Tiktok官方認證的服務商桔夕網(wǎng)絡，其海外事業(yè)部負責人ALAN告訴記者，目前團隊規(guī)模20多人，其中5個是主播。“我們認為Tiktok是可以創(chuàng)造利潤的，只是要找對方向，方法可能還藏在一些信息差里面。”但其表示，能真正賺到錢的商家非常少，他們能做到自負盈虧，但也只能“賺一點”，且是“熬出來的”。
海娛文化創(chuàng)始人李清玉則干脆表示，還在虧錢。“目前一個月能收入20萬元左右，但還是包不住成本。”李清玉給記者算了一筆賬，“暫且先不算退貨這些。TK的員工薪資本身就相對較高，因為有一定的技術(shù)門檻。我們的六人團隊中，主播一個月的薪資在15000—18000元區(qū)間，此外還有提成，運營、操盤手加上剩下的員工，一個月的固定人力開支大概也有70000—80000元，房租35000元，再加上其他的水電等。這樣算下來，其實并不怎么賺錢。”但李清玉也表示，最初入局Tiktok也不是為了賺快錢，更多是為了早早地站位。“確保這個市場萬一起來了，我們能及時跟上。”
從以上幾家的情況中總結(jié)可以發(fā)現(xiàn)，Tiktok的叢林法則尤其殘酷，而現(xiàn)階段，信息差、認知差帶來的問題幾乎困擾所有商家。在這樣的環(huán)境下，為了生態(tài)更健康地運轉(zhuǎn)下去，培訓業(yè)務其實有其需要開展的市場必要性。但前期賺培訓錢的商人攪亂了市場，想要扭轉(zhuǎn)局面，需要重新塑造市場標準和信任。頭部玩家來做這件事，目前看是最合適的選擇。
“今年12月我們會推出課程，但是還不是規(guī)模化的交付，因為對于我們來講口碑是最為重要的，就是不能去砸交個朋友這個牌子。”Alex表示，起初關(guān)注海外培訓市場，是因為留意到，商家在出海過程中遇到了各種各樣的困難，“中大型的一些品牌，浠杰那邊已經(jīng)可以提供一些完善的營銷服務。但是中小商家要出海，比如像 TikTok 如何起步，選擇哪一個市場，團隊如何搭建，他們其實非常焦慮。有些商家知道Tiktok有紅利，但上來就做直播帶貨，相對來說風險是比較大的。而我們有海外實踐的案例和實操的經(jīng)驗，可以去萃取形成方法論。”換句話說，人脈、經(jīng)驗和資源，才是頭部機構(gòu)入局培訓業(yè)務之后，需要和此前市場泛濫的培訓內(nèi)容做出差異化的部分，這也是商家真正需要的。
在海外，重做一個“交個朋友”
營銷和培訓先開展，前者保證收入，后者穩(wěn)固生態(tài)。那么電商呢？
通過和“交個朋友”以及多個服務商、相關(guān)從業(yè)人員的交流，我們得出的第二個信息是：現(xiàn)階段，不是所有商家都適合入局Tiktok。李清玉形容，Tiktok現(xiàn)在的客群、貨品環(huán)境非常像“拼多多”。價格戰(zhàn)是商家首先要面對的，其次還有居高不下的退貨率。“比如之前很火的水晶品類，我們也去考察過東海產(chǎn)業(yè)帶，但發(fā)現(xiàn)這個品類囤貨心智很重，供應商是要讓你囤100萬、200萬的貨，資金壓力太大了。”一旦拼價格，供應鏈商家才能站到最后。
即使有好的貨盤，平臺的流量分配規(guī)則也是讓商家頭痛的問題。做Tiktok的商家都對Ads（TikTok廣告投放工具）不陌生。但有服務商反映，Ads目前的人群興趣標簽不夠精準，這讓它的投放效率不如預期。“我們看下來，市場的投放roi(投資回報率)在2左右。如果按照70%結(jié)算率（去除退貨）來計算，保本至少要做到1.7—1.8左右。所以現(xiàn)在roi做不到2以上，我們不太會去做Ads。”該服務商解釋，目前還會持續(xù)開展直播帶貨，短視頻Ads投放是短期手段，但還是會以分銷為主，更傾向于更長周期的中期策略，直接找達人幫忙帶貨。
從這一點看，"交個朋友"提到的商家成長路徑，是符合目前市場和平臺發(fā)展節(jié)奏的。Alex表示，“對一些有非常強貨盤、但是團隊組織能力還不夠的商家來說，我們認為還是先以短視頻帶貨為主，可以先從紅人營銷開始，再到達人的短視頻帶貨，整個短視頻帶貨已經(jīng)起量了，效果不錯，再去考慮建立直播間；對于一些已經(jīng)有完善準備的，比如說已經(jīng)在國內(nèi)做抖音直播間，有相應的運營團隊，也有相應的財力支持，這樣的商家現(xiàn)在去做直播間，如果有貨盤優(yōu)勢，我們認為一定是可以（跑出來）的。”
