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綠城集團(tuán)銷售人海戰(zhàn)術(shù)受質(zhì)疑 http://www.74sbvg36.cn 2012-02-20 紅商網(wǎng) 發(fā)布稿件

　　為了符合新政規(guī)定，又不影響實(shí)際規(guī)劃和銷售，將一套大戶型的商品房拆分成多個(gè)中小戶型的“對(duì)策”在開發(fā)商中廣為流行。但目前受“限購令”和房貸新政的夾擊，有資格購買的購房對(duì)象更是少之又少。同策房產(chǎn)咨詢股份有限公司研究中心總監(jiān)張宏偉指出，綠城產(chǎn)品線相對(duì)較為單一，多數(shù)項(xiàng)目為精品化高端項(xiàng)目，這些項(xiàng)目往往在銷售上會(huì)受到政策層面的限制。“新的銷售制度能否執(zhí)行到位，需要與綠城個(gè)案項(xiàng)目價(jià)格調(diào)整的結(jié)合。”

　　對(duì)于此次銷售變革的進(jìn)一步細(xì)節(jié)，宋衛(wèi)平婉拒了本報(bào)記者的采訪，他讓屬下轉(zhuǎn)告稱，目前方案仍在研討之中，具體的細(xì)節(jié)需要等到3月中旬才能確定。

　　綠城高負(fù)債源于高價(jià)拿地房價(jià)難有實(shí)質(zhì)調(diào)整

　　宋衛(wèi)平曾說過：接下來綠城會(huì)分三個(gè)階段走，首先就是努力做銷售，把房子賣出去；如果這個(gè)不夠有效，第二就是看看能不能騰挪掉幾個(gè)項(xiàng)目；最后一個(gè)階段，那就直接把價(jià)格降到底，所有的房子都賣完，以后就不再做房地產(chǎn)了。

　　但實(shí)際上，至今為止，綠城的銷售價(jià)格都未見實(shí)質(zhì)性調(diào)整。記者近日走訪了綠城在杭州的幾個(gè)在售樓盤，大部分都還是有折扣優(yōu)惠，但幅度有限，比如一次性付款可以享受9.5折優(yōu)惠、按揭付款則享受9.7折優(yōu)惠。

　　價(jià)格最高時(shí)拿地

　　在綠城西子紫蘭公寓，剩下的房源并不多，可選擇的樓層也非常有限，在記者強(qiáng)調(diào)有誠意購買時(shí)，售樓小姐表示，如果付款方式好的話，在已有優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，可以向領(lǐng)導(dǎo)打報(bào)告，額外再申請(qǐng)一至兩個(gè)點(diǎn)的折扣。

　　在2011年年初，宋衛(wèi)平在回答記者關(guān)于綠城商品房的利潤情況提問時(shí)曾這么說過，綠城的利潤是從百分之幾個(gè)點(diǎn)到二三十個(gè)點(diǎn)不等，土地便宜一點(diǎn)利潤高一點(diǎn)，土地貴一點(diǎn)利潤就會(huì)下來。而目前綠城大多正在售及待開發(fā)樓盤所處的這些地塊，就來自2008年至2010年之間。

　　宋衛(wèi)平在拿地時(shí)相當(dāng)生猛，2009年，杭州總價(jià)地王前十位中，有4個(gè)出自宋衛(wèi)平之手。綠城中國（3900.HK）的財(cái)報(bào)顯示，從2008年到2011年上半年，綠城的每平方米收入成本構(gòu)成中，土地費(fèi)用占比分別為12%、12%、18%、22%。

　　從2010年至今的樓市調(diào)控，讓過去開發(fā)商囤地開發(fā)、坐等地價(jià)上漲的游戲規(guī)則被打亂了，高杠桿融資“搶”來的土地成了綠城“燙手的山芋”。綠城資金緊缺警報(bào)并未解除。

　　中國房產(chǎn)信息集團(tuán)研究總監(jiān)薛建雄表示，綠城的高負(fù)債源于土地，但這些都是優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，只要肯把有些項(xiàng)目拿出去，轉(zhuǎn)讓一部分股份就可以緩解資金周轉(zhuǎn)不靈。

　　截至目前，綠城已經(jīng)出售了5個(gè)項(xiàng)目，回籠近40億元的資金。近日，瑞銀報(bào)告引述綠城中國管理層稱，有意再售4個(gè)項(xiàng)目，分別是：上海天山路寫字樓項(xiàng)目、青島審計(jì)局商業(yè)項(xiàng)目、溫州鹿城廣場以及北京奧克伍德雅居四個(gè)項(xiàng)目，希望再套現(xiàn)60億元。

　　不過，綠城方面表示，這些都屬于他們的自行揣測，綠城有關(guān)項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓還處在計(jì)劃當(dāng)中，具體情況要待結(jié)果出來后才能正式對(duì)外公布。

　　在《自助者，天助》一文中，宋衛(wèi)平寫道：“2012年，綠城會(huì)有很多變化，購地開發(fā)、商品房開發(fā)、中高端等詞匯，會(huì)在我們的話題中淡化許多，我們談得更多的，將是輕資產(chǎn)、代建、保障房、服務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新升級(jí)、多元化。”

　　放棄高負(fù)債運(yùn)行模式

　　此番言論被視為宋衛(wèi)平帶領(lǐng)綠城放下“優(yōu)雅作品”的身架、全面轉(zhuǎn)型的信號(hào)。綠城將轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y開發(fā)和品牌管理服務(wù)并舉的房地產(chǎn)運(yùn)營商，最終放棄了過去十七年的高負(fù)債運(yùn)行的商業(yè)模式。

　　實(shí)際上，沒有多少人認(rèn)為綠城會(huì)真的倒下，大家更關(guān)注的是綠城會(huì)如何應(yīng)對(duì)后市。綠城中國常務(wù)副董事長兼執(zhí)行主席壽柏年在去年10月間曾對(duì)記者表示，綠城今后一方面繼續(xù)做投資開發(fā)，當(dāng)然需要降低負(fù)債；另一方面要通過代建、合作、房地產(chǎn)基金等形式，實(shí)現(xiàn)品牌和管理的輸出。

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