此次號(hào)稱綠城銷售體系的“革命性”改革，其實(shí)質(zhì)就是把銷售員變成經(jīng)紀(jì)人，不是替公司賣房子而是替客戶找到滿意的房子
紅商網(wǎng)訊：2012年伊始，綠城董事長(zhǎng)宋衛(wèi)平就宣布要對(duì)公司的銷售模式進(jìn)行一次“大刀闊斧”的改革：他要發(fā)起一場(chǎng)“銷售革命”，想發(fā)動(dòng)全民來(lái)替綠城賣房。
這場(chǎng)改革將從3月15日開始實(shí)施，此次號(hào)稱綠城銷售體系的“革命性”改革，其實(shí)質(zhì)就是把銷售員變成經(jīng)紀(jì)人，不是替公司賣房子而是替客戶找到滿意的房子。
綠城“全民賣房”
宋衛(wèi)平放出的這枚炸彈，讓許多浙江的開發(fā)商都十分恐慌。從2月6日宋衛(wèi)平對(duì)媒體放出口風(fēng)后，不少開發(fā)商都進(jìn)行了小范圍的會(huì)議討論。
之所以引起觸動(dòng)，是因?yàn)樗涡l(wèi)平曾對(duì)媒體表示，綠城想在杭州和一些城市公司找一些簽約經(jīng)紀(jì)人，利用現(xiàn)有二手房經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，計(jì)劃從中挑選200~300個(gè)優(yōu)秀的銷售專家成為綠城的簽約經(jīng)紀(jì)人，綠城所有的房源對(duì)他們?nèi)_放。
對(duì)此，宋衛(wèi)平曾比較直白地表示，這樣一來(lái)，綠城的客戶群也許可以增加1~2倍。為了率先表態(tài)，他給自己和辦公室3個(gè)人定的銷售任務(wù)是3個(gè)億。
他甚至希望，案場(chǎng)外達(dá)成的銷售有可能達(dá)到整個(gè)銷售額的三分之二，甚至四分之三。當(dāng)然，宋衛(wèi)平也為新的銷售模式制定了苛刻的淘汰制度，銷售不佳者會(huì)是裁員的首選目標(biāo)。
“這也意味著，綠城銷售體系的機(jī)制會(huì)發(fā)生變化。”一位中介機(jī)構(gòu)相關(guān)負(fù)責(zé)人稱。在2011年間，上海多家中介機(jī)構(gòu)相繼加大了新房代理業(yè)務(wù)量，在某些中介機(jī)構(gòu)中，新房代理的業(yè)務(wù)量甚至還勝于老本行二手房業(yè)務(wù)。“經(jīng)紀(jì)人制度培養(yǎng)出來(lái)的人員，與那些開發(fā)商自己的銷售團(tuán)隊(duì)是不同的。”上述負(fù)責(zé)人表示。
一位業(yè)內(nèi)人士向記者介紹，無(wú)論是新房還是二手房，最能夠激發(fā)從業(yè)者積極性的是回傭制度，如果具體到每個(gè)案場(chǎng)或每個(gè)公司的話，實(shí)際上均不相同。但大致來(lái)說(shuō)，一般中介銷售的鼓勵(lì)制度更類似于累進(jìn)制，即完成了一定的銷售額便可“上個(gè)臺(tái)階”；在完成新的銷售額后又可上一層。他認(rèn)為，這種銷售回傭制度的實(shí)行，主要是基于中介銷售過(guò)程需要支付出更大的體力和精力。
“中介銷售人員會(huì)主動(dòng)出擊，尋找房源跟蹤客戶意向，堅(jiān)持不懈地爭(zhēng)取單子。這是在新房銷售人員身上較少出現(xiàn)的特質(zhì)。”上述人士說(shuō)道。一位曾與綠城銷售人員有過(guò)接觸的購(gòu)房者表示，綠城的物業(yè)產(chǎn)品的確有很大吸引力，但現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的積極性卻并不匹配，“顯得很‘淡定’”。
銷售提成大大增加
行業(yè)內(nèi)人士推測(cè)，綠城進(jìn)行的超前的革命性改革源于綠城在調(diào)控階段的壓力。數(shù)據(jù)顯示，綠城中國(guó)在2011年發(fā)布的當(dāng)年銷售目標(biāo)是550億元，但該公司發(fā)布的2011年業(yè)績(jī)快報(bào)顯示，去年實(shí)際完成銷售為353億元。
挺過(guò)了2011年之后，綠城在2012年給自己定的任務(wù)是400億。這同樣是一個(gè)不小的目標(biāo)。
同時(shí)，在2011年舉行的《綠城房地產(chǎn)集團(tuán)2012年度工作設(shè)想》上，宋衛(wèi)平提出，2012年的重點(diǎn)是加強(qiáng)銷售。
由宋衛(wèi)平發(fā)起的這場(chǎng)銷售改革讓許多開發(fā)商驚訝的是，所有的社會(huì)成員都可以幫綠城介紹客戶，綠城都會(huì)給予豐厚的傭金。
有銷售人員向記者透露，一般來(lái)說(shuō)，中介機(jī)構(gòu)做新房代理業(yè)務(wù)的傭金大概在1%，新房銷售代理機(jī)構(gòu)的傭金可能在1.2%，但如果平攤到個(gè)人身上，前者卻可以給到千分之三的返傭；但后者可能僅有千分之一。“綠城的這種銷售模式如果真是開放式的話，甚至有可能個(gè)人代理賣房就可以得到1%的返傭。”
這場(chǎng)沒有了中間環(huán)節(jié)的銷售改革到底會(huì)給經(jīng)紀(jì)人帶來(lái)多豐厚的傭金？記者從綠城銷售系統(tǒng)的一位內(nèi)部人士處得知，現(xiàn)在還沒有最終確定，比較接近的說(shuō)法是千分之六。
這確實(shí)是十分豐厚的提成，此前，綠城銷售人員的提成大部分在萬(wàn)分之幾左右，一般都是看具體的項(xiàng)目略有差別，“萬(wàn)分之八就屬于比較正常的提成，差不多五六百萬(wàn)的一套房子，運(yùn)氣好的話，可以拿到一萬(wàn)元左右的提成。”
同行持觀望態(tài)度
對(duì)于綠城引發(fā)的“銷售革命”，許多業(yè)內(nèi)人士褒貶不一，“我們上周也討論過(guò)這樣的自由經(jīng)紀(jì)人制度，這在國(guó)外比較多，主要體現(xiàn)在把渠道放到第一位，同時(shí)可以砍掉大量的營(yíng)銷費(fèi)用。”浙江杭州一家地產(chǎn)公司的銷售老總對(duì)記者表示，比較欣賞宋衛(wèi)平改革的魄力，但是否可以順利實(shí)施還需要觀望。
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