TJX是誰(shuí)
關(guān)鍵字：品牌折扣，服裝零售，市值最大
TJX 是全美最大的品牌折扣運(yùn)營(yíng)商，2018年位列 Fortune 500 強(qiáng)企業(yè)的第 85 位。其前身為新英格蘭貿(mào)易公司(1919)，后發(fā)展為連鎖女裝店，1956年更名 Zayre，開啟折扣百貨之路。
1976年，Bernard Cammarata(當(dāng)時(shí)是Marshalls的采購(gòu)經(jīng)理)被Zayre聘用后，創(chuàng)辦了針對(duì)家居和服飾品類的折扣連鎖店，即T.J. Maxx，并于1977年開出了首家店面。
TJX 旗下有多條品牌線，包括TJMaxx，Marshallsl 和 Winners Apparel等，并以比正價(jià)零售商低20%-60%的價(jià)格售賣全球各大品牌商品。
值得一提的是，TJX的發(fā)展歷史上有兩次影響重大的戰(zhàn)略決策。
一是1995年，TJX收購(gòu)最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、第二大折扣零售商Marshalls，并在之后實(shí)現(xiàn)了成功的整合，不光抵御了當(dāng)時(shí)疲軟的零售環(huán)境，還顯著提升了其零售規(guī)模和經(jīng)營(yíng)效率。
二是在2008年金融危機(jī)期間，供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)TJX是一個(gè)有效的出貨渠道;在時(shí)任CEO Meyrowitz的帶領(lǐng)下, TJX抓住機(jī)會(huì)成功進(jìn)行模式升級(jí)，擴(kuò)大供應(yīng)商的范圍，并有供應(yīng)商開始為其專門定制商品;
TJX從一家處理尾貨的公司變成銷售當(dāng)季商品的平價(jià)百貨公司。
在多樣化的零售環(huán)境中，TJX不斷發(fā)展壯大。截至 2018財(cái)年，公司在全球三大洲運(yùn)營(yíng)4000多家門店，銷售額近360億美金。當(dāng)前公司市值超640億美金，是美國(guó)服裝零售行業(yè)中市值最大的公司。
公司擁有一支由零售老兵組成的高管團(tuán)隊(duì)：
誰(shuí)是TJX的用戶
關(guān)鍵字：中產(chǎn)，女性，價(jià)值
TJX的主要用戶是25-50歲的女性用戶，中產(chǎn)及以上人群，這些用戶也是在百貨商場(chǎng)消費(fèi)的用戶，看重時(shí)尚也關(guān)心價(jià)格。
TJX致力于“Value”而非 “Cheap”，這一點(diǎn)打中了中產(chǎn)及以上女性用戶的共同訴求。
有意思的是，用戶通常不是抱著特定的消費(fèi)目的去TJX，而是抱著發(fā)現(xiàn)好東西的目的來逛，在過程中獲得探索和發(fā)現(xiàn)的樂趣，TJX稱之為“Treasure Hunting Experience”。
投行Cowen & Co曾做過數(shù)千名用戶的調(diào)查，28%的年收入超10萬(wàn)美金的用戶也在TJX購(gòu)物，顯示了TJX對(duì)富裕階層同樣具有吸引力;Prince Harry也是T.K. Maxx的用戶。
“Value”對(duì)年輕一代同樣具有很強(qiáng)的吸引力。19財(cái)年4季度的電話會(huì)議中，TJX的管理層透露，每條品牌線都在明顯吸引新的用戶，其中千禧一代和Z世代占比顯著。
表明其模式在年輕人中也有廣泛的接受度，為未來的持續(xù)增長(zhǎng)打下基礎(chǔ)。
獲得穿越周期的連續(xù)增長(zhǎng)
關(guān)鍵字：40年，穿越周期，連續(xù)增長(zhǎng)
TJX公司2018財(cái)年收入358億美元，同比增長(zhǎng)8.1%，已連續(xù)數(shù)十年實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng); 在過去十年多變的零售環(huán)境下收入近乎翻倍。
同店銷售層面，TJX創(chuàng)造了連續(xù)22年同店保持增長(zhǎng)的記錄，在零售行業(yè)普遍低迷的背景下，創(chuàng)造了近乎美國(guó)百貨業(yè)的奇跡。
從整體美國(guó)零售環(huán)境看，折扣百貨在占據(jù)越來越多的份額，而傳統(tǒng)百貨則有走下坡的趨勢(shì)。近年來TJX市值已經(jīng)大幅趕超梅西。
產(chǎn)品線布局和全球化發(fā)展
關(guān)鍵字：多產(chǎn)品線，區(qū)域布局
