為什么要研究復(fù)雜變量？
原因很簡(jiǎn)單：企業(yè)的生存環(huán)境正在變得越來(lái)越復(fù)雜，而復(fù)雜使得變量越來(lái)越多。這樣的行業(yè)里，規(guī)�；统闪颂烊幻�。
如何解題？在諸多面臨復(fù)雜問(wèn)題的行業(yè)里，我們選擇了果鮮行業(yè)，它面臨的問(wèn)題最復(fù)雜，最難以控制。研究這樣一個(gè)行業(yè)里龍頭企業(yè)如何解題，找到其中的邏輯，也就能遷移應(yīng)用在自己身上。
生鮮這個(gè)行業(yè)，為什么這么難？
生鮮電商其實(shí)很熱門(mén)，里面誕生里大量商業(yè)模式：有垂直電商平臺(tái)、有綜合電商平臺(tái)、有傳統(tǒng)線下門(mén)店轉(zhuǎn)型的模型、還有一些完全的新興業(yè)態(tài)。
1.行業(yè)特征
很多廠商都希望在這個(gè)行業(yè)里面找到創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，但其實(shí)這個(gè)行業(yè)非常難：
�、俎r(nóng)產(chǎn)品是一個(gè)非常難標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品；
②農(nóng)產(chǎn)品在中國(guó)整個(gè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展過(guò)程中，附加值一直比較低。
�、蹚牧魍▉�(lái)講，生鮮品類(lèi)流通的損耗太大。
比如說(shuō)草莓，整個(gè)草莓易從源產(chǎn)地出發(fā)到消費(fèi)者手里的過(guò)程中，經(jīng)常出現(xiàn)70%左右的折損。
�、芾滏�。過(guò)去幾年中國(guó)冷鏈物流才真正發(fā)達(dá)起來(lái)，讓整個(gè)冷鏈能夠幫助這些難以控制質(zhì)量的產(chǎn)品變得相對(duì)的更容易控制一些。
�、葸\(yùn)營(yíng)。消費(fèi)端的運(yùn)營(yíng)其實(shí)非常難，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化難做，所以用戶體驗(yàn)感的管理也變得很難。整個(gè)線上生鮮電商幾乎沒(méi)有什么盈利。
2.產(chǎn)品特征：易腐
從整個(gè)行業(yè)的SKU來(lái)看，客房、機(jī)票、生鮮、手機(jī)、服裝這些東西有一個(gè)通用的特征：它們都屬于易腐品。
什么叫易腐品？就是必須在有限的時(shí)間內(nèi)售出，否則將發(fā)生價(jià)值質(zhì)變，而必須清倉(cāng)處理的商品。
所以，通過(guò)探索百果園，就能進(jìn)而解開(kāi)所有易腐類(lèi)品類(lèi)的商品在運(yùn)營(yíng)、經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)業(yè)鏈管控等等環(huán)節(jié)的難題。
3.百果園：絕對(duì)的第一名
2018年整個(gè)中國(guó)水果連鎖企業(yè)的排行榜上，百果園是第一，它收購(gòu)的果多美是第二。后面的第八、第九名百果園通過(guò)投資方式完成整合。
在果鮮行業(yè)里，百果園是一個(gè)生命周期很長(zhǎng)的老企業(yè)。它2002年就已經(jīng)開(kāi)始建第一家店，一直到2019年，即將突破100億這樣一個(gè)規(guī)模，而門(mén)店規(guī)模也即將突破4000家。
研究頭部企業(yè)，看它的發(fā)展路徑，會(huì)對(duì)我們遷移它的邏輯產(chǎn)生很大的幫助。
解題：百果園的控制變量四步法
1.產(chǎn)業(yè)鏈版圖
整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈其實(shí)由這樣幾個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成：
�、�?gòu)淖钤搭^，就是我們的種植基地，這個(gè)環(huán)節(jié)躲不掉，因?yàn)闆](méi)有它生產(chǎn)出來(lái)，就沒(méi)有行業(yè)的流通；
�、诠┙o商，也就是面向基地做采購(gòu)的服務(wù)商；
�、叟l(fā)商，在中國(guó)其實(shí)是多級(jí)批發(fā)模式。除了多級(jí)批發(fā)還有進(jìn)口商，今天，我們的SKU已經(jīng)從國(guó)內(nèi)延展到了全球；百果園就在這個(gè)位置上。
看到一個(gè)復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)版圖的時(shí)候，要把關(guān)鍵要素提煉出來(lái)。百果園在這個(gè)位置的話，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)侨绾螛?gòu)成的呢？
