當(dāng)然，這其中有大量的細(xì)節(jié)，但就整體架構(gòu)而言，這一系列布局甚至只是線性的過程，只不過，一環(huán)扣一環(huán)也意味著任何一個環(huán)節(jié)都不能掉鏈子，微盟必須在每個環(huán)節(jié)都加強投入，偏廢一個環(huán)節(jié)，整個“強關(guān)系”的構(gòu)建就無法落地。
2、一線著手：完成“陌生人”到“朋友”躍遷，需要發(fā)揮前沿觸點價值
汽車銷售歷史上有一個傳奇導(dǎo)購，連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座的喬吉拉德，連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。
而喬吉拉德所做的并不復(fù)雜，只是不斷深入挖掘顧客需求，從細(xì)處洞察，“像一名偵探一樣”了解不同的客戶，把他們當(dāng)作朋友。
客戶買車，喬吉拉德都會登記聯(lián)系方式，不僅會有優(yōu)惠，他還會給出所謂的“私人補貼”，而客戶推薦別人過來買車，不僅自己能得到好處，買車的人也能得到優(yōu)惠。
當(dāng)各種零售革新的概念中都提到消費者體驗的重要性時，其實在根本上這是一種對“強關(guān)系”的認(rèn)同，很多年前的喬吉拉德就是以導(dǎo)購的身份將這件事做到了極致，只不過沒有花哨的概念包裝。
從上述意義上看，微盟“智慧零售解決方案”中專門單列導(dǎo)購場景，此次也與“超級導(dǎo)購”直接合作，意圖也很明顯了：強化其中最重要的“陌生人”到“朋友”的關(guān)系變化環(huán)節(jié)——用數(shù)字化手段提升導(dǎo)購銷售和關(guān)系維護(hù)能力，去除消費者流量屬性，將關(guān)系拉得更近。
例如，微盟通過數(shù)字化方式為導(dǎo)購提供每一個進(jìn)店消費者可能的偏好（來自其消費記錄、商城軌跡等），再通過與微信的打通，讓導(dǎo)購與消費者可以進(jìn)行諸如即時聊天、代客下單、定向營銷等服務(wù)，甚至導(dǎo)購擁有專屬于自己的導(dǎo)購商城。這些使得導(dǎo)購與消費者不再只是買賣雙方，再加上店務(wù)提效、激勵在線等事務(wù)性工作優(yōu)化，導(dǎo)購們變身成了零售商的高校私域流量節(jié)點網(wǎng)絡(luò)。
在微盟與林清軒合作案例中，微盟幫助林清軒對首批220家門店進(jìn)行的智慧升級，改變了導(dǎo)購傳統(tǒng)的工作模式，接入微盟智慧零售解決方案后，門店導(dǎo)購可以通過開卡送旅行裝的方式引導(dǎo)進(jìn)店顧客領(lǐng)取小程序商城的會員卡，將會員沉淀在小程序中，而在這之后，導(dǎo)購將能夠與會員進(jìn)行在線互動、實時溝通，告別了傳統(tǒng)成交后即失聯(lián)的痛點問題。
而這，某種程度上，無非是用現(xiàn)代方式做喬吉拉德曾經(jīng)做過的事——在零售數(shù)字化系統(tǒng)的支撐下，今天的“喬吉拉德”們其實更有條件出現(xiàn)。
3、適情而變：零售數(shù)字化始終是屬于每一個零售主自己的數(shù)字化
零售主與消費者的“強關(guān)系”，有時候并不是直接的，如果一個零售主的經(jīng)營模式是加盟式的，這樣的強關(guān)系到底如何定義，加盟商如何加入到了這樣的強關(guān)系構(gòu)建當(dāng)中？畢竟，很多時候，加盟模式更為松散。
所以，一個零售數(shù)字化解決方案，必須具備更強的普適性，在普適的基礎(chǔ)上體現(xiàn)個性化，幫助每一個零售主建立屬于自己的消費者從“陌生人”到“老朋友”的鏈路。
所以，當(dāng)我們檢視微盟智慧零售解決方案的門店場景時，發(fā)現(xiàn)其除了解決消費者由“陌生人”到“到店流量”的跳躍問題，其數(shù)字化架構(gòu)設(shè)計更多地還在考慮幾種主流門店模式的適用性，區(qū)分了強直營模式（往往是品牌主自建商城）、直營+代理模式（品牌商城和門店商城并行）等的不同。
換句話說，零售數(shù)字化在保證零售商整體效能提升的同時，還必須考慮體系之下各渠道、代理、加盟商的利益，在微盟的解決方案中，可以發(fā)現(xiàn)諸如千店千城、跨店分賬、獨立權(quán)限、能力共享等配套要素，每家門店可進(jìn)行獨立配置，總部可統(tǒng)一控制也可下放給門店。
只有所有利益都兼顧，零售商才能以一個整體來拉近與消費者的距離。
零售數(shù)字化，是時候開始講出“用戶終身價值”的故事了
不論何時，不論模式如何變化，不論數(shù)字化向何處走，流量始終是零售第一順位的需求，誰也不能“免俗”。
前文微盟提供的智慧零售解決方案，首要的“全域場景”本質(zhì)上也是在談流量問題，例如利用微信生態(tài)的優(yōu)勢，整合公眾號、支付后、微信卡包、服務(wù)通知、小程序海報等線上觸點，加入朋友圈、社群等社交觸點，簡單理解就是多面出擊，以更廣的觸角配套運營策略來獲取更多流量。不久前，林清軒在微盟的助力下開啟小程序預(yù)售，品牌旗下的明星產(chǎn)品山茶花潤膚油上線2小時銷量即突破2萬瓶，而這只是林清軒今年9月與微盟合作變革智慧零售模式后的第一次小程序售貨嘗試，可見零售數(shù)字化在零售的首要任務(wù)——流量上的能量。
不過，如果從“弱關(guān)系”到“強關(guān)系”的角度看，一旦流量被引入（增量形成），剩下的不論門店場景、導(dǎo)購場景還是用戶場景，工作重心本質(zhì)上都變成一種基于“用戶終身價值”的零售數(shù)字化存量運營思路。
“強關(guān)系”在根本上否認(rèn)了傳統(tǒng)零售各種常規(guī)促銷手段下追求短期內(nèi)“榨干用戶”的做法，更好地管理、激活門店，讓導(dǎo)購發(fā)揮前沿觸點價值，并用平臺化的方式存儲沉淀用戶數(shù)據(jù)，這些都讓零售主有了可以長期依賴的用戶資產(chǎn)，這些粘性很強、不斷被循環(huán)開發(fā)的數(shù)字化資產(chǎn)在任何時候都是零售最寶貴的財富——傳統(tǒng)零售最大的痛點，其實也是缺乏這樣的用戶資產(chǎn)。
從反面來看，零售商與消費者有強關(guān)系，消費者背后也有其關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，零售變成全域關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中一個大節(jié)點，按喬吉拉德的說法，“你只要趕走了一個客戶，就等于趕走了250個客戶”，這不是你選不選擇去構(gòu)建強關(guān)系的問題，“消費者體驗”是一個答對加分、不答或者答錯扣分的試卷。
“強關(guān)系”時代的零售數(shù)字化革新，只有往前走，沒有退路。
來源: 微信公眾號：科技向令說 曾響鈴
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