劃重點：
在二季度所有的經(jīng)營指標(biāo)都有很好的表現(xiàn)，消費人數(shù)不斷增長，消費品類不斷增加，并且有效銷售價格也上漲了，這些都推動了凈收入的增長，第三季度這些指標(biāo)還會繼續(xù)增長。
新客戶占總消費客戶數(shù)量比重正在減少，說明免費贈與的飲品產(chǎn)生的影響在不斷減小。從IPO的一季度預(yù)測和現(xiàn)在的做比較的話，用戶留存率是沒有很大變化的。
二季度市場費用支出比較大，但是實際上其中增長最多的是廣告部分。這個增長不是為了買流量，主要是花在了品牌上，以及整個的口碑和新產(chǎn)品的推出。
瑞幸咖啡與Americana的合作由于雙方保密協(xié)議的約定，個別的細(xì)節(jié)還不能披露，目標(biāo)是共同開拓中東的市場。
按照年增長速度來看，其他產(chǎn)品的增速要比現(xiàn)煮系列快很多。由于之后會推出茶飲也是現(xiàn)煮產(chǎn)品，會平衡兩種類別的增速，估計現(xiàn)煮和非現(xiàn)煮的增速會出現(xiàn)季度持平。
為了實現(xiàn)增長趨勢和盈利，會繼續(xù)進(jìn)行投資，比如推出新茶飲。同時，需要在盈利和增長之間進(jìn)行權(quán)衡，第三季度會繼續(xù)努力實現(xiàn)門店盈利，提高消費客戶數(shù)量以及單位客戶消費數(shù)量。
據(jù)外媒報道，瑞幸咖啡周三盤前發(fā)布了該公司截至2019年6月30日的第二季度未經(jīng)審計財報。這也是瑞幸咖啡作為上市公司發(fā)布的首份季報。財報顯示，瑞幸咖啡第二季度總凈營收為人民幣9.091億元（約合1.324億美元），同比增長648.2%；凈虧損為人民幣6.813億元（約合9920萬美元），相比之下去年同期的凈虧損為人民幣3.330億元。詳情>>
財報發(fā)布后，瑞幸咖啡董事長陸正耀，CEO錢治亞，CFO兼首席戰(zhàn)略官Reinout Schakel等高管參加了分析師電話會議并回答了分析師提問。
以下是瑞幸咖啡第二季度財報分析師電話會議主要問題及回答內(nèi)容摘要：
瑞士信貸分析師：我有三個問題。我首先想問一下CFO，是否能說明一些主要經(jīng)營指標(biāo)近來的變化以及之后的展望？包括到店客流量，以及三季度的展望等？我看到您給出了非常強(qiáng)勁的三季度指引，三季度業(yè)績增長的主要動力是什么？
我的第二個問題有關(guān)于留存率，之前管理層并沒有披露這個方面，能否談一談二季度的留存率有怎樣的變化呢？
第三個問題有關(guān)于瑞幸咖啡與Americana的合作，能否談一談管理層關(guān)于這個合作關(guān)系的想法？比如具體的合作時間？期待達(dá)成怎樣的合作形式？
CFO Reinout Schakel：關(guān)于你的第一個有關(guān)于二季度和三季度的變化趨勢，我認(rèn)為在二季度我們看到所有的經(jīng)營指標(biāo)都有很好的表現(xiàn)，消費人數(shù)不斷增長，消費品類不斷增加，并且有效銷售價格也上漲了，這些都推動了凈收入的增長，第三季度，這些指標(biāo)還會繼續(xù)增長，我認(rèn)為有效銷售價格是一個非常重要的驅(qū)動因素，這個指標(biāo)增長的主要原因是我們利用了科技進(jìn)行了靈活定價。
第二，新客戶占總消費客戶數(shù)量比重正在減少，說明免費贈與的飲品產(chǎn)生的影響在不斷減小。增值稅從16%降低至13%也產(chǎn)生了一些影響，但是我認(rèn)為這對有效銷售價格的影響是比較小的。然后是單位飲品成本，經(jīng)營效率的提高等因素讓我們的經(jīng)營成本出現(xiàn)下降，這個趨勢會一直持續(xù)下去。這也讓我們有信心對第三季度的指引做出比較好的預(yù)測，不僅包括產(chǎn)品收入還有我們在今年三季度門店層面實現(xiàn)盈虧平衡的目標(biāo)。
對于你第二個留存率問題，我們現(xiàn)在的確不公布留存率的具體數(shù)據(jù)，但是我們在PPT的第15頁說明了所有客戶群體的每單位客戶的消費價格，這個數(shù)值不斷地上漲，現(xiàn)在是年齡較大的客戶群體每單位客戶每月70元人民幣，這反映了我們的關(guān)鍵指標(biāo)一個比較好的趨勢。我們的IPO的一季度預(yù)測和現(xiàn)在的做比較的話，留存率是沒有很大變化的。
總裁Charles Lu：這個合作是我牽頭的，所以我來回答一下。個別的細(xì)節(jié)由于雙方的保密協(xié)議的約定，我們現(xiàn)在還不能披露，一旦到了可以披露的時候，我們就會披露�？傮w的方向是我們利用技術(shù)和供應(yīng)鏈體系以及現(xiàn)在的瑞幸品牌，這些都是我們的優(yōu)勢；和本地的合作伙伴，Americana大家也比較熟悉，我們也會和它的資源一起合作。共同開拓當(dāng)?shù)氐氖袌觥?/p>