在Tiktok上，這是復制一個“交個朋友”的過程嗎？
與其說復制，不如說重塑一遍“交個朋友”。和國內(nèi)借羅永浩超級主播的影響力打開市場、進而做品牌和渠道直播間不同，郝浠杰提到，交個朋友海外業(yè)務的打法更多是圍繞“提升效率”。“幫助商家去做直播間的提效，包括短視頻和店鋪運營，這和國內(nèi)是有一定的區(qū)別的。”以營銷業(yè)務為例，郝浠杰形容他們要做的是網(wǎng)紅營銷界的“鏈家”，同樣是以“提效”為關(guān)鍵詞。目前，營銷業(yè)務并不局限于 TikTok，40%—50%收入來自YouTube ，30%來自Instagram ，剩余約20%才是TikTok，但其也表示，未來TikTok提供的營銷收入，有望提升到50%。
電商層面，可以從“交個朋友”培訓業(yè)務的學員選擇門檻，大致判斷出適宜入局的商家標準。
“我們目前選擇的有幾類。一是原來亞馬遜的商家，2021年的封店潮導致很多中小商家在亞馬遜上已經(jīng)沒有了更多的發(fā)展機會，大家都在尋找一個新的流量出口，那么 TikTok 是一個新的選擇；二是已經(jīng)在做跨境業(yè)務的商家，他們是因為理解和認知上的問題，遇到了相應的困難，因此需要支持和服務；第三類就是對Tiktok感興趣，自己本身擁有非常良好的貨盤的人。”Alex也補充，現(xiàn)階段培訓業(yè)務暫時不會對抗風險性較弱的一些商家開放。
五年甚至十年的長期計劃
“這個行業(yè)的門檻其實沒有那么高。”談起目前貢獻主要收入的海外營銷業(yè)務，郝浠杰坦然承認。“我知道國內(nèi)不少公司在做（海外營銷這塊），但是相對來說，我們是按照5年甚至10年的整個路程來規(guī)劃。” 其透露，“交個朋友”正在建全球化的交付中心。“目前我們在印尼已經(jīng)有40多個員工了，下個月我們就開始布局泰國，明年之內(nèi)整個東南亞6國以及歐美，我們都會有本地化的團隊。因為對營銷來說，本地化的交付是一個最核心的競爭力，所以這將是我們未來一年的重點方向。”
郝浠杰也認為，在主播方面，本地化同樣占據(jù)優(yōu)勢。“我們有一個思路正在驗證，我們每個月會撮合幾百個達人和品牌方進行合作。這里面其實積累了大量數(shù)據(jù)，所以我們有機會知道誰在數(shù)據(jù)上是比較好的。數(shù)據(jù)上好就代表了這個國家的人喜歡他的內(nèi)容，成單幾率也更高。我們發(fā)現(xiàn)有些人可能粉絲量不大，但他的單位小時或單位分鐘的轉(zhuǎn)化率比較高，那我們會判斷他比較有機會（冒頭），把他簽下來會是一個更快的辦法。我們認為在海外從零孵化（很難），但從不錯的人里挑選，這是有機會能做出來的，而且一定會是本地人。”
而在電商層面，郝浠杰用“順勢而為”概括策略。“像歐美的很多市場，包括西歐的很多市場，他們本身就沒有開電商的全閉環(huán)，美國我認為現(xiàn)在還不算全開，只是白名單。那在這些國家里面，我們的戰(zhàn)略重心可能就是100%在營銷方面。但是在東南亞，因為東南亞整個電商已經(jīng)起來了，所以我們在東南亞也會有電商團隊。但有一個點不變，營銷這個事情每個國家都能做，電商就跟著 TikTok 的節(jié)奏做。”
“培訓業(yè)務我們也會控制毛利，大概會在20—25%這個區(qū)間。”Alex在采訪中表示。
回顧電商發(fā)展的歷史，任何一個業(yè)務的成熟都難免要經(jīng)歷混亂的野蠻生長階段。優(yōu)質(zhì)服務商的加入，并不能讓這種局面瞬間改變，這既需要順應時代發(fā)展的趨勢，也要看平臺能否在這種趨勢中把握住關(guān)鍵的節(jié)奏。
“交個朋友”能做成嗎？這將會是一項大工程，但一個不用質(zhì)疑的結(jié)論是，市場需要這樣的入局者，品牌和商家需要這樣的角色來提升市場的透明度，推動所有人一起進入下一個階段。
來源：電商在線 王亞琪
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