花旗銀行分析師：我有兩個(gè)問題，新用戶數(shù)量大概是600萬，客戶留存率是不是比管理層期待的要低呢？平均有效消費(fèi)價(jià)格上升了，成本下降了，這與新增用戶數(shù)量有怎么樣的關(guān)系？第二個(gè)問題是否有單杯成本的指引，三季度是否能達(dá)到門店正的營業(yè)利潤？
CFO Reinout Schakel：我來回答第一個(gè)問題。首先，二季度新增用戶數(shù)量比我們預(yù)計(jì)得要多，大概600萬，月均消費(fèi)客戶數(shù)量出現(xiàn)了40%的環(huán)比增長，這與我們預(yù)計(jì)的基本一致。每月每客戶的GMV也在持續(xù)增長，表明了隨著客戶的成熟度上升，他們購買產(chǎn)品的頻率也越來越高。同時(shí)，我們也有效地實(shí)行了有效銷售價(jià)格，通過動(dòng)態(tài)定價(jià)的方式確保我們給客戶的是合適的價(jià)格。這對(duì)留存率的影響微乎其微，與預(yù)計(jì)結(jié)果一致。
我們對(duì)二季度取得的成就非常滿意，不僅是營收方面，還有用戶方面，即使是我們現(xiàn)在推出了新款現(xiàn)煮產(chǎn)品而且單杯成本較高，但是我們的總體單杯成本也在不斷下降，我們也在接近年底的目標(biāo)�？傮w來說，獲客成本、消費(fèi)頻率、有效銷售價(jià)格和二季度的成本下降共同產(chǎn)生了作用。
至于指引方面，我們將持續(xù)看到客戶數(shù)量、單位客戶消費(fèi)量都出現(xiàn)上漲�，F(xiàn)在宏觀環(huán)境壓力較大，但是我們的產(chǎn)品數(shù)量、便利性和價(jià)格優(yōu)勢(shì)越來越重要，為了實(shí)現(xiàn)我們的增長趨勢(shì)和盈利，繼續(xù)進(jìn)行投資是非常重要的。比如推出新茶飲，我們需要在盈利和增長之間進(jìn)行權(quán)衡，我們已經(jīng)很好地推進(jìn)實(shí)現(xiàn)門店層面的盈利，我們非常有信心能在三季度實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，但是我們并不希望這會(huì)讓我們損失新增用戶，這是我們權(quán)衡各個(gè)方面后達(dá)成的結(jié)果。
花旗銀行分析師：意思是如果新用戶增長受影響，也可能無法實(shí)現(xiàn)盈利嗎？這個(gè)權(quán)衡具體是怎樣的表現(xiàn)？
CFO Reinout Schakel：我們不會(huì)給出長期的客戶增長指引。進(jìn)入接下來的季度，我們會(huì)繼續(xù)努力實(shí)現(xiàn)門店盈利，提高消費(fèi)客戶數(shù)量以及單位客戶消費(fèi)數(shù)量，我們并不會(huì)認(rèn)為哪一個(gè)方面相比另一個(gè)方面更重要，但是我不能披露具體的細(xì)節(jié)。
CICC分析師：我有三個(gè)問題。目前在一線城市的門店數(shù)量大概有多少家（比如上海和北京），接下來幾個(gè)月會(huì)新增多少家呢？第二個(gè)問題，瑞幸茶飲的預(yù)計(jì)盈利大概多少？我認(rèn)為由于制作過程中人工成本和原料成本比較高，所以茶飲的成本更高。第三個(gè)問題，新聞報(bào)道說瑞幸在中國一些城市會(huì)投放一些自動(dòng)咖啡機(jī)，目前進(jìn)展怎么樣？
CEO錢治亞：目前一線城市的門店數(shù)量，北上廣深全部加起來是一千家左右。一線城市的未來潛力非常大，客戶的需求增長潛力很大，中國人均咖啡消費(fèi)數(shù)量只有六杯，即使是在一線城市，也只有十五杯，那么跟其他國家和發(fā)達(dá)城市差距很大，所以市場(chǎng)潛力非常大，未來門店數(shù)增長有很大的空間，這是門店問題。
自動(dòng)咖啡機(jī)目前還在測(cè)試階段，沒有正式地推向市場(chǎng)，我們之所以要測(cè)試，是因?yàn)楹烷T店擴(kuò)張?jiān)蛞粯�，咖啡的需求在迅速增長，我們?cè)谠S多區(qū)域看到了對(duì)于瑞幸咖啡的強(qiáng)勁需求，在有些不太適合開門店的地方，比方說在小型辦公大樓或者加油站，自動(dòng)咖啡機(jī)的形式更加能夠進(jìn)行網(wǎng)店擴(kuò)張和收益回報(bào)。這個(gè)項(xiàng)目目前還在測(cè)試，有進(jìn)一步進(jìn)展會(huì)分享給大家。
CICC分析師：我看到現(xiàn)在很多新開門店并不是在北上廣深。所以是否可以認(rèn)為瑞幸的戰(zhàn)略是要把門店擴(kuò)張?jiān)诓煌鞘型酵七M(jìn)？
陸正耀：我們還是通過熱力圖來看需求，以及這個(gè)時(shí)間點(diǎn)是否能找到合適的門店，所以我們還是基于這種數(shù)據(jù)的需求，并沒有按照一、二、三線城市的需求。其次，我們公司的店，但是已經(jīng)產(chǎn)出一千多個(gè)單品數(shù)，很大程度是因?yàn)槲覀冸x客戶近還賣的便宜，這樣客戶更多，產(chǎn)出也會(huì)更多。所以，一個(gè)兩三千人的辦公樓，開一家店是很方便的。我們希望門店能開遍北上廣的每一棟大樓。因?yàn)闁|西便宜而且產(chǎn)品多，所以客戶就多。北上廣深每一棟樓，都是我們的目標(biāo)。