上游有水果種植基地；向下有供應(yīng)商；有一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商；到百果園；然后還有平行的進(jìn)口商；再向下，還有供需連的連接部分（門(mén)店、APP、小程序、社群）；最終是消費(fèi)者。
好像還缺點(diǎn)什么，缺了穿插整個(gè)過(guò)程的物流環(huán)節(jié)。
問(wèn)題出來(lái)了，我們已經(jīng)把核心的要素提煉出來(lái)并展示成了我們常用的“供需連”的模型，那我們應(yīng)該如何選擇要素來(lái)同構(gòu)這個(gè)行業(yè)呢？特別是對(duì)于易腐類(lèi)商品該如何做呢？
2.百果園變量公式
我們發(fā)現(xiàn)百果園做了這樣的選擇：
�、偕嫌�，做為采買(mǎi)角色，把種植基地和采買(mǎi)合并，自己直接向采買(mǎi)基地做采購(gòu)；
②自建倉(cāng)儲(chǔ)物流；
�、圩越闶劢K端（有直營(yíng)有加盟）；
�、馨严M(fèi)者體驗(yàn)納入系統(tǒng)進(jìn)行管理。
我們發(fā)現(xiàn)，他把這么復(fù)雜的鏈路從“供需連”的思考方法上做了抽離，減少流程。為什么？因?yàn)�，�?dāng)我們遇到一個(gè)復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)鏈的時(shí)候，第一抽離要素，第二去除要素的變量，因?yàn)橹挥腥コ兞浚愎芾淼淖兞吭缴�，你最后控制這個(gè)變量的能力才會(huì)提高。
所以百果園的去除變量：保留“種植采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)物流包裝、門(mén)店和消費(fèi)者“4個(gè)變量。
那么，如何去找到一個(gè)變量之間的關(guān)系呢？
百果園給自己做了這樣一個(gè)公式：如果把Y定義成最終消費(fèi)者的體驗(yàn)，那么Y是由哪些變量影響呢？是由x1、x2、x3、x4四個(gè)變量影響的。每一個(gè)x背后還有兩個(gè)變量【t時(shí)間、s產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)】。
Y:水果滿意度x1:種植采購(gòu)x2: 倉(cāng)儲(chǔ)物流包裝x3: 門(mén)店管理x4：消費(fèi)者
我們把它用一個(gè)公式化的表達(dá)方式列出來(lái)，目標(biāo)就非常清楚了——如果我們把x1、x2、x3、x4四個(gè)變量全部做了管控，并形成協(xié)同效應(yīng)，是不是這道題就解開(kāi)了？
3.北極星指標(biāo)：鮮度
我們看看具體怎么解，這道題還是很復(fù)雜。這里引入一個(gè)水果生鮮行業(yè)特別的關(guān)鍵詞“鮮度”，剛才我們說(shuō)易腐類(lèi)商品，隨著時(shí)間價(jià)格發(fā)生變化，如果鮮度好的話，價(jià)格就會(huì)更好。鮮度就成了在整個(gè)變量管理里面找到的北極星指標(biāo)。
我們?cè)趺赐ㄟ^(guò)管理這些變量，來(lái)完成這個(gè)“鮮”字？
首先，想控制變量，先找整個(gè)變量里的衡量標(biāo)準(zhǔn)：用戶體驗(yàn)。
用戶體驗(yàn)到底是什么呢？這個(gè)變量再拆解還能拆出什么來(lái)呢？品控。用戶體驗(yàn)對(duì)應(yīng)的是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，水果是很難定義標(biāo)準(zhǔn)的，什么是好吃？什么是好？這個(gè)詞很難定義，但是百果園對(duì)它做了明確的定義。
4.重新定義【好吃】
�、偎亩龋禾撬岫�、鮮度、脆度、細(xì)嫩度
�、谝晃叮合阄�
�、垡话踩喊踩�。
百果園的最終目的是管理消費(fèi)者的體驗(yàn)，讓體驗(yàn)更好，所以先定義一個(gè)體驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)。由于定義了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，所以立刻對(duì)產(chǎn)品做了分級(jí)：A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)3個(gè)等級(jí)。不同的等級(jí)，采購(gòu)地、價(jià)格、運(yùn)輸、包裝都會(huì)有所區(qū)別。
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