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四個“起來”、四個在線
第一個起來，就是你要讓消費者走這最后的500米到店里，到店的用戶體驗最重要。
消費者走500米是應(yīng)該的，但是不是走進你的門店是不一定的。我要非常感謝全家的魏董事長，他給我講了一句話，什么是到店最重要的體驗？熱食占比。我們中國是個熱食民族，我們以吃熱的為主。加熱的這個環(huán)節(jié)很重要，這本身就是電商互聯(lián)網(wǎng)拿你一點辦法都沒有的事情。
所以我經(jīng)常說我們非常反對無人便利、無人零售，但我是鼓勵無人收銀的。店員如果在店內(nèi)只是個收銀員，這個價值是不高的，有移動支付，有這么多其他的收銀方法。我們的店員能不能變成服務(wù)員呢？首先便利店的服務(wù)員不是導(dǎo)購，我們店員做導(dǎo)購也不對，做補貨有點價值，最好的是做現(xiàn)場加工者。
現(xiàn)場加工這個動作是店員含金量很高的點，要提供剛需、高頻的服務(wù)。所以第一個是我們?nèi)タ紤]一下，用戶體驗?zāi)懿荒芴岣摺偛耪f了快速便利，結(jié)帳變成五秒鐘，很好，還不夠。熱食占比，想一想有現(xiàn)場加工的沒有？為什都要賣咖啡？我要有現(xiàn)場加工的動作。
第二，最重要的“經(jīng)營人”的抓手、客流變成留客的核心抓手，就是電子會員體系。剛才說每個店必須有一千到兩千電子會員，什么是電子會員體系呢？就是一定要把以前報電話號碼就能夠成為會員給廢了，這不是電子會員，他不到店你就和他失聯(lián)了。你的客戶雖然不到店，但是還能與你繼續(xù)有溝通、有連接，這才是電子會員。只有有了電子會員，才可以嘗試消費者的離店消費，否則沒有機會做離店消費，只能到店消費。
會員體系中非常重要的一條，你敢不敢嘗試做付費會員體系。馬云有句話：免費是最難的。我們經(jīng)常說消費者價值、用戶價值，你收了99塊錢，你真的得去想能不能給他創(chuàng)造大于99塊錢的價值。全家便利體系兩年多的時間，99塊錢的會員過了500萬，年底沖刺700萬付費會員。700萬99塊錢的會員，光會員費一年就7個億，有了這個，我們才會尊重什么是會員價值、顧客價值。
如何拓展？核心就是開卡的動力，你要設(shè)計消費者為什么會開卡，你的員工為什么會幫助你開卡，第二年多了續(xù)卡的動力夠不夠大。
第三，虛擬大店搭起來。我們實體店的面積這么小，是不可能完全來實現(xiàn)每個月兩百萬的銷售額的，貨搬進來、搬出去都來不及，所以必須要有虛擬店。
簡單來說，便利店打的是多快好省中的快和好，虛擬店就爭取做到省。一句話概括，有沒有可能給我們每個線下便利店上面加一個線上的Costco？它的特點是毛利潤很低，我們?nèi)绻軐崿F(xiàn)8%-10%的毛利還能夠盈利的話，你和電商有的一拼，因為如果電商加價20%到30%的毛利，是沒法生存的，而我們有可能做生存。
最后，供應(yīng)鏈成本降下來。我們有一個可能性，是叫“小件到店、大件到家”。店內(nèi)樣品也好，下單也好，實現(xiàn)的是小件到店、大件到家，到店意味著消費者自取，大件到家，客單價高，這點物流成本能夠負擔(dān)。
最后與大家分享一下“四個在線”，員工在線、產(chǎn)品在線、管理在線、客戶在線。
為什么很多公司做不好？突破點沒有找到，就是剛才講到賦能店長、賦能員工。員工在線是互聯(lián)網(wǎng)改造的第一步，今天95后、90后的員工都是帶著手機上班的，蘋果店早就已經(jīng)消滅了pos機了，蘋果店早就做到了員工在線，拿出一個手機來，什么都在里面：支付在里面，商品在里面，服務(wù)在里面，管理在里面，客戶關(guān)系管理的CRM也在里面。
所以賦能員工，簡單來說就是從你的店長管家、導(dǎo)購管家，從手機中的那一個APP做起。給我們的便利店的客戶去做一個APP，可能性不大。但是我們的每一個員工都是剛需、高頻的用戶，要做到每個員工手上，有我們自己的一個APP。APP里面裝了什么？裝的是你的產(chǎn)品在線，裝的是你的客戶在線，裝著是你的管理在線。
我相信中國特色的便利店，最大的特色是我們有一群90、95后的新興人類，他們的背后是移動互聯(lián)網(wǎng)的普及、智能手機的普及。中國特色便利店的核心，是我們的熱食站，是我們現(xiàn)場對食品加工的能力，以及在便利店中現(xiàn)場加工鮮食成品的比例。把這些做到，不僅電商打不死我們，我們還要高利潤的活著。
今天給大家一個目標，新零售在新便利的落地，就看哪些企業(yè)單店率先過百萬，單月單店200萬，特別希望和堅持在便利行業(yè)的零售伙伴們繼續(xù)同行。新零售在新便利的落地，一定是新零售最早開花結(jié)果的細分業(yè)態(tài)，謝謝大家。
來源: 中國經(jīng)營連鎖協(xié)會 共3頁 上一頁 [1] [2] [3] 關(guān)注公號：redshcom 關(guān)注更多: 便利店 |
