同時(shí)，現(xiàn)在渠道越來(lái)越碎片化，以前開(kāi)店選址時(shí)假設(shè)的營(yíng)業(yè)額，很難如期出現(xiàn)，所以你所預(yù)設(shè)的財(cái)務(wù)回報(bào)真的很難達(dá)到。這背后，是中國(guó)零售商的效率在今天仍然處于很低的水平，不能夠匹配上這個(gè)時(shí)代變化的速度。
那怎么樣把不可變動(dòng)的沉沒(méi)成本，變成一個(gè)可變動(dòng)的費(fèi)用呢？這就是我們目前在探索的。我不是今天突然腦子一熱想創(chuàng)業(yè)，而是在過(guò)去這么多年里，一步步驗(yàn)證了很多東西。現(xiàn)在只是把這些經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的東西，繼續(xù)延伸出來(lái)而已。
第二，從“人”的角度看，傳統(tǒng)渠道發(fā)生問(wèn)題的關(guān)鍵在于人。我們這個(gè)行業(yè)一直都在分析消費(fèi)者，除了有個(gè)別機(jī)構(gòu)研究過(guò)BA銷售技能之外，少有企業(yè)研究從業(yè)者效率。
做品牌的都很用心洞察消費(fèi)者，但具備這個(gè)能力不代表你能做好一盤(pán)生意，做生意需要著眼于如何讓從業(yè)者提高效率。
以彩妝為例，今天THE COLORIST突出“去BA化”這個(gè)概念。它的目的是迎合消費(fèi)者自選，改進(jìn)效率，提高人效。
但是你會(huì)很明顯的看到，它只能賣低價(jià)貨、平價(jià)貨，因?yàn)?ldquo;去BA化”你就沒(méi)有辦法賣高價(jià)錢的品牌。就像日本銀座專柜里的產(chǎn)品一定都是BA在賣，而到了松本清就不需要BA，都是自選。
原因是什么？其實(shí)從業(yè)者會(huì)起到一定的作用。當(dāng)你“去BA化”賣平價(jià)商品的時(shí)候，每個(gè)消費(fèi)者的客單價(jià)是不夠高的。沒(méi)有服務(wù)，延伸出去的人群就有問(wèn)題。
所以對(duì)于中國(guó)從業(yè)者的教育，我認(rèn)為應(yīng)該納入到對(duì)“人”的研究范圍內(nèi)。在還沒(méi)有能夠做成品牌之前，人的重要性在所有發(fā)展階段都極為重要。
第三，從“貨”的角度看，中國(guó)美妝的貨品同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重。
昨天晚上我看了韓國(guó)的3CE、野獸派的LittleB、英國(guó)的SPACENK等等，以前也看過(guò)很多這樣的店。但我覺(jué)得，沒(méi)有一種類型的商品組合可以打遍天下。
中國(guó)的市場(chǎng)是一個(gè)折疊性的市場(chǎng)，不是只有一種人的市場(chǎng)。所以任何一個(gè)渠道品牌或者產(chǎn)品品牌，你都沒(méi)有辦法靠一套貨去滿足所有人。要去做背后的研究會(huì)非常復(fù)雜，這也是我們要去探索的問(wèn)題。
綜上，我們就是要通過(guò)對(duì)人、貨、場(chǎng)的研究，重構(gòu)出一套解決方案，賦能給傳統(tǒng)的美妝零售商。我們自己不是零售商，而是要幫助大家去快速迭代，以提高運(yùn)行效率和經(jīng)濟(jì)利益。
因?yàn)樵诮K局上來(lái)看，渠道品牌的天花板一定遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于產(chǎn)品品牌。所以從資本市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)和企業(yè)發(fā)展的角度出發(fā)，去幫助傳統(tǒng)美妝零售商進(jìn)行迭代，理應(yīng)成為我們的長(zhǎng)期目標(biāo)。
短期來(lái)講，我們也在打造自己的品牌矩陣。實(shí)際上國(guó)內(nèi)美妝行業(yè)的最大問(wèn)題是：大部分美妝品牌都在滿足年輕女性的感性需求，而少有品牌去滿足中產(chǎn)女性的剛性需求。
中產(chǎn)女性的重要性不言而喻，她們是美妝消費(fèi)的主力人群。這一群人的剛性需求是什么？就是美妝產(chǎn)品要去滿足她們的皮膚與面貌特征。
比如通過(guò)皮膚面貌的色、形、質(zhì)把人群進(jìn)行劃分，推出相應(yīng)的產(chǎn)品。這種方法獨(dú)立于現(xiàn)在市面上所有基于供應(yīng)鏈品類、基于色彩趨勢(shì)的劃分形式。
美妝產(chǎn)品怎么和皮膚面貌特征精準(zhǔn)匹配，怎么樣和帶妝場(chǎng)景、造型風(fēng)格相匹配，能夠讓每個(gè)中產(chǎn)女性人人做自己的造型師，而不是依賴專業(yè)彩妝師服務(wù)選擇產(chǎn)品和依賴潮流趨勢(shì)選擇色彩，這背后有很多學(xué)問(wèn)，這些才是熟齡女性的剛性需求。
另外一點(diǎn)是，美妝產(chǎn)品應(yīng)該讓女生的皮膚狀態(tài)，在用完之后產(chǎn)生肌膚的愉悅感，這是今天很多產(chǎn)品沒(méi)能做到的。
什么是愉悅感？換一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，人笑起來(lái)為什么那么好看？不笑就那么難看？這就是愉悅。有一個(gè)與此相關(guān)的重要學(xué)科，在中國(guó)很少有人研究，但歐洲已經(jīng)研究得很深度了，叫神經(jīng)美容學(xué)。
像我們合作的一個(gè)美學(xué)品牌，就已經(jīng)在和香精原料工廠、配方研發(fā)實(shí)驗(yàn)室研究這個(gè)部分，用活性物質(zhì)刺激皮膚角質(zhì)層下的神經(jīng)細(xì)胞，讓它的活躍度增加，從而讓使用者可以容光煥發(fā)。所以，它是一個(gè)基于精準(zhǔn)的消費(fèi)者洞察，定位時(shí)尚、折衷新英倫風(fēng)格的品牌。
因此，我們的長(zhǎng)期與短期規(guī)劃都很清晰，沒(méi)有把自己定義成一家品牌公司或者一家供應(yīng)鏈公司，而是做生活美學(xué)生態(tài)圈的科技公司。這個(gè)科技有很多種解決方法，我覺(jué)得未來(lái)大家可以拭目以待。
（來(lái)源：浪潮新消費(fèi) 作者：劉子麒）
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