他們剛來第一年，我管他們比他們的父母都嚴(yán)，第一年掙的錢，在我們當(dāng)?shù)啬苌w四間房子，當(dāng)時跟他們規(guī)劃就是干三年，因為我對未來一直沒有很大的“期望”：說不定哪天都不干了！
一直到今天，干了將近30年了，一直都是這樣，我經(jīng)常跟我的團(tuán)隊說：“如果不喜歡就放下！不干。”這樣大家都自由，最重要的是大家懂得經(jīng)商的方法，能養(yǎng)活自己，讓自己幸福地生活，有這樣的能力！所以經(jīng)歷過苦難的人可能你們不知道，我想死也死過好多次，喝藥都喝過兩次，因為感情，所以心眼大了會喝藥嗎？做得在生死邊緣太多了，很多都是不成熟造成的。
當(dāng)無知的時候，人生太辛苦了！
就像我們這些企業(yè)家為了掙錢，在座的基本上在這個行業(yè)當(dāng)中都差不多三十年了，這幾十年的時光本應(yīng)該輕松、快樂地生活，但我們整天就是操心、奮斗，太對不起生命了！生命跟你是朋友，它跟著你這么受罪，我們尊重它了嗎？我們心里面舒服嗎？要有一顆尊重的心，尊重自己、尊重他人！
很多人為了掙錢沒有一點(diǎn)尊嚴(yán)和人格，見誰都是點(diǎn)頭哈腰，有一點(diǎn)事就提心吊膽，掙這個錢真的值得嗎？等到老了的時候總結(jié)自己的一生，因為掙錢受盡無數(shù)的屈辱，這樣太對不起自己的人格了！
要學(xué)會讓自己輕松一點(diǎn)！
像早期已經(jīng)調(diào)整的那幾家企業(yè)，調(diào)整得無論好壞，起碼生存沒有問題，現(xiàn)在他們也一直在學(xué)習(xí)和進(jìn)步，也會關(guān)注胖東來的發(fā)展方向、文化，我也相信他們會自我修整，避免自己走向不可控的局面。他們只是調(diào)整了對人的尊重，對自己的尊重；對員工好，大家愿意干，老板省心，就有更多的時間休閑；老板省心，身體也會健康，生活質(zhì)量也會提高！
我?guī)н@么多企業(yè)調(diào)整以后，老板的狀態(tài)是變化最大的！
這兩年的時間，整個12家學(xué)員企業(yè)的變化、行業(yè)的變化，包括我們總裁班，這些都是聯(lián)商的價值，不是我的價值，因為他們?nèi)ソM織、去找我希望我能去分享，軒松和王填都是通過聯(lián)商網(wǎng)的渠道找到我的。
其實從本質(zhì)上，我對其他企業(yè)，誰都不想去接觸，原因是什么？
因為以前改變大張、西亞、萬德隆，最終都不是自己想要的結(jié)果，本身是想：讓他們快樂一點(diǎn)，再去影響其他的企業(yè)，共同讓社會更美好，自己當(dāng)老板也輕松。后來又遇見了海盜，我們在一起五年的時間，無數(shù)次囑咐他，到最后他比大張更“囂張”。國賢是比較有思想的人，會自我修正；海盜是個單純的人，從小嬌生慣養(yǎng)沒有照顧別人的習(xí)慣，一旦出事是要命的！
我們不知道如果不成熟的時候，未來是多么的可怕！
所以我并沒有想過再去跟外面的企業(yè)接觸，跟聯(lián)商接觸了以后，因為我也是不會拒絕，才有了今天的這種結(jié)果。無論怎樣，能分享給這些企業(yè)家有好的改變，這些都是無窮的財富！
種子班剛開始還計算：“每個企業(yè)50萬的學(xué)費(fèi)，東來哥提多少錢？”如果不是這種善念，別說50萬，即使500萬、5萬個億……多少錢我也不會幫忙，因為我也不缺錢，對錢沒有那么高的欲望，自己掙得夠花了，何必操這個心呢？
是因為龐總他們想要去推動這個行業(yè)，想讓胖東來給大家分享，讓這個社會更美好，因為這種善念才觸動了我！
種子班這12家企業(yè)，從開始我也不是太喜歡，有的剛上課的時候還不嚴(yán)肅，我就更生氣了，但是說要清理他們又不愿意，又一直道歉，我這個性格就是這樣：我在付出真心去分享，你們還不認(rèn)真，我怎么會愿意呢？
所以那時候我就想領(lǐng)個三五家，誰知道12家都不走，最后我也沒辦法，但是領(lǐng)了以后，12家企業(yè)現(xiàn)在變得跟親兄弟一樣，非常富有感情，沒有任何一個組織是這樣一種狀態(tài)——是為了美好！一般的組織可能更多是為了利益。
在這個環(huán)境當(dāng)中，大家都感覺到真誠，不會說謊話，因為說謊會覺得自己很丑陋！這12家企業(yè)的老板，加上聯(lián)商是13家企業(yè)，在一起更多是像孩子一樣，很天真，很幸福。