TJX目前有多條產(chǎn)品線，美國(guó)主要以TJ MAXX，Marshalls和HomeGoods為主，加拿大有Winners，Homesense和Marshalls，歐洲有對(duì)應(yīng)的T.K.Maxx和Homesense。
美國(guó)作為大本營(yíng)，是TJX收入的絕對(duì)大頭;旗下兩條品牌線 Marmaxx 和 Homegoods的收入達(dá)274億,占比近8成。
服飾銷售收入占比過半，不過占比呈逐年下降趨勢(shì);家居是近年重點(diǎn)發(fā)展品類。
為什么TJX能夠建立這些優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
關(guān)鍵字：買手，供應(yīng)鏈，買斷式采購(gòu)
平價(jià)的品牌商品對(duì)消費(fèi)者的吸引是無(wú)可比擬的。而TJX的厲害之處在于通過時(shí)間沉淀和經(jīng)驗(yàn)積累，其在獲取、分發(fā)和周轉(zhuǎn)這類商品上建立起了系統(tǒng)性的優(yōu)勢(shì)。
靈活的購(gòu)買策略：好價(jià)格的當(dāng)季貨品
公司在全球12個(gè)國(guó)家設(shè)有16個(gè)買手辦公室，總計(jì)1000多名買手，從超過100個(gè)國(guó)家采購(gòu)，采用靈活的Opportunistic Buying 的采購(gòu)策略：
1)有別于傳統(tǒng)百貨公司提前很久預(yù)訂備貨的采購(gòu)策略，TJX的采購(gòu)階段明顯延后，買手們幾乎每周都活躍在市場(chǎng)上，但主要是購(gòu)買當(dāng)季貨品，以及極少量的下一季貨品(打包庫(kù)存)。
延后購(gòu)買也便于買手們更了解當(dāng)季流行趨勢(shì)，結(jié)合對(duì)當(dāng)季風(fēng)向的監(jiān)測(cè)，做出更好的判斷;
2)針對(duì)大部分的服飾線和相當(dāng)一部分比例的家居線，公司都采取這種靈活的購(gòu)買策略。
貨源主要來自生產(chǎn)商，少數(shù)來自零售商和其它渠道，以及部分TJX定制產(chǎn)品(自有或授權(quán)品牌)：潛在的貨源比如生產(chǎn)商庫(kù)存過多、百貨公司的取消/退貨等，但從生產(chǎn)商處直接下單已經(jīng)成為最主要的采購(gòu)方式;而定制產(chǎn)品主要是為了增加商品的豐富度和補(bǔ)充供需缺口。
3)門店偶爾會(huì)有高檔大牌服裝、女包以極優(yōu)惠價(jià)格出售，以此作為吸引顧客的引流款。消費(fèi)者主要購(gòu)買到的是中端到日用基礎(chǔ)定位的商品;
旗下門店出售的品牌比如華倫天倫、Gucci、Givenchy、D&G、CELINE、LV等重奢品牌;Coach、Furla、MK、Rebecca Minkoff、Kate Spade等輕奢鞋包品牌;以及雅詩(shī)蘭黛、SKII、嬌韻詩(shī)等一線化妝品品牌。品牌定位高于ROSS等競(jìng)品。
良好的供應(yīng)商關(guān)系和龐大的供貨體系
1)強(qiáng)大的吃貨能力：TJX可以消化任何缺陷的貨品(斷碼，清倉(cāng)等)，且可以包攬某一品類的所有貨品，采購(gòu)量巨大;供應(yīng)商如果進(jìn)入TJX渠道，可以獲得放量成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)(為什么TJX可以做到這樣，后文有更詳細(xì)解釋);
2)買斷式采購(gòu)，并且不保留退貨權(quán)利，極大減少供應(yīng)商后顧之憂;
3)供貨商零補(bǔ)貼：傳統(tǒng)百貨公司與供應(yīng)商關(guān)系緊張，一直在轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)擠壓供應(yīng)商，比如要求其分擔(dān)更大比例的廣告支出，清倉(cāng)甩賣時(shí)的返利，配送延遲的補(bǔ)貼，退貨權(quán)利等。而TJX不要求任何傳統(tǒng)零售中典型的補(bǔ)貼，有效降低了供應(yīng)商的成本;
4)供應(yīng)商數(shù)量多，結(jié)構(gòu)分散，前25家供應(yīng)商僅提供約25%的商品;從而進(jìn)一步加強(qiáng)了公司和供應(yīng)商的議價(jià)能力，降低購(gòu)貨成本;
5)財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款快(關(guān)于公司極強(qiáng)的現(xiàn)金流，后面也有更詳細(xì)說明);
6)多年合作，形成了公司信譽(yù)。
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