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數(shù)據(jù)來源：公開信息和行業(yè)數(shù)據(jù)推算
我們根據(jù)錢大媽加盟單店的營(yíng)收和加盟店數(shù)量來推算其一年的營(yíng)業(yè)收入，其他費(fèi)用我們?nèi)∫粋�(gè)行業(yè)中普遍費(fèi)用和營(yíng)業(yè)收入比例大概估算一個(gè)成本�？梢钥吹饺绻偛抠u菜毛利在6%的時(shí)候，錢大媽還沒有盈利，除了減少和攤銷一部分費(fèi)用外，只有當(dāng)錢大媽擴(kuò)大了規(guī)模，和進(jìn)貨量，在菜品進(jìn)價(jià)上有了更多議價(jià)能力后，錢大媽才能通過向加盟商提供菜品產(chǎn)生更多利潤(rùn)，根據(jù)公開信息錢大媽計(jì)劃在2020年開到3000家店，我們預(yù)測(cè)向單店供貨不變的情況下，加盟店增加后，加盟費(fèi)和裝修設(shè)備帶來的毛利率增加，賣菜所得毛利額也增加了，這時(shí)候錢大媽總部開始盈利。
同時(shí)從官網(wǎng)可以看到，錢大媽正在開始運(yùn)營(yíng)自己的幾個(gè)農(nóng)業(yè)基地，自有農(nóng)業(yè)直營(yíng)的好處是不僅可以通過大批量自產(chǎn)把產(chǎn)品的獲取成本降到最低，同時(shí)農(nóng)產(chǎn)品自銷還可以免稅。
從收入構(gòu)成來看，除了一次性開店時(shí)，加盟費(fèi)和裝修、采購設(shè)備利潤(rùn)較高，賣菜賺取的利潤(rùn)也很高，因此錢大媽必須加強(qiáng)自己的供應(yīng)鏈，成為一個(gè)超級(jí)批發(fā)商和農(nóng)產(chǎn)品供貨商，只有這樣，才能保證收益最大化。
投資者如何規(guī)避生鮮電商虧損的坑？
從財(cái)務(wù)模型我們可以看到，生鮮電商是一門低毛利低利潤(rùn)的生意，賺的是每一毛每一分的錢，但是生鮮又屬于日常生活高頻消費(fèi)品，所謂聚沙成塔，1%的凈利潤(rùn)意味著四萬億的生鮮市場(chǎng)有著400億的凈利潤(rùn)，而哪怕占有1%的市場(chǎng)份額，也有4個(gè)億的凈利潤(rùn)，完全符合內(nèi)地IPO的條件。但是這門生意并不好做。僅2016-2017年間，就有14家生鮮電商企業(yè)倒閉。目前為止，大部分的前置倉生鮮電商都在賠錢，更多的已經(jīng)倒閉。就拿U掌柜舉例，倒閉前U掌柜客單價(jià)在50元，快遞成本在6.1左右，損耗率在1.7%，而小區(qū)快點(diǎn)倒閉前的數(shù)據(jù)是客單價(jià)50元，人均配送35單，他倆基本和每日優(yōu)鮮15-16年的數(shù)據(jù)持平，每日優(yōu)鮮也是18年底在北京開始盈利的。
專業(yè)投資人明白，前置倉不依靠規(guī)模效應(yīng)是無法降低履約成本的，而降低損耗率和提高毛利率需要依靠企業(yè)的供應(yīng)鏈管理，創(chuàng)業(yè)者也需要明白，自己面臨的將要是一條多年不盈利的道路，知道自己的努力方向在哪里，能不能提高自己的內(nèi)部管理水平和運(yùn)營(yíng)水平，不停的優(yōu)化自己的財(cái)務(wù)費(fèi)用，降低損耗率和擴(kuò)大規(guī)模，市場(chǎng)的殘酷在于，創(chuàng)業(yè)者眾多，真正有錢的專業(yè)投資機(jī)構(gòu)就那么幾家，因此創(chuàng)業(yè)者要內(nèi)部和自己賽跑，每一周，每一月，每一年都交出一個(gè)漂亮的成績(jī)單，外部要和同行賽跑，跑過他們的數(shù)據(jù)，跑在他們前面，拿到下一輪的投資。然后繼續(xù)運(yùn)營(yíng)，直到跑出一個(gè)盈利的財(cái)務(wù)模型。而每日優(yōu)鮮就是前置倉同期中那個(gè)跑得最快的。
不過前置倉在運(yùn)營(yíng)過程中仍然存在很多問題，例如每日優(yōu)鮮雖然已經(jīng)做到了北京盈利，且在全國(guó)推廣，不過每個(gè)城市、區(qū)域，飲食喜好又不一樣，能不能都像北京一樣順利，實(shí)際上非�？简�(yàn)總部對(duì)區(qū)域的研究。同時(shí)把費(fèi)用降下去，其實(shí)是本質(zhì)后面是如何利用管理提高效率。除了配送費(fèi)外，影響北京每日優(yōu)鮮的凈利潤(rùn)因素還有損耗率、營(yíng)銷費(fèi)用、技術(shù)費(fèi)用、管理費(fèi)用和人工成本等，必須不停通過升級(jí)技術(shù)和科學(xué)化管理，盡可能提升每個(gè)人的管理效率，減少不必要的人工，這樣才能真的在擴(kuò)大規(guī)模的同時(shí)，費(fèi)用不會(huì)等比例上升。