企業(yè)的調(diào)整是：把賠錢的門店關(guān)掉，把團(tuán)隊的工資漲漲。漲了以后，管理層最開心的是不想讓老板回來。他們原來拿1萬多，現(xiàn)在拿3萬-4萬多，他們也想證明自己的價值，也想多分擔(dān)。
原來這些老板的狀態(tài)是：只要干不死，就往死里干！從原來的觀念，轉(zhuǎn)變到現(xiàn)在的狀態(tài)是：相對的悠閑。
也會有反復(fù)，過一個多月可能會受環(huán)境的影響，比如，發(fā)了工資還想要業(yè)績。我給他們說：“不要想要業(yè)績，慢慢來，反正發(fā)了又不賠錢，去成就團(tuán)隊，讓團(tuán)隊慢慢地成長。”他們迷茫了就見見我，后來因為這種感情，一個多月不見就會想念，兩年的時間里我陪他們的時間也非常多。
到后期嘉百樂的調(diào)整。企業(yè)已經(jīng)是資不抵債，但是我們也有感情了，沒辦法，就幫忙盡一下心意，盡量去調(diào)整。因為剛開始調(diào)整的時候，他們賬上還有兩千萬，后來一天一個樣。
當(dāng)時第一年他們給我報的賬是有2個億的資產(chǎn)，第二年說增長不好，我就去查他的賬，核算了以后，2個億變成了2000萬，還算多少有點(diǎn)本錢，有得救是，打個比方，雖然得“癌癥”了，現(xiàn)在還有錢，能拉到醫(yī)院去買藥、動手術(shù)。但是我們開始“救”的時候，發(fā)現(xiàn)這個也是虛的，那個也是虛的，“2千萬”一點(diǎn)一點(diǎn)減少，直到最后變成負(fù)資產(chǎn)，那幾天就像坐過山車一樣， 但是我們已經(jīng)介入了，只能繼續(xù)幫忙。
更可怕的是他們連業(yè)務(wù)團(tuán)隊也沒有，所有的貨架都是租出去的，如果有團(tuán)隊，起碼能從業(yè)務(wù)、賣場、產(chǎn)品等等怎么調(diào)整規(guī)劃開始做，后來我們只能重新給他“再造組織”。業(yè)務(wù)部、營運(yùn)部……所有的部門都要改，這個負(fù)擔(dān)比胖東來開一個新店要困難太多！因為胖東來開多少家店無非是復(fù)制，但是對他們，還需要做老板的工作，要鼓勵他們，話還不能講得太重，擔(dān)心他想不開，又要鼓勵、又要哄……
而且他還有7家門店準(zhǔn)備要開，我們就把這7家門店停掉，把其他的店能關(guān)的立刻關(guān)，能賣的立刻賣，一邊調(diào)整上饒的幾家店，一邊去處理其他的店。
為期半年的調(diào)整時間，胖東來的團(tuán)隊、12 家學(xué)員企業(yè)團(tuán)隊，加在一起最多的時候?qū)⒔?00人。
當(dāng)時感覺這么簡單的事情，給他們力量、給他們信心，讓他們相信只要真誠，把商品品質(zhì)做好，怎么會不好呢！后來發(fā)現(xiàn)其實一點(diǎn)也不簡單，因為嘉百樂什么都沒有！我們剛開始還是有點(diǎn)急，方法是直接把產(chǎn)品做10天、20天促銷，讓大家知道現(xiàn)在嘉百樂變了，把營業(yè)額調(diào)上去以后再穩(wěn)下來就正常了。誰知道他們以前把人“坑”得太狠了！
培養(yǎng)信任需要時間。以前六七千平方的店一天賣6萬塊錢，通過半年的調(diào)整基本上正常了，用了11個月的時間現(xiàn)在基本上增長不錯，按現(xiàn)在的情況，一年掙1000萬，明年2000萬，后年3000萬，基本上就能走出困難，這樣店長的收入也在30萬以上，現(xiàn)在他們的店長見到我跟胖東來的店長見我一樣，很有感情，像一家人一樣。嘉百樂調(diào)整之前，員工工資1800，有年紀(jì)大的、有殘疾的……別提工作了，能站到那里就算不錯了。所以我覺得像嘉百樂那樣的企業(yè)都能調(diào)好，何況其他企業(yè)！
按道理，如果是資不抵債的情況下，這樣的企業(yè)一定要破產(chǎn)，沒必要調(diào)整！——因為消耗的精力太大了，不值得，因為所有的精力都是社會的資源。
像你們這些企業(yè)都不錯，像當(dāng)年大張一樣，起碼沒有到資不抵債的狀態(tài)，手里邊還多少有一點(diǎn)，但是你們企業(yè)現(xiàn)在的這種狀態(tài)也是非常危險的，因為沒有核心技術(shù)，不懂團(tuán)隊整個的運(yùn)作，不知道怎樣成就一個健康、專業(yè)的團(tuán)隊，也更不懂得建設(shè)一個健康的賣場和商品運(yùn)營系統(tǒng)。
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