來源：電商在線 王亞琪
沒有人不眼紅Tiktok的流量，但第一批盯上“流量紅利”的人，已經(jīng)開始學會保持“警惕”。
這種警惕來自過去一年多時間的摸爬滾打——如果你在2021年選擇入局Tiktok，你大概率會被五花八門的培訓課率先“收割”一波；經(jīng)歷了手忙腳亂的注冊、開店、上品、開播之后，卻沒有迎來想象中的“爆單”，徘徊在10美金的客單價背后，似乎只有標著0.99美金的引流款，才能吸引外國顧客的興趣；即使你選擇當個甩手掌柜，將這麻煩活都丟給服務(wù)商，每個月10萬元起步的代運營費，最終也多數(shù)打了水漂：“談賺錢？先考慮保本的事吧。”
這是一個蠻荒的市場，信息差、認知差造成的混亂和不信任感，讓多方角色擠在同一個池子里魚龍混雜。Tiktok到底賺不賺錢？賺到錢的是不是都在悶聲發(fā)大財？做培訓的、做電商的、做主播的，都各有定論，但你很難辨別這一切：市場是新的，消費者是陌生的，最關(guān)鍵的是，平臺的運營模式、流量玩法也都是從零開始，人、貨、場都充斥著不確定性。
2021年3月，TikTok印尼小店上線；一個月后，英國區(qū)小黃車又緊跟著開放；抖音珠玉在前，國內(nèi)的品牌和商家，彼時都對面向海外市場的Tiktok抱有期待。第一批小白玩家交了學費，經(jīng)過一波“培訓”洗禮后，奔赴掘金地，最終讓“搞培訓的比搞Tiktok都賺的多”；第二批有貨源、有跨境電商經(jīng)驗的玩家進場，賣玩具、賣水晶，江湖總有“xx商家很賺錢”的傳說，但看不見的角落，一批一批的商家也在悄然退場——Tiktok依然充滿誘惑，紅利仿佛在朝你招手，但今年以來，品牌和商家都開始更謹慎地看待這個市場，避免成為“炮灰”。
一個星期前，「電商在線」采訪了抖音頭部直播平臺“交個朋友”，除了官宣入局Tiktok以外，“交個朋友”海外事業(yè)部負責人郝浠杰透露，“目前交個朋友的海外業(yè)務(wù)，單月收入環(huán)比增長能達到50%—70%，個別月份達到100%的增速，我們預(yù)測明年將達到最高增速。”與此同時，郝浠杰也立下Flag，“交個朋友”明年整體海外營收的目標是達到1億元。相比一年前，這實在不算是一個特別好的入局時機，市場溫度在降溫，商家不再盲目跟從，但這確實又是一個合適的時機，身處頭部陣營的玩家入局，能讓市場更透明、更規(guī)范，重回正軌。
「電商在線」走訪了多家Tiktok官方服務(wù)商、Tiktok創(chuàng)業(yè)者、主播、商家，他們中有的賺到了錢，但扣除人力成本和退貨成本，稱“沒有想象中那么多”；有的訴求更長遠，“賺錢是次要，我們需要提前站位，現(xiàn)在不爆發(fā)，但爆發(fā)的時候我們要立馬跟上”；有的干脆表明，“有搞培訓的人虧本在做漂亮數(shù)據(jù)，拿出去忽悠小白，搞壞了真正做生意的環(huán)境，不再信任這個市場和同行。”
Tiktok需要“正規(guī)軍”，“交個朋友”此時入局，是行業(yè)拐點到了嗎？
營銷和培訓先行，電商后行
如果細究起來，“交個朋友”已經(jīng)不是一家傳統(tǒng)概念上的MCN公司。
“我們（交個朋友）在國內(nèi)有五六塊業(yè)務(wù)，比如供應(yīng)鏈、團長、自有品牌、代運營、培訓，其實這些業(yè)務(wù)都能夠出海，長期來看我們都會承接。只是我們認為現(xiàn)階段的核心任務(wù)是讓大家知道出海怎么做，這個部分目前是由（交個朋友海外電商學苑）這邊來承接。” 郝浠杰告訴記者，另一個方向則是從實際業(yè)務(wù)層面考慮，廣告營銷會是一個早期更易切入市場的業(yè)務(wù)，“營銷這塊在明年年底會非常穩(wěn)定地進入較大的收入和利潤規(guī)模。”
郝浠杰所在的海外事業(yè)部，主要做的業(yè)務(wù)分為三塊：1、海外紅人營銷；2、達人的CPS（按銷售付費）分銷；3、直播代運營。目前，海外紅人營銷貢獻了整體海外收入的70—80%，達人CPS分銷占20—30%，直播代運營只占10%左右。郝浠杰認為，從全球內(nèi)容平臺的發(fā)展歷程來看，廣告是最先能夠讓平臺上的網(wǎng)紅賺到錢的模式。“電商相比廣告發(fā)展會晚一些，短期去看，我們會相對側(cè)重廣告業(yè)務(wù)，但長期來看廣告和電商都會兼顧，我們認為最后占比在6:2:2是一個比較合適的比例。”有意思的是，他提到，電商更多時候需要跟著平臺節(jié)奏走。
