消費者在東點西點門店使用互動屏
譬如，若消費者想買美白精華，互動屏可通過頁面介紹和友好的推薦系統(tǒng)幫助顧客更快地找到滿意的產(chǎn)品，更快地做出購買決定。同時，推薦系統(tǒng)也會基于數(shù)據(jù),連帶推薦關(guān)聯(lián)性商品，如美白水、乳、面膜等。
“也許有人會好奇，消費者想買A，系統(tǒng)同時推薦B、C、D，消費者會接受嗎？實際上，這種推薦是基于用戶購買數(shù)據(jù)，不是隨意推薦，有整體護膚和美妝需求的消費者，會愿意嘗試。”張昊解釋。
在這種模式下，東點西點門店的平均連帶率高達3.8，即每單平均可銷售3.8件商品。
03
優(yōu)質(zhì)功效產(chǎn)品亮相創(chuàng)新展8年沉淀，護膚科技進入“太空2.0時代”研發(fā)實力做支撐
3-5人后臺小組
讓100家店鋪高效穩(wěn)定運轉(zhuǎn)
除了構(gòu)建前臺系統(tǒng)，對于任何一家企業(yè)而言，其能力往往是前、中、后臺協(xié)同作戰(zhàn)能力的體現(xiàn)。
一般來講，數(shù)據(jù)中臺可比作“作戰(zhàn)指揮部”， 其作用是匯集各類數(shù)據(jù)和信息完成數(shù)據(jù)分析，制定戰(zhàn)略計劃，為前臺提供決策和內(nèi)容服務(wù)。而后臺不直接面向前臺業(yè)務(wù)，主要是為前臺提供后端供應(yīng)鏈支持。
東點西點花費了3年時間，搭建數(shù)字化的中臺和后臺。中臺主要是幫助BA做生意；而后臺，主要是圍繞貨，用決策算法賦能供應(yīng)鏈，提升門店在選品方面的效率。兩者都是通過數(shù)字化運作來提升前臺（門店和私域）零售的效率。
比如，中臺系統(tǒng)會根據(jù)終端數(shù)據(jù)設(shè)計出消費者可能感興趣的內(nèi)容，并將內(nèi)容傳輸?shù)介T店互動屏和私域群。BA在進行線下銷售和線上運營時，可以依靠中臺提供的內(nèi)容與消費者溝通。一方面，這會減輕BA維護客情的壓力，提升BA維護客戶關(guān)系的積極性和效率；另一方面，當BA推薦的商品是有用時，消費者不會產(chǎn)生被欺騙的情緒，易于門店留存用戶。
在用算法賦能供應(yīng)鏈上，張昊介紹，通過數(shù)字化后臺，一個3-5人的后臺小組就可以給近100家店鋪的營運提供支持和服務(wù)。如3-5人的后臺小組可利用算法，不斷優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，提前預(yù)判所有門店哪些貨應(yīng)該調(diào)配、哪些貨該預(yù)定。
這套數(shù)字化中后臺的構(gòu)建，直接提高了企業(yè)運轉(zhuǎn)效率。例如，上海封控期間，東點西點所有員工只能通過微信溝通，在線上訂單不斷增加的前提下，如果完全依賴人工處理，必定是一片混亂。而憑借已成熟的中后臺體系，員工只需按節(jié)點線上操作，便可掌控全局。
與此同時，開店成本也顯著降低。簡單來說，即使門店數(shù)量不斷增加，但通過建立標準化流程、數(shù)字化運營體系，開店成本被穩(wěn)定在一定水平。“一個標準店鋪，從簽約到開店只需要25天。”
04
優(yōu)質(zhì)功效產(chǎn)品亮相創(chuàng)新展8年沉淀，護膚科技進入“太空2.0時代”研發(fā)實力做支撐
“將百萬如一人
零售效率才會發(fā)生本質(zhì)躍進”
數(shù)字化運營體系構(gòu)建以來，東點西點目前已在上海、江蘇、浙江等省市開設(shè)60家門店，積攢了數(shù)十萬私域用戶。
起初，張昊和他的團隊并不能確定這一套數(shù)字化運營模式是行之有效的。甚至，他們也走了許多彎路。
譬如，東點西點曾開設(shè)了線上旗艦店，但最后無奈關(guān)閉。“我們發(fā)現(xiàn)，線上旗艦店和線下門店的生意是沖突的。”張昊表示，當線上旗艦店生意越做越火時，線下團隊成員的積極性反而被削弱，他們并不希望看到線上越來越猛，而他們的收入原地踏步。
又如，在借助互動屏打造“場”的數(shù)字化時，最開始的效果不如人意。商品信息展示不全、頁面延遲出現(xiàn)等問題直接破壞了用戶體驗。
基于此，東點西點一方面調(diào)整策略。如轉(zhuǎn)向私域運營，讓BA不僅可享有線下門店的銷售提成，也可在私域業(yè)務(wù)中獲得獎金。另一方面不斷更新技術(shù)，提升互動屏的用戶體驗。
就這樣，直面“槍林彈雨”，不斷更迭，經(jīng)歷4年沉淀，在疫情“生死大考”時，東點西點的強數(shù)字化能力和體系得到了市場的驗證。
張昊表示，過去，大家一直在探索，化妝品店的模式應(yīng)該是怎樣的，但他堅持，效率是驗證模式的關(guān)鍵指標，“數(shù)字化變革，可讓這復(fù)雜的事簡單化，效率自然提升。”
東點西點門店
一方面，零售店也可做到“將百萬如一人”。
在張昊看來，零售業(yè)的現(xiàn)狀是比較分散的決策體系+比較分散的執(zhí)行體系。比如，傳統(tǒng)零售的50家門店有50個店長，店長會決策門店商品的引進、淘汰、訂貨、調(diào)貨、清貨、推薦等，各個店長的決策大多靠各自的經(jīng)驗和考核要求，不同店長在最終結(jié)果上也差別很大，這是比較分散的決策體系。
“零售，重在效率，將百萬如一人，才會讓效率發(fā)生本質(zhì)性的躍進。”數(shù)字化的核心是要轉(zhuǎn)變成高度集中的決策體系+高度協(xié)同的執(zhí)行體系。比如，零售門店，可通過構(gòu)建數(shù)字化系統(tǒng)，獲得包括顧客端、門店端、商品和供應(yīng)鏈端的數(shù)據(jù)，再通過算法，由系統(tǒng)生成指令幫助店長們完成相關(guān)決策。
其二，在這場變革中，數(shù)字化技術(shù)的商業(yè)思維能力很關(guān)鍵。
張昊認為，門店向數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，管理者認為只是購買一些工具，比如線上小程序工具等，或者單純獲得一些運營數(shù)據(jù)，就能幫助企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，但這是很難實現(xiàn)的。
“數(shù)字化變革，是一個整體工程，關(guān)乎與企業(yè)數(shù)字化技術(shù)能力構(gòu)建、工作流、運作體系等，不單單是利用簡單的工具獲得數(shù)據(jù)。所謂的數(shù)字資產(chǎn)，如果不能運營，那就是無效資產(chǎn)。”
機在于應(yīng)事，無困在于預(yù)備。數(shù)字化關(guān)乎技術(shù)，更關(guān)乎商業(yè)思維。傳統(tǒng)門店，是時候思考，變革浪潮下如何更好地“安身立命”。
來源：化妝品觀察 李杏
共2頁 上一頁 [1] [2]
關(guān)注公號：redshcom 關(guān)注更多: 數(shù)字化零售
