瑞幸一直是一家比較高調(diào)的企業(yè)。高調(diào)就會(huì)引起關(guān)注。關(guān)注就會(huì)有理解的、信任的、支持的，也會(huì)有不理解的、不信的、不支持的。
高調(diào)要有高調(diào)的資本：
創(chuàng)立短短十八個(gè)月時(shí)間上市，創(chuàng)納斯達(dá)克企業(yè)上市新記錄；
短短兩年時(shí)間，開出了4507家門店，創(chuàng)出開店的記錄；
短短兩年時(shí)間收獲交易用戶4000萬(wàn)，并且全部建立了APP鏈接；
短短時(shí)間實(shí)現(xiàn)了快速供應(yīng)鏈整合，實(shí)現(xiàn)了咖啡、果茶、簡(jiǎn)餐、預(yù)包裝商品的多品類發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了店+無(wú)人機(jī)多領(lǐng)域發(fā)展，并且把伊利、蒙牛、好麗友、樂(lè)事、大象等一眾品牌整合到自己的供應(yīng)鏈體系……
目前，還存在一些對(duì)瑞幸模式的質(zhì)疑聲音：燒錢、玩資本套路……
其實(shí)，在當(dāng)前如果還是質(zhì)疑瑞幸模式已經(jīng)沒(méi)有太多的意義了，更多的去關(guān)注、研究瑞幸模式可能有更重要的價(jià)值。
在一個(gè)傳統(tǒng)領(lǐng)域、靠一套新的玩法、短時(shí)間打造出一套新的模式本身就非常值得關(guān)注。
在目前，更多需要從模式一端去系統(tǒng)化的觀察和研究瑞幸�？匆粋�(gè)創(chuàng)新模式能不能成立、能不能成功，關(guān)鍵要看效率。
新的模式要想在舊的傳統(tǒng)領(lǐng)域跑出來(lái)，必須要有改變傳統(tǒng)模式的效率創(chuàng)新，或者講必須要有顛覆性的效率創(chuàng)新。
特別是在當(dāng)前以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為核心的技術(shù)推動(dòng)行業(yè)變革的關(guān)鍵時(shí)期，更需要借助新的技術(shù)手段，以新技術(shù)為依托，融合對(duì)商業(yè)邏輯的深度理解，去重構(gòu)新的商業(yè)模式效率。只看技術(shù)不行，固守傳統(tǒng)的商業(yè)邏輯也不行，需要把技術(shù)與商業(yè)邏輯實(shí)現(xiàn)全新的融合。
咖啡本身屬于傳統(tǒng)行業(yè)領(lǐng)域。雖然在中國(guó)，對(duì)比歐美、日韓，咖啡市場(chǎng)還處于有較大上升空間的市場(chǎng)領(lǐng)域。
但是，總體講，咖啡還是一個(gè)比較傳統(tǒng)的市場(chǎng)領(lǐng)域。不論是放在零售行業(yè)，還是放在餐飲行業(yè)觀察，大多的商家還是比較傳統(tǒng)的模式玩法——大多的主流玩法還是到店的模式，以咖啡作為核心品類的商品經(jīng)營(yíng)的玩法。
這幾年，中國(guó)的咖啡市場(chǎng)也在開始進(jìn)入高度競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展周期。特別是以星巴克為代表的咖啡連鎖企業(yè)，以其“第三空間”、注重用戶消費(fèi)體驗(yàn)為代表的新經(jīng)營(yíng)理念，以及在逐步完善的會(huì)員營(yíng)銷模式，已經(jīng)在咖啡市場(chǎng)占據(jù)了領(lǐng)先位置。
在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，如何打造一個(gè)新的咖啡新零售模式，更加快速有效地切入市場(chǎng)，必須要在效率一端實(shí)現(xiàn)新的創(chuàng)新突破。并且這個(gè)突破，是要抓住當(dāng)前的鏈接技術(shù)帶來(lái)的商業(yè)模式效率改變的重大機(jī)遇，以技術(shù)手段與商業(yè)邏輯的高度融合，實(shí)現(xiàn)新的模式效率創(chuàng)新。
結(jié)合瑞幸的模式研究，新的商業(yè)模式，包括傳統(tǒng)企業(yè)的改造，需要在三個(gè)方面實(shí)現(xiàn)效率的創(chuàng)新。
01用戶運(yùn)營(yíng)效率的創(chuàng)新
我的觀察，一個(gè)新的商業(yè)模式與一個(gè)傳統(tǒng)商業(yè)模式在效率方面的最大區(qū)分是用戶運(yùn)營(yíng)效率的改變。
包括在全球范圍看，傳統(tǒng)商業(yè)模式基本就是以商品運(yùn)營(yíng)為中心的商業(yè)模式。傳統(tǒng)商業(yè)模式關(guān)注的重點(diǎn)是商品運(yùn)營(yíng)效率。大多不關(guān)注、或者不注重用戶運(yùn)營(yíng)的效率。
所以我們看到以美國(guó)營(yíng)銷理論為代表的傳統(tǒng)營(yíng)銷體系，重點(diǎn)都是講的商品為中心的營(yíng)銷，整體的營(yíng)銷體系主要圍繞商品運(yùn)營(yíng)效率。
我的分析，造成這一問(wèn)題的主要原因有兩個(gè)方面：
一是從商品短缺時(shí)代走過(guò)來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷，大家開始關(guān)注的點(diǎn)就是商品，所以商品就成了市場(chǎng)營(yíng)銷的主體。
二是更關(guān)鍵的是在沒(méi)有今天這樣移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的鏈接時(shí)代，用戶是企業(yè)的外部要素，無(wú)法實(shí)現(xiàn)連接，因此也就無(wú)法實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)。所以，只能著眼于企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)要素–商品的經(jīng)營(yíng)了。
