李海珍直播早期也沒(méi)有考慮吸粉引流再直播，只有10多名粉絲就開(kāi)始直播了，內(nèi)容除了美妝，還有情感話(huà)題、創(chuàng)業(yè)心得，而在之后的直播帶貨中，偶爾會(huì)帶一下其他品類(lèi)的商品，但朵拉朵尚的產(chǎn)品一般占到了90%。
李海珍花大量的時(shí)間在直播間，周一至周五每天兩場(chǎng)，分別是早上7:30和晚上19:30開(kāi)播，一般每場(chǎng)持續(xù)3~4個(gè)小時(shí)，一天就要在直播間待上7、8個(gè)小時(shí)。
長(zhǎng)時(shí)間對(duì)直播的堅(jiān)持，創(chuàng)始人自己雙維度人設(shè)的吸引力，持續(xù)回饋老粉和真愛(ài)粉，讓李海珍的直播帶貨數(shù)據(jù)持續(xù)攀升，從2020年5月的200多萬(wàn)到6月翻了四倍達(dá)到800多萬(wàn)，7月突破1800多萬(wàn)。
此外，在調(diào)整做電商直播后，朵拉朵尚也在產(chǎn)品更匹配用戶(hù)上花了不少的心思，在傳統(tǒng)電商中，朵拉朵尚的用戶(hù)群體主要以18-30歲用戶(hù)為主，但在快手不同，為此，李海珍特意根據(jù)平臺(tái)用戶(hù)畫(huà)像進(jìn)行了針對(duì)性的產(chǎn)品升級(jí)，直播渠道重點(diǎn)布局25-40歲階段的用戶(hù)人群。
如今，賬號(hào)@朵拉朵尚創(chuàng)始人-李海珍已經(jīng)在快手坐擁2306.6萬(wàn)粉絲，量級(jí)相當(dāng)于快手頭部主播，而朵拉朵尚品牌也同樣躍居成為快手美妝行業(yè)影響力排行榜TOP1。
說(shuō)到快手，就不能不提到抖音。
從規(guī)模上看，去年抖音GMV8000億，快手GMV6000億。
抖音確實(shí)很強(qiáng)， 從成交的維度看，抖音的模型，是品牌+公域，再根據(jù)用戶(hù)的興趣，精準(zhǔn)的智能推薦，有很高的轉(zhuǎn)化率。
抖音天生適合和品牌合作。品牌，本身就是一個(gè)信號(hào)，降低了用戶(hù)的決策成本，用戶(hù)對(duì)品牌有信任就會(huì)直接下單。抖音日活超過(guò)6億，公域流量池子里，大數(shù)據(jù)挖掘用戶(hù)興趣，直接推薦商品，達(dá)成轉(zhuǎn)化。
但是，抖音是單次的roi，用戶(hù)多數(shù)是一次性的消費(fèi)，很少有人從抖音訂單里，把店鋪撈出來(lái)關(guān)注。
而快手的模型，是信任+私域，快手做的是復(fù)購(gòu)，2021Q3，快手電商復(fù)購(gòu)率70%。
快手基本盤(pán)是人貨一體，達(dá)人生態(tài)+產(chǎn)業(yè)帶品牌+私域流量。經(jīng)營(yíng)者在快手，以真實(shí)人設(shè)和粉絲建立信任，以極致性?xún)r(jià)比的產(chǎn)業(yè)帶白牌為基礎(chǔ)貨品，以70%高復(fù)購(gòu)，形成經(jīng)營(yíng)良性循環(huán)。
快手的生態(tài)，對(duì)品牌有機(jī)會(huì)。
在快手，品牌的新玩法是自下而上的，他們可以先把用戶(hù)吸附過(guò)來(lái)，再拉出品牌影響力。如李海珍這樣，以自身人設(shè)讓粉絲信任、喜愛(ài)，進(jìn)而讓粉絲喜歡上品牌，讓新的品牌孵化出來(lái)。
所謂產(chǎn)業(yè)帶，是快手近兩年來(lái)一直在做的，直播電商與產(chǎn)業(yè)帶經(jīng)濟(jì)的深度融合。舉例來(lái)說(shuō)，2019年8月，快手做了珠寶產(chǎn)業(yè)帶基地，在2019年就已基本完成了整個(gè)珠寶品類(lèi)的基地覆蓋，其中包括了翡翠、和田玉、彩寶等珠寶大品類(lèi)，同時(shí)還包括了綠松石、岫玉等小品類(lèi)。
2019年9月，快手服飾產(chǎn)業(yè)帶落地山東臨沂。在臨沂，快手主播規(guī)模遠(yuǎn)超千人，而他們的帶貨實(shí)力同樣不俗。在2020年4月28日，臨沂快手主播徐小米直播5.5小時(shí)，賣(mài)出28萬(wàn)單，銷(xiāo)售額1200萬(wàn)。據(jù)快手官方購(gòu)物車(chē)服務(wù)商有贊的數(shù)據(jù)：2019年前三季度，臨沂的有贊快手成交量可以擠入全國(guó)Top3。
2020年5月，山下湖珍珠快手電商直播基地正式成立，公開(kāi)對(duì)外招募電商主播——浙江諸暨山下湖是全國(guó)最大的淡水珍珠交易中心，超7成的居民從事著與珍珠產(chǎn)業(yè)相關(guān)的工作，年前，珍珠產(chǎn)業(yè)銷(xiāo)售額早早就達(dá)到百億級(jí)。而2020年,山下湖鎮(zhèn)淡水珍珠線(xiàn)上的銷(xiāo)售額就達(dá)到了147億元。未來(lái)我們預(yù)計(jì)整個(gè)珍珠產(chǎn)業(yè)的年銷(xiāo)售額能達(dá)300億。”山下湖珍珠快手電商直播基地負(fù)責(zé)人錢(qián)洪飛介紹說(shuō)，直播電商還為當(dāng)?shù)貏?chuàng)造了很多就業(yè)機(jī)會(huì)，基地內(nèi)已成功入駐近一千家商戶(hù)，其中山下湖本地商戶(hù)占了20%。
這些產(chǎn)業(yè)帶的商品都是有品牌的，也有品質(zhì)，過(guò)往沒(méi)有更合適的渠道走出去。
在快手，產(chǎn)業(yè)帶的產(chǎn)品，是絕對(duì)性?xún)r(jià)比的白牌商品。疊加快手達(dá)人生態(tài)，白牌就有機(jī)會(huì)孵化出快手原生品牌出來(lái)。
來(lái)快手，想要做生意的經(jīng)營(yíng)者，都能做出新的增量。
來(lái)源：東哥解讀電商 文/李成東
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