詳細(xì)解密TJX
1. 買手是靈魂
對于TJX來說，買手是公司的核心和靈魂。
Meyrowitz 曾說“如果公司運(yùn)用數(shù)據(jù)分析得過多，采購流程過于自動化，那顧客來我們商店購物時(shí)就會找不到讓他們興奮和有新鮮感的產(chǎn)品。”
買手隊(duì)伍也在2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)期間得到迅速擴(kuò)張，購買范圍擴(kuò)展到更多應(yīng)季商品的采購上。
同時(shí)，成熟的買手隊(duì)伍和內(nèi)部完善的培養(yǎng)體系是TJX的獨(dú)門秘籍。每位買手有自己的專門領(lǐng)域。TJX前任和現(xiàn)任CEO均是買手出身。
2. 庫存管理
TJX有一套嚴(yán)格的庫存管理體系，體現(xiàn)在：
1)貨品與店的匹配：有一整套完善的存貨計(jì)劃，購買，監(jiān)測和降價(jià)系統(tǒng)，同高效的配送體系聯(lián)合，并結(jié)合數(shù)據(jù)，使得配送到店的商品符合當(dāng)?shù)叵⒄叩南埠�，為快周轉(zhuǎn)打下了基礎(chǔ);
2)中心化決策：公司的定價(jià)、降價(jià)、店鋪補(bǔ)貨都是總部依據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)一做出的，嚴(yán)格確保所有商品在目標(biāo)期內(nèi)賣完，使得公司的庫存水平始終保持在一個合理的低水平，從而可以保持Open to buy。
3)店鋪間流轉(zhuǎn)：利用其廣泛分布的店鋪網(wǎng)絡(luò)，結(jié)合數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)，在店鋪間進(jìn)行迅速有效的貨品流轉(zhuǎn);利用地域和時(shí)間差出清商品
這套高效流轉(zhuǎn)的體系也最終反映在了其極高的周轉(zhuǎn)效率上。
3. 巨大&高效的分發(fā)配送網(wǎng)絡(luò)
公司目前擁有分布于3個區(qū)域(6個國家)的25個配送中心，總面積超160萬平方米，部分自有，部分租賃。其配送體系能夠保證每年超20億件的商品快速從配送中心送達(dá)各個門店(4000+)，能做到每日日內(nèi)補(bǔ)貨，單店每周收貨可達(dá)3-5次;是前端快速出貨的有力支撐。
同時(shí)，公司還在持續(xù)建設(shè)，不斷優(yōu)化其分發(fā)配送體系。
?公司每條產(chǎn)品線都有其各自的分發(fā)中心;
?大部分商品通過自己的分發(fā)中心配送，另有少量借助第三方的倉儲和配送體系;
?分發(fā)中心通常面積巨大，高度自動化，與TJX的折扣零售模式契合;
?持續(xù)投入優(yōu)化供應(yīng)鏈效率：公司不斷投入資金，優(yōu)化其整體供應(yīng)鏈效率，目的是打造更快速、高效、多樣化、成本節(jié)約的配送體系，使商品能夠盡快到達(dá)匹配的店鋪。每年近半的資本投入在分發(fā)中心和辦公室上(包括采購系統(tǒng)和IT系統(tǒng)的建設(shè))。
4.持續(xù)打磨最合適的店樣本—— 高坪效 & 低費(fèi)率
TJX的店鋪不斷在調(diào)整，持續(xù)在打磨追求最合適的店鋪樣本，其坪效很可怕，費(fèi)率也控制在極低的水平。
5.統(tǒng)一營銷集約廣告成本，店內(nèi)不做大促