CFO Reinout Schakel：我來回答第二個(gè)有關(guān)茶飲的問題。茶飲產(chǎn)品是一個(gè)重要的戰(zhàn)略產(chǎn)品，我們看到市場(chǎng)潛力很大，用戶認(rèn)可度很高。我們相信通過我們的品牌和價(jià)值主張，我們能夠占據(jù)很大的市場(chǎng)。這個(gè)產(chǎn)品能夠與目標(biāo)客戶更加契合。我不能提供具體的盈利率，但是你會(huì)看到茶飲的GMV要比其他現(xiàn)煮產(chǎn)品要高，所以能夠推動(dòng)現(xiàn)煮產(chǎn)品類別的GMV�，F(xiàn)煮茶飲的單杯成本要比現(xiàn)煮咖啡更高，利潤會(huì)有較大的差異。
Highton International分析師：我有三個(gè)問題。第一個(gè)問題有關(guān)于新產(chǎn)品，自從新產(chǎn)品上線之后，是否看到了消費(fèi)群體中出現(xiàn)了變化？比如出現(xiàn)了更多的女性消費(fèi)者或者年齡結(jié)構(gòu)的變化？第二，接下來兩個(gè)季度，都會(huì)推出哪些新產(chǎn)品呢？具體的時(shí)間表是怎樣的？最后，瑞幸咖啡進(jìn)軍海外市場(chǎng)，包括中東和印度，管理層將來還準(zhǔn)備進(jìn)入哪些海外市場(chǎng)呢？
CEO錢治亞：新產(chǎn)品推出之后的客戶群體并沒有出現(xiàn)很大的變化，一個(gè)重要原因是我們的主要銷售渠道是在辦公樓內(nèi)部提供外帶咖啡服務(wù)，主要客戶還是辦公樓里的上班族。但是咖啡和茶飲有不同的集中消費(fèi)時(shí)間，咖啡主要是集中在早晨，茶飲是在下午，這兩者會(huì)推動(dòng)門店?duì)I收的增長。
我們品牌的定位就是為消費(fèi)者提供日常消費(fèi)需要的東西。我們會(huì)根據(jù)客戶的需求不斷推新，但是我們的SKU（庫存單位）是有限制的，SKU會(huì)保持在一百種左右，其中，咖啡占25-30的比例不變，另外會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的表現(xiàn)情況不斷進(jìn)行更替。一方面是保持客戶的新鮮感，另一方面也要考慮供應(yīng)鏈的能力，一百種的SKU，咖啡比例不變，其他會(huì)一直變化。
陸正耀：我來回答第三個(gè)問題。國際化方面，總體來講，我們還是在做一些研究，然后看各地的一些消費(fèi)的趨勢(shì)，消費(fèi)習(xí)慣，做建模，最重要的是要在各地找到合作伙伴，我認(rèn)為對(duì)于我們來講，我們的優(yōu)勢(shì)還是我們的技術(shù)驅(qū)動(dòng)這一套系統(tǒng)，如果合作伙伴強(qiáng)，我們會(huì)出手。這個(gè)方面，我們會(huì)保持積極，但是也會(huì)很謹(jǐn)慎。
除了中東地區(qū)之外，我們其實(shí)也在和國際上的許多合作伙伴進(jìn)行交流，如果有更新消息會(huì)及時(shí)公布給大家。
分析師：我的第一個(gè)問題有關(guān)于瑞幸在低線城市的擴(kuò)張，是否能對(duì)比說明一下低線城市銷量和一線城市的的區(qū)別？第二是定價(jià)，會(huì)不會(huì)對(duì)有效價(jià)格有沖擊，第三是新開門店的營業(yè)成本，咖啡豆的保鮮時(shí)間會(huì)比水果和茶葉要長很多，是否會(huì)因?yàn)樵牧系膬?chǔ)存造成單位門店設(shè)備投入上升？
CEO錢治亞：因?yàn)槲覀兪歉咝詢r(jià)比、高品質(zhì)的，對(duì)于三四線城市會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)力。在這些城市里，價(jià)格會(huì)更敏感，會(huì)更低，但是這些城市的租金和人員費(fèi)用也會(huì)更低，雖然銷量下跌了，但是單店的回報(bào)和一線城市相比并沒有太大的區(qū)別。小鹿茶的制作并沒有設(shè)備的投入，都是用的咖啡設(shè)備，所以設(shè)備支出沒有差別。
CFO Reinout Schakel：茶飲對(duì)我們是一個(gè)戰(zhàn)略產(chǎn)品，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為在低線城市的茶消費(fèi)潛力非常大，我只能提供比較籠統(tǒng)的描述，因?yàn)槊總�(gè)城市情況不同，并且進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間也會(huì)有影響。定價(jià)策略是一樣的，所以這方面一二三線城市的并沒有什么差別。但是低線城市的咖啡銷量會(huì)比一線城市低很多，所以定價(jià)會(huì)有差異。單杯成本方面，雖然人員成本低，但是這個(gè)優(yōu)勢(shì)會(huì)被低銷量抵消，所以單位成本也差異不大，一二三線城市的盈利率也不一樣。
來源: 騰訊科技
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