在SOHO中國上海分公司銷售總監(jiān)胡大維公開聲稱上海銷售人員數(shù)百萬傭金遭到拖欠后的第二天，SOHO中國15日下午通過官方微博首次對(duì)此事作出回應(yīng)。

　　胡大維本人隨后對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》表示：“打官司無所謂，我肯定要將事情的真相和內(nèi)幕公布于眾。不是我欺騙客戶，也不是我欺騙公司，是上海分公司負(fù)責(zé)人教我去這么做的。”

　　銷售模式上海遭遇“滑鐵盧”

　　SOHO中國在聲明中所說的“欺騙公司、欺騙客戶”事件，指的是發(fā)生于8月12日的一筆買賣交易。

　　8月12日即上海SOHO中山廣場(chǎng)開盤前一天，胡大維銷售團(tuán)隊(duì)的一個(gè)客戶提出購買三套價(jià)值3000余萬的物業(yè)，但根據(jù)規(guī)定，只有購買金額達(dá)到5000萬元的大客戶才有優(yōu)先選房的資格，該購房者于是簽訂了一份購買四套物業(yè)的合同，擴(kuò)大購買額，以達(dá)到大客戶標(biāo)準(zhǔn)。

　　除了購房合同，胡大維的銷售團(tuán)隊(duì)還與該客戶簽署了一份承諾書，承諾其多買的這一套物業(yè)日后會(huì)被轉(zhuǎn)賣出去，業(yè)主只需付清實(shí)際打算購買的三套物業(yè)房款即可。

　　胡大維與該位購房者均對(duì)記者表示，這么做獲得了SOHO中國上海分公司負(fù)責(zé)人的同意。但幾天前，該業(yè)主在付清三套房子的首付后，意外接到法院傳票，SOHO中國起訴其未按購房合同付清房款，逾期違約。

　　胡大維與SOHO中國目前的爭(zhēng)議在于，這一欺騙購房者的行為是胡大維銷售團(tuán)隊(duì)擅自所為，還是在上海分公司負(fù)責(zé)人授權(quán)下完成的，雙方各持己見。

　　銷售一直是SOHO中國最引以為傲的，此次在上海卻意外遭遇“滑鐵盧”。

　　高傭金和末位淘汰的機(jī)制，是SOHO中國激勵(lì)銷售人員的手段。據(jù)悉，SOHO中國在上海給出的傭金達(dá)到1%，以三個(gè)月為一個(gè)“賽季”，業(yè)績(jī)墊底的銷售團(tuán)隊(duì)將被取消下賽季代理銷售的資格。

　　1％的高額傭金讓SOHO中國上海分公司一度成為銷售人員眼中的“金礦”，但在高傭金的誘惑以及末位淘汰制的激烈競(jìng)爭(zhēng)下，不規(guī)范銷售行為時(shí)有發(fā)生，也給這一銷售制度蒙上了一層陰影。

　　今年10月，SOHO中國上海分公司曾對(duì)銷售模式進(jìn)行改革，此前SOHO中國在上海約有200多名銷售人員，分為四個(gè)組，每組由一個(gè)銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)，每個(gè)銷售組中少數(shù)成員與SOHO中國的一家外包勞務(wù)公司簽訂勞動(dòng)合同。

　　但改革之后，內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)被解散，SOHO中國要求銷售總監(jiān)自行成立代理公司，然后再向他們發(fā)放內(nèi)部代理席位，同時(shí)向其他簽約代理機(jī)構(gòu)或中介公司授予外部席位。

　　目前SOHO中國上海分公司共設(shè)立了6個(gè)內(nèi)部席位和6個(gè)外部席位，但外部席位只有一家代理機(jī)構(gòu)認(rèn)領(lǐng)。由于設(shè)立了更多席位，以及所有銷售人員都與SOHO中國脫離了勞動(dòng)關(guān)系，銷售人員的收入全部來自傭金，競(jìng)爭(zhēng)因此變得更為激烈。

　　上海一家中介代理部的經(jīng)理對(duì)記者表示，SOHO中國的銷售模式有些混亂，引入席位制以后，說不清是代理還是分銷，獲得外部席位的代理公司，銷售人員能夠分得的傭金比內(nèi)部席位銷售人員少，所以外部的中介、代理機(jī)構(gòu)沒有競(jìng)爭(zhēng)力，而內(nèi)部席位的銷售人員之間的競(jìng)爭(zhēng)則異常激烈。

　　上海發(fā)展策略或受影響？

　　一位原SOHO中國銷售人員向記者透露，為了做出業(yè)績(jī)，在銷售SOHO中山廣場(chǎng)項(xiàng)目時(shí)，上海分公司“教”了銷售人員很多不規(guī)范的銷售手法：“例如擴(kuò)大購買額，客戶只能購買三套，會(huì)說服客戶購買四套，如果客戶實(shí)在沒有能力，再幫他轉(zhuǎn)掉。另外一種手法是先簽約后購買，有些客戶只交了5萬元排號(hào)費(fèi)，就可以簽購房合同。還有以大換小的手法，例如業(yè)主在合同上寫明購買價(jià)值2000多萬、400平方米的房子，但之后再給業(yè)主換成1000多萬的房子。”

　　這些不規(guī)范的銷售手法暗藏風(fēng)險(xiǎn)，不過由于銷售人員并非SOHO公司的雇員，因此一旦出現(xiàn)問題，責(zé)任都將由銷售人員及其所屬代理公司承擔(dān)。

　　胡大維告訴記者，引入席位制以后，他自己也成立了一家代理公司，不過SOHO中國上海分公司尚未與他簽訂代理協(xié)議，“獲得代理席位需要繳20萬保證金，但我的傭金被扣留，暫時(shí)拿不出這些錢。”

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