來(lái)源：咖門 國(guó)君
一茶難求、多品種缺貨，門口大排長(zhǎng)龍，最高日收100萬(wàn)……
這種盛況出現(xiàn)在胖東來(lái)僅160平的茶葉店里。
胖東來(lái)的茶葉，為什么這么火？我專門到許昌胖東來(lái)實(shí)地探訪了一番。
一家店1天最高賣100萬(wàn)
胖東來(lái)的茶葉，到底有多火？
3月的一個(gè)工作日上午，胖東來(lái)天使城還未營(yíng)業(yè)，門口已聚集起大量來(lái)自全國(guó)各地的“考察團(tuán)”。
10分鐘后，當(dāng)我被人流推到茶葉店門口，現(xiàn)場(chǎng)令我感到震驚——門店幾乎被重重包圍，5米寬的走廊已經(jīng)無(wú)法下腳，人聲鼎沸堪比菜市場(chǎng)。
見(jiàn)證過(guò)喜茶人民廣場(chǎng)的排隊(duì)盛況 （2017年） ，也采訪過(guò)鹿角巷“排6小時(shí)買奶茶” （2019年） ，仍被這種“搶購(gòu)熱潮”深深裹挾。
首先，胖東來(lái)的茶葉，不是排隊(duì)就能買到， “如果沒(méi)有提前搶號(hào)，排到天黑也進(jìn)不去的。” 一位熱心顧客提醒。
一天僅發(fā)放400個(gè)號(hào)，需要在門店50公里范圍內(nèi)的定位，提前一天去小程序搶號(hào)，搶到之后再到店排隊(duì)，按照號(hào)碼排的時(shí)間進(jìn)店。
其次， 即便搶到了號(hào)，也不能放開(kāi)買，很多爆款“每人限購(gòu)一盒” ，另外還有多個(gè)爆款如布朗熟沱、茉莉飄雪、罐裝小青柑等經(jīng)常缺貨。
即便如此，顧客基本都是“按筐買”，不少人一買就是兩三筐。我觀察到，客單低于1000元的不多。
一家店一天的營(yíng)業(yè)額有多少？ 3月26日，在聯(lián)商網(wǎng)主辦的2024年中國(guó)超市周論壇上，胖東來(lái)董事長(zhǎng)于東來(lái)回答了：“原來(lái)茶葉店一天賣3~4萬(wàn)， 現(xiàn)在兩個(gè)茶葉店加起來(lái)一天賣100萬(wàn)左右，最高峰時(shí)，一家店一天就能賣100萬(wàn)。 ”
令人艷羨的是，這種搶購(gòu)狂潮不是一天兩天了，“從去年四季度到現(xiàn)在，一直如此。”一位許昌市民告訴我。
和新茶飲相比，胖東來(lái)賣的是普普通通的原葉茶，沒(méi)有好看的杯子，沒(méi)有大片場(chǎng)景，更沒(méi)有新奇特周邊。和普通的茶葉店相比，也沒(méi)有茶藝師泡茶試喝，沒(méi)有人講千年古樹(shù)/山頭故事，更沒(méi)有任何促銷折扣。
涌進(jìn)胖東來(lái)?yè)尣枞~的人，到底搶的是什么？
賣爆的胖東來(lái)茶葉
能給茶飲帶來(lái)什么啟發(fā)？
很多人的第一答案是信任——胖東來(lái)十幾年誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，是茶葉的強(qiáng)大背書(shū)。
因?yàn)樵谥袊?guó)，茶，是信任成本最高的產(chǎn)品之一。正如很多消費(fèi)者所說(shuō)：“同樣買2000元的茶葉，胖東來(lái)掙300 元，其他地方可能掙1900元。”
還有人分析，胖東來(lái)已經(jīng)將品牌本身做成了渠道，將信任做成了流量。因此，賣什么都會(huì)有銷量。
但我認(rèn)為不盡然，國(guó)內(nèi)很多茶葉連鎖品牌都能解決基本的信任問(wèn)題，比如在八馬、文新、張一元茶莊等，都能買到不錯(cuò)的口糧茶；茶里、一念草木中等新銳品牌，主打時(shí)尚不貴；而高端禮品領(lǐng)域，有做了多年的小罐茶。
為什么只有胖東來(lái)的茶葉，天天排隊(duì)、供不應(yīng)求？
從早上10點(diǎn)排隊(duì)到下午3點(diǎn)結(jié)賬，買了3000多塊的茶葉，我發(fā)現(xiàn)胖東來(lái)賣茶葉有3個(gè)生意經(jīng)。
1、價(jià)格帶豐富，從9元/罐到2.7萬(wàn)/公斤，豐儉由人
在胖東來(lái)茶葉店，很容易開(kāi)啟“沉浸式購(gòu)物”。
有9元一罐的花草茶、15元一盒的袋泡茶，不到百元就能買上一大袋。
而52元的老白茶茶餅，有人一買就是10餅；58元的茶禮盒，包裝精美，還配專屬手提袋，無(wú)論自用還是送人都適用。
很多平價(jià)爆款 ，比如足足2斤重的布朗熟沱，280元一斤的小青柑、5個(gè)小餅組成的有機(jī)茶，都是買了絕不心疼的口糧茶。
在往上看， 從二三百到兩三千的茶禮盒，都有對(duì)應(yīng)的選項(xiàng)。
而行業(yè)里吊足胃口的“天價(jià)茶”，比如牛欄坑肉桂，2.7萬(wàn)/公斤，胖東來(lái)十分貼心地做成了龍珠、單包等小包裝，一泡的價(jià)格200~300元不等，想嘗鮮的消費(fèi)者也能負(fù)擔(dān)得起。
散稱茶一斤從幾十元到幾千元，明碼標(biāo)價(jià) ，顧客隨喜購(gòu)買。
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