通常技術(shù)費(fèi)會(huì)逐年分?jǐn)�，但是企業(yè)為了保持競(jìng)爭(zhēng)力，會(huì)不停投入到新的技術(shù)中，例如這兩年無處不在的算法和AI，機(jī)器人等。因此技術(shù)費(fèi)用也未必會(huì)理想的一直降低，至于營(yíng)銷費(fèi)用，理論上確實(shí)是隨時(shí)都可以停，不過前提是完全成了市場(chǎng)頭部后，不過目前來看，各巨頭紛紛入局，生鮮之戰(zhàn)還會(huì)在未來幾年一直持續(xù)下去。
而門店在經(jīng)營(yíng)上，不管是自營(yíng)門店還是加盟門店，對(duì)于單店來看，初期更重要的是選址和控制成本，不同的社區(qū)人群密度意味著到店人數(shù)和日均單量，四周都有哪些同類競(jìng)品店，也意味著會(huì)分流多少消費(fèi)人群，例如錢大媽規(guī)定兩家加盟店之間間隔250米（最早300米），但是除了錢大媽，現(xiàn)在也有不少同類生鮮門店，錢大媽最高日均銷量最高時(shí)曾達(dá)到3萬，但是一旦有同類型店鋪分流，收入就會(huì)直線下降。也并不是所有的錢大媽加盟店都一定能夠保持25%的毛利率，甚至有加盟方反應(yīng)，有個(gè)別店鋪低于官方說的15%毛利率。因此對(duì)想加盟的單店投資者來說，自己一定要算清楚帳，初期的成本是多少，四周人流情況如何，競(jìng)爭(zhēng)情況如何，一旦日營(yíng)業(yè)額和月營(yíng)業(yè)額少于盈虧平衡點(diǎn)，就要及時(shí)找到原因并調(diào)整。
從模型來看，目前對(duì)錢大媽總部盈利影響最大的因素是加盟費(fèi)，購置設(shè)備和裝修的毛利額，其次是賣菜傭金。凈利潤(rùn)分成微乎其微，前者是一次性收入，而賣菜傭金才是長(zhǎng)期的收入，因此錢大媽總部若想將這門生意永久做下去，最應(yīng)該做的就是加強(qiáng)自己的供應(yīng)鏈管理，一方面可以降低加盟者的拿貨價(jià)格和配送成本，另一方面錢大媽總部也要盡快發(fā)展出更多加盟商，進(jìn)貨量上去了才能和供貨商更有議價(jià)能力，越低價(jià)拿貨，賣菜傭金越高，到了后期，賣菜傭金對(duì)凈利潤(rùn)的影響非常大。
對(duì)于單獨(dú)門店投資者來說，應(yīng)該明白一個(gè)道理，世界上沒有兩家完全一樣的門店，你的服務(wù)，進(jìn)貨種類和數(shù)量每天都是不一樣的，每家門店都應(yīng)該不停優(yōu)化自己的盈利模式，即使今天盈利不代表明天還盈利，今天不盈利就關(guān)店也不是解決辦法，應(yīng)該不停根據(jù)當(dāng)?shù)鼐用駥?shí)際需求，喜好，季節(jié)，天氣，活動(dòng)，當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗文化等調(diào)整進(jìn)貨的品類和數(shù)量，進(jìn)行改革，讓它盈利。海豚智庫分析師張奡認(rèn)為，沒有一個(gè)跑的通的盈利模式可以套用所有的門店，也沒有一家門店的盈利模式可以一成不變，必須不斷的根據(jù)外部環(huán)境優(yōu)化自己的模型。
結(jié)論：
目前來看，錢大媽這樣的單店凈利潤(rùn)在10%左右，而假如錢大媽的賣菜為6%，那么錢大媽總部也還在虧損，每日優(yōu)鮮也是剛剛攤低了成本，開始走上盈利之路，因此不管是門店還是前置倉，初期虧損都是必然的，關(guān)鍵是跑出一定規(guī)模后，建立自己的供應(yīng)鏈和倉儲(chǔ)，優(yōu)化成本，提升收入才能走上盈利之路。
不管是前置倉還是門店，其盈利模式都沒有問題，關(guān)鍵是不停的根據(jù)時(shí)代發(fā)展，外部環(huán)境變化而調(diào)整自己的內(nèi)部綜合管理和供應(yīng)鏈管理，能笑到最后的贏家一定是那個(gè)最快優(yōu)化好自己的財(cái)務(wù)模型并在市場(chǎng)上最快實(shí)現(xiàn)盈利的，而不是發(fā)展規(guī)模最快最大的。規(guī)模發(fā)展再大，一時(shí)市場(chǎng)占有率再高，燒的錢沒了也逃脫不了被并購或者批量關(guān)店的宿命，棄我去者，昨日之日不可留，與其燒錢補(bǔ)貼，盡快賺到錢才是最穩(wěn)妥的發(fā)展。
�。▉碓矗篋olphin海豚智庫 張奡） 共2頁 上一頁 [1] [2] 關(guān)注公號(hào)：redshcom 關(guān)注更多: 每日優(yōu)鮮 |