公司的廣告通常是基于產(chǎn)品線來推廣，而非單個產(chǎn)品;有時(shí)甚至數(shù)條產(chǎn)品線一起做推廣，均攤廣告成本使其集約最小化。近十年來，公司的廣告費(fèi)率占比在1.1%-1.4%區(qū)間波動，是傳統(tǒng)百貨公司的1/4-1/5水平。(注：Macy’s的廣告費(fèi)率占比在4.5%)
價(jià)格穩(wěn)定，不做大促。TJX通常不開展類似打折或優(yōu)惠券的促銷活動;大范圍的促銷會動搖消費(fèi)者的信心和購買決策，讓顧客以為將來可以買到更便宜的價(jià)格;用戶忠誠獎勵體系：顧客使用TJX和銀行聯(lián)合發(fā)的信用卡消費(fèi)，會有用戶獎勵，TJX補(bǔ)貼其中部分;保持價(jià)格的穩(wěn)定，是TJX的準(zhǔn)則之一。
但是，TJX可以做到在不同零售環(huán)境始終維持其價(jià)格相對優(yōu)勢。
具體來看，比如批發(fā)市場商品成本價(jià)上漲時(shí)，如果傳統(tǒng)零售商提價(jià)以保持利潤，TJX也會進(jìn)行相應(yīng)的提價(jià)，但仍保持相對價(jià)格優(yōu)勢;如果傳統(tǒng)零售商不提價(jià)轉(zhuǎn)移成本，TJX則會尋找購買能使其保持相對價(jià)格優(yōu)勢的商品，同時(shí)維持其利率水平。
6.極強(qiáng)的現(xiàn)金流創(chuàng)造能力
1)TJX享有驚人的現(xiàn)金流，其自有現(xiàn)金流/凈收入的比例長期維持在1上下;
2)充沛的現(xiàn)金流使得TJX可以充分開展業(yè)務(wù)擴(kuò)張和收購行動，保持極高的運(yùn)作活力，提升業(yè)績和效率;
3)同時(shí)，多年來，TJX持續(xù)通過回購和股利的方式回饋股東;即使在經(jīng)濟(jì)危機(jī)期間也沒有中止，顯示了管理層的信心。
07.總結(jié)：一架高效流轉(zhuǎn)的龐大零售機(jī)器
TJX有4000+終端店鋪，整個零售體系通過買手+數(shù)據(jù)的方式進(jìn)行高效運(yùn)轉(zhuǎn)：
1)存貨與采買聯(lián)動：靈活的采購方式提供了大量品質(zhì)和價(jià)格有吸引力的單品，通過高效的物流體系配送到店，在終端店鋪構(gòu)建出尋寶體驗(yàn)，高頻吸引消費(fèi)者到店，并通過嚴(yán)格的庫存管理體系確保貨品可以快速出清，現(xiàn)金回流快，緩解了公司在采購端的壓力;
2)采購體系強(qiáng)大：強(qiáng)大的出貨能力使其有底氣買斷，成為供應(yīng)商重要的合作伙伴，甚至為其定制商品，在商品層面享有極強(qiáng)的優(yōu)勢;
3)TJX和傳統(tǒng)百貨不同的利率結(jié)構(gòu)：低毛利，低費(fèi)率，通過提升運(yùn)營和供應(yīng)鏈效率，實(shí)現(xiàn)相對可觀穩(wěn)定的凈利率和資本回報(bào);從這點(diǎn)上來說，TJX是在利率結(jié)構(gòu)上進(jìn)行了創(chuàng)新的新型百貨，并培養(yǎng)/扶植了一些新的適應(yīng)其渠道的品牌。
結(jié)語：站在新零售行業(yè)發(fā)展的脈絡(luò)上，新零售企業(yè)如何打通線上和線下，實(shí)現(xiàn)新零售的全渠道閉環(huán)是一直需要不斷迭代的問題。熊貓資本也在研究5G等新技術(shù)給服裝零售、供應(yīng)鏈等流通環(huán)節(jié)帶來的新的變化和投資機(jī)會。TJX是過往我們在研究服裝新零售行業(yè)的一個樣本，期待和各位創(chuàng)業(yè)者多交流。
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