但是，在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)要素中，誰(shuí)為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值？是商品？還是用戶？
答案只有一個(gè)–用戶。商品不會(huì)為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，商品只是企業(yè)經(jīng)營(yíng)用戶的主要要素。
所以變革創(chuàng)新新零售商業(yè)模式，必須實(shí)現(xiàn)從商品經(jīng)營(yíng)，注重商品運(yùn)營(yíng)效率，轉(zhuǎn)向用戶經(jīng)營(yíng)，注重用戶運(yùn)營(yíng)效率上來(lái)。
如何實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變：
理念要變，一定要把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心要素轉(zhuǎn)換為經(jīng)營(yíng)用戶上來(lái)，一切圍繞人–用戶的經(jīng)營(yíng)做好總體商業(yè)模式的布局；
手段要變，必須要借助新的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)鏈接手段建立用戶鏈接，通過(guò)建立鏈接，實(shí)現(xiàn)對(duì)“人”的有效經(jīng)營(yíng)。
經(jīng)營(yíng)人要抓住三大關(guān)鍵點(diǎn)：
1. 鏈接
必須要實(shí)現(xiàn)用戶鏈接。鏈接已經(jīng)是當(dāng)今中國(guó)社會(huì)的常態(tài)，所以鏈接必須要成為任何商業(yè)模式的底層架構(gòu)。
鏈接需要借助技術(shù)手段（APP）、內(nèi)容手段（內(nèi)容平臺(tái)）、社群手段（微信群）。
只有建立用戶鏈接，才能有效經(jīng)營(yíng)用戶，才能改變?nèi)魏紊虡I(yè)模式中最核心的效率要素——用戶運(yùn)營(yíng)效率。
2. 激活
鏈接產(chǎn)生的最主要效果是激活用戶。任何的商業(yè)模式都需要解決好用戶的活躍度——沒(méi)有用戶的活躍度，任何的商業(yè)模式都很難存活。
只有在建立更廣泛、多種手段用戶連接的環(huán)境下，才有可能最有效的激活用戶。
所以，在經(jīng)營(yíng)用戶的新商業(yè)模式中，激活用戶一定是改變用戶運(yùn)營(yíng)效率的核心環(huán)節(jié)。
3. 用戶價(jià)值最大化
經(jīng)營(yíng)用戶的新商業(yè)模式，一定是圍繞用戶鏈接、用戶轉(zhuǎn)化、用戶活躍度，最終的目標(biāo)是用戶價(jià)值最大化。
實(shí)現(xiàn)這樣的新理念轉(zhuǎn)變，并不是完全脫離傳統(tǒng)的營(yíng)銷范疇，譬如，在鏈接和激活用戶的過(guò)程中，既需要掌握和運(yùn)用好新的技術(shù)、內(nèi)容、社群手段，也需要結(jié)合明星代言、KOL等傳統(tǒng)營(yíng)銷方法；在實(shí)現(xiàn)用戶轉(zhuǎn)化、用戶活躍度、用戶價(jià)值最大化的過(guò)程中，既需要結(jié)合一些補(bǔ)貼、發(fā)券等線上玩法，更需要圍繞目標(biāo)用戶需求，打造更豐富的商品供應(yīng)鏈體系，更好地滿足用戶需求，更好地實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值最大化。
總的觀察：瑞幸模式的核心是經(jīng)營(yíng)用戶。
錢治亞說(shuō)：這兩年一手抓用戶，一手抓商品。
抓用戶是核心，通過(guò)三高商品（高品質(zhì)、高性價(jià)比、高便利性）去滿足目標(biāo)用戶的需求，是抓住用戶的主要手段。補(bǔ)貼、發(fā)券、折扣都是在目前的線上環(huán)境下，更有效更快速抓用戶、激活用戶、產(chǎn)生用戶裂變的手段。
從目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的收獲了4000萬(wàn)有效交易用戶的結(jié)果看，是非常好的一個(gè)結(jié)果。
在元月八日瑞幸無(wú)人零售發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，我也隨機(jī)訪談了幾位品牌商的代表：為什么要和瑞幸合作？品牌商的解釋是：他的目標(biāo)用戶群體是白、骨、精，目標(biāo)群體已經(jīng)達(dá)到了4000萬(wàn)。
所以，目前不能再定義瑞幸是一家賣咖啡的企業(yè)了，他的模式核心是經(jīng)營(yíng)用戶�？Х戎皇撬ト∧繕�(biāo)用戶的主要入口，抓取用戶之后，快速打造滿足目標(biāo)用戶更多場(chǎng)景需求、更多品類需求的供應(yīng)鏈體系是一個(gè)重要的方向，最終的結(jié)果一定是朝向目標(biāo)用戶價(jià)值最大化的目標(biāo)。
02供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)效率的創(chuàng)新
很多傳統(tǒng)企業(yè)人士目前比較困惑的是：講經(jīng)營(yíng)用戶，是不是不需要做好商品了？
答案肯定是否定的。要想經(jīng)營(yíng)好用戶，必須要把商品做好。但是經(jīng)營(yíng)商品一定不是整個(gè)商業(yè)模式最終的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，商品只是經(jīng)營(yíng)好用戶的最主要手段。經(jīng)營(yíng)好商品是整個(gè)商業(yè)模式的基礎(chǔ)，還需要在這個(gè)基礎(chǔ)上，再構(gòu)建起經(jīng)營(yíng)用戶的一套新?tīng)I(yíng)銷體系。
圍繞以經(jīng)營(yíng)目標(biāo)用戶為中心的新?tīng)I(yíng)銷體系，商品供應(yīng)鏈體系需要具備以下特點(diǎn)：
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