我們選擇中東的原因是主要為了一個好的合作伙伴，我在上次路演的時候告訴大家，我們的商業(yè)模式在全世界都是可以用的。但是我們不會自己在當(dāng)?shù)刈�，還是希望找到當(dāng)?shù)氐暮献骰锇椋盐覀兊膬?yōu)勢賦能他們。為什么是中東呢？是因為我們先找到這個合作伙伴，所以我們就開始進(jìn)展了。也不排除我們在其他地區(qū)繼續(xù)溝通，一旦有更準(zhǔn)確的消息，我們就會披露。具體的時間表由于涉及到具體合作所以我們不便披露。
摩根士丹利分析師：我有三個問題。我的第一個問題有關(guān)于第三季度的產(chǎn)品營收指引，管理層將會采取什么策略來實現(xiàn)這個目標(biāo)呢？比如門店數(shù)量目標(biāo)？還有消費者數(shù)量目標(biāo)？希望管理層能披露一些經(jīng)營指標(biāo)讓我能更好地理解三季度的業(yè)績趨勢。
第二個問題關(guān)于二季度的現(xiàn)煮系列產(chǎn)品給總營收貢獻(xiàn)了多大的比例？三季度會怎么變化呢？
最后是二季度營銷支出增長主要用于哪些業(yè)務(wù)？三季度市場營銷費用預(yù)算指引？尤其是三季度要推廣茶飲還有其他的市場營銷活動要開展并且請了新的營銷代言人。
CFO Reinout Schakel：我們在二季度和三季度出現(xiàn)了非常好的趨勢所以我們能據(jù)此做出三季度指引。我能公布的指標(biāo)包括：首先，三季度的門店數(shù)量增長趨勢與我們?nèi)暾雇３忠恢�，所以我們會持續(xù)看到新的門店開張，進(jìn)度與此前公布的一致。二季度和三季度初的新客數(shù)量增長強(qiáng)勁。最后，有效銷售價格持續(xù)上漲，我們也預(yù)計以后也是穩(wěn)定增長。這就是主要的指標(biāo)。最后，我們向客戶售出的飲品數(shù)量也在不斷上漲，尤其是我們上線了茶飲之后，我們希望這個數(shù)字還會增長。所以我們很有信心能夠?qū)崿F(xiàn)這些目標(biāo)。
CEO錢治亞：我們認(rèn)為目前來看品牌是我們非常重要的資產(chǎn)，持續(xù)培養(yǎng)品牌的知名度、影響力和持續(xù)教育消費者咖啡的消費觀念是非常重要的。所以二季度我們借助IPO的機(jī)會對于廣告進(jìn)行大力度的投放，宣傳我們的主張。所以，二季度市場費用支出比較大，但是實際上其中增長最多的是廣告部分。2019年一季度是4370萬的營銷費用，到二季度是2.4個億，去年的二季度是一個億。這個增長不是為了買流量，主要是花在了品牌上，以及整個的口碑和新產(chǎn)品的推出。我們在傳媒上投資了1.4億，日常的KOL和口碑的營銷投資大概是450萬，LBS費用大概是700萬，核心的重點在于這些投資是借助IPO所做的品牌的強(qiáng)化，并沒有增加買流量的支出。
以后，因為我們推出了小鹿茶，所以還會繼續(xù)在營銷方面進(jìn)行持續(xù)的投入。另外，獲客成本方面，新客戶的首杯體驗成本下降了，現(xiàn)在的獲客成本是48塊，這主要是品牌的費用，而不是買客戶的費用。今年下半年營銷支出方面，還是與我們的指引保持一致。
陸正耀：我補充一下品牌方面。在給出的指引中，在IPO之后，我們的市場費用是比較多的，原因是我們認(rèn)為戰(zhàn)略上需要對品牌進(jìn)行投資，所以今年第三季度是門面層面引領(lǐng)，而明年三季度投資引領(lǐng)。我們覺得需要更多的把錢花在品牌和廣告上。我們的投入，買流量和給客戶補貼全都是用來為品牌做廣告的。二季度我們花了2.4億，三季度我們因為小鹿茶也會花錢。
我們覺得還是需要利用市場中的有利位置進(jìn)一步提高知名度，擴(kuò)大客戶的規(guī)模，所以就要在品牌上投資，這也符合公司的戰(zhàn)略和我們給出的指引。
CFO Reinout Schakel：我來回答一下第二個有關(guān)于現(xiàn)煮產(chǎn)品的問題。二季度，我們一共做了6600萬杯現(xiàn)煮產(chǎn)品還有2000萬杯其他產(chǎn)品。按照年增長速度來看，其他產(chǎn)品的增速要比現(xiàn)煮系列快很多。這是由于我們今年推出了多款非現(xiàn)煮產(chǎn)品。由于我們之后會推出茶飲也是現(xiàn)煮產(chǎn)品，會平衡兩種類別的增速，估計現(xiàn)煮和非現(xiàn)煮的增速會出現(xiàn)季度持平。因為我們也會推出其他的非現(xiàn)煮產(chǎn)品。我們希望能通過持續(xù)推出新產(chǎn)品保持新鮮感，找到最受歡迎的產(chǎn)品。
摩根士丹利分析師：是否能具體說明咖啡貢獻(xiàn)的營收比例還有變化趨勢？
CFO Reinout Schakel：上個季度咖啡和非咖啡飲品大概是接近對半分的，雖然還有一些差距，但是目前的趨勢是這樣的。由于新產(chǎn)品的上市等因素的影響，我們預(yù)計在今年年底會實現(xiàn)對半分的結(jié)果。
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