旗下主播已經(jīng)開始預(yù)熱
“順序”。什么時候做什么業(yè)務(wù)，總是被人輕易忽略，但對于全新的市場和平臺而言，先做什么、后做什么，至關(guān)重要。“交個朋友”先側(cè)重廣告，有平臺發(fā)展和業(yè)務(wù)生存的考慮。
TikTok Information Technologies UK Ltd在英國公司大樓上公開提供的文件顯示，2021年TikTok在歐洲營收超過9.9046億美元，其中，廣告業(yè)務(wù)創(chuàng)造了8.023億美元，而據(jù)《晚點》報道，2021年TikTok電商的累計GMV僅10億美金，這樣的銷售體量，對于商家而言，很難撐起成本較高的電商業(yè)務(wù)——以代運營舉例，不同國家Tiktok電商的開放程度本就不同，平臺尚且還在開拓市場的階段；其次沒有足夠單量，Tiktok幾乎無法產(chǎn)生抽成收益，僅做代運營的服務(wù)商很難覆蓋成本。同樣，代運營在“交個朋友”的收入占比，暫時也是較低的。
之所以強調(diào)順序的重要性，還因為通過一年多時間的運行，市場已有“前車之鑒”。
Tiktok主播Dora告訴記者，自己去年11月簽約了廣州粵字頭跨境電商有限公司，這是一家Tiktok官方認證的服務(wù)商。公司業(yè)務(wù)以培訓為主，每月學員有10多人，月收入在10萬元以上，但是疫情讓線下培訓難度加大，且隨著Tiktok的入局者增多，各種培訓班和內(nèi)容也越來越泛濫，甚至出現(xiàn)了根本沒運營過Tiktok、純粹為“割韭菜”的商人，之后公司業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移到電商。“最初嘗試英區(qū)，但效果不好，現(xiàn)在做東南亞市場的服飾，在細分品類下能排到前3，一個月也能營收30—40萬元。”
即使如此，Dora也直白地表示，愿意合作Tiktok的供應(yīng)商并不多。由于Tiktok的市場處于初期，抄襲和價格競爭無法避免，客單價很低，基本都徘徊在10美金左右。退貨率很高再疊加上單量較小，這讓沒有供應(yīng)鏈的商家舉步維艱。供貨的商家尚且如此，品牌方更不會執(zhí)著于要找專職的代運營，有限的預(yù)算就更多花在了營銷，以及短視頻分銷上。
相較而言，商家資源是“交個朋友”擺在臺面上的優(yōu)勢——郝浠杰表示，“我們背靠交個朋友，目前的客戶70—80%都是中國客戶出海，我們積累了很多商家資源，通過業(yè)務(wù)協(xié)同，也能有助于我們在早期比較快地獲客。”換句話說，以目前平臺的生態(tài)來看，先從營銷切入，逐步提升電商客戶的比例，這既是商家更能接受的過渡方式，也是“交個朋友”等服務(wù)商角色，能在新平臺相對謹慎地開展業(yè)務(wù)，進一步摸索平臺玩法的策略。
Tiktok的信息差和叢林法則
頭部機構(gòu)入局Tiktok，同樣布局了培訓業(yè)務(wù)，是新一輪割韭菜嗎？
對Tiktok市場已有警惕心的商家，難免對此有所顧慮。從和“交個朋友”的交流中，我們得到的第一個信息點是，確實有商家能在Tiktok上獲得不錯的收入。
“交個朋友”海外電商學苑負責人Alex表示：“今年五六月份，我們走訪調(diào)研了大量商家。我們發(fā)現(xiàn)，像短視頻帶貨這部分已經(jīng)跑出了非常多案例，大概一個月跑出來幾十萬上百萬美金的，這樣的商家比比皆是。而直播帶貨方面，也有一些頭部的直播間出現(xiàn)，但是（直播）對商家選品的要求相對來說會比較高。”這一點，記者也在走訪時得到部分驗證。比如，Dora透露，“雖然不幫商家承接短視頻帶貨，但短視頻一直有嘗試。之前有一條短視頻爆了，帶貨40000多馬幣，折合人民幣六萬多，短視頻有時候甚至可以占到半個月的直播銷量。”
然而，市場的不透明，讓商家和商家之間的信息交流難以順暢地進行。
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