全國(guó)4萬(wàn)家菜市場(chǎng)，開始反攻各類買菜平臺(tái)了。
今年以來(lái)，越來(lái)越多小菜販開始“自行上網(wǎng)”、開起線上店鋪。幫助這些菜販奪回主動(dòng)權(quán)的，是規(guī)模不斷擴(kuò)大的代運(yùn)營(yíng)商——就像電商催生了寶尊、若羽臣、麗人麗妝等代運(yùn)營(yíng)，直播推動(dòng)了眾多代播機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)，這種類似中介的角色，正開始“收編”菜市場(chǎng)。
以餓了么買菜為例，目前這類代運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)的店鋪，占平臺(tái)菜品供給來(lái)源是最高的。這些店鋪很好識(shí)別，往往以“某品牌名+農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)店”的格式命名，被行業(yè)內(nèi)稱為“聯(lián)營(yíng)菜場(chǎng)”模式，也就是菜販、代運(yùn)營(yíng)商、平臺(tái)三方聯(lián)合運(yùn)營(yíng)。
菜市場(chǎng)扎根于社區(qū)，在2019年數(shù)量就已經(jīng)達(dá)到39397個(gè)，具有分布密集、數(shù)量龐大的特點(diǎn)。但管理權(quán)限較為分散，連鎖經(jīng)營(yíng)較少，又使得菜市場(chǎng)難以被大資本統(tǒng)一收編，這也給了中小玩家入局的機(jī)會(huì)。
「電商在線」和聯(lián)營(yíng)菜場(chǎng)代運(yùn)營(yíng)商聊了聊，這個(gè)隱形的群體，在頭部玩家的光輝籠罩下，過(guò)去少有被資本和媒體關(guān)注。他們的團(tuán)隊(duì)往往不大，幾十人左右，卻能將上百個(gè)菜市場(chǎng)搬到線上、又將上千種菜品送入消費(fèi)者手中。他們又是如何串聯(lián)線上和線下的？
01
隱形的生鮮賽道玩家
杭州拱墅區(qū)的德勝農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，是陪伴杭州人長(zhǎng)大的老牌菜市場(chǎng)。
今年50多歲的黃藍(lán)晴，在這個(gè)菜市場(chǎng)做了30多年蔬菜生意，也見(jiàn)證了德勝菜市場(chǎng)的熱鬧程度逐漸不如往昔。“6年前有人來(lái)和我談做線上生意，我覺(jué)得是天方夜譚。”當(dāng)時(shí)的黃藍(lán)晴沒(méi)有想到，互聯(lián)網(wǎng)的沖擊會(huì)來(lái)的這么兇猛——原本悶頭搗鼓自己的菜，只需要和自己的老顧客打交道的黃藍(lán)晴，如今隨口就能報(bào)出多多買菜、美團(tuán)優(yōu)選、叮咚買菜等新業(yè)態(tài)的名字。
線上買菜的APP越來(lái)越多，不可避免地分流原有固定的線下客流。黃藍(lán)晴如今每天的線下零售營(yíng)業(yè)額只有1000多元，月流水在30000元左右，利潤(rùn)率大約在25%。算下來(lái)，夫妻兩人一年的線下零售收入約8-9萬(wàn)元，而這還沒(méi)計(jì)算菜品損耗、攤位費(fèi)、水電費(fèi)等。“攤位費(fèi)一年將近2萬(wàn)元，水電費(fèi)每月大幾百，賣菜賺的都是辛苦錢。“
黃藍(lán)晴不是沒(méi)有想過(guò)和互聯(lián)網(wǎng)新業(yè)態(tài)合作，但利潤(rùn)太稀薄、單量不穩(wěn)定打消了她的念頭。“像美團(tuán)優(yōu)選，我們只是個(gè)拿貨點(diǎn)，美團(tuán)拿100元，我們只能拿到10元，10%的利潤(rùn)，太低了。”而直接作為供應(yīng)商，黃藍(lán)晴又沒(méi)法拿出極致的低價(jià)。“一分價(jià)錢一分貨，有些平臺(tái)壓根不賺錢甚至虧本做，我們沒(méi)法做這個(gè)事。”
2019年底，疫情還沒(méi)爆發(fā)。幾個(gè)年輕人找到黃藍(lán)晴，說(shuō)服她在線上開了個(gè)店。“他們的要價(jià)不高，讓我按著市場(chǎng)價(jià)走，低個(gè)兩塊三塊也行，我心想，就當(dāng)支持一下這幾個(gè)大學(xué)生的工作了。”黃藍(lán)晴沒(méi)有抱太大希望，但后來(lái)，各種買菜APP花式出現(xiàn)，“疫情一來(lái)，餐飲大受打擊，原本從我這拿菜的飯館，從每天拿1000多元下滑到200多，線下縮水地太厲害了。”線上成了救命稻草，如今，這家網(wǎng)店每月能增加8000元左右利潤(rùn)，和線下五五開。
當(dāng)時(shí)找上她的，正是后來(lái)和她合作的鮮我團(tuán)隊(duì)，一個(gè)做聯(lián)營(yíng)菜場(chǎng)的代運(yùn)營(yíng)商。黃藍(lán)晴后來(lái)成為了鮮我在德勝菜市場(chǎng)的對(duì)接人。合作模式很簡(jiǎn)單：代運(yùn)營(yíng)商提供品牌，協(xié)助黃藍(lán)晴在餓了么上注冊(cè)德勝農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)店鋪，并由代運(yùn)營(yíng)商負(fù)責(zé)線上運(yùn)營(yíng)。同時(shí)，由黃藍(lán)晴作為紐帶，對(duì)接德勝菜市場(chǎng)所有的攤位，負(fù)責(zé)菜品的供給和線下客戶的維護(hù)，餓了么提供技術(shù)和運(yùn)力。對(duì)于擅長(zhǎng)和人打交道、不擅長(zhǎng)互聯(lián)網(wǎng)玩法的黃藍(lán)晴而言，這是一種她能介入生鮮電商、完成轉(zhuǎn)型最好的方式。
“菜場(chǎng)200多個(gè)攤位，1/3以上都通過(guò)我，把他們的菜上架到這個(gè)店賣�，F(xiàn)在店里有1000多種菜品，大約400多種是我自己的蔬菜，利潤(rùn)大概在20%左右，能保證賺錢。但是魚、肉、海鮮等品類，要我自己和菜場(chǎng)里的商戶談，因?yàn)橐ＷC店鋪口碑，品質(zhì)不能差，價(jià)格不低，算是有虧有賺，但到底還是幫他們做生意，大家合作的意愿都比較高。”黃藍(lán)晴說(shuō)。
02
飛速增長(zhǎng)的聯(lián)營(yíng)菜場(chǎng)
菜商把控菜品，代運(yùn)營(yíng)商幫開店，外賣平臺(tái)負(fù)責(zé)履約，“輕上架，重運(yùn)營(yíng)”的聯(lián)營(yíng)菜場(chǎng)模式很快能進(jìn)行復(fù)制。
上海的一家聯(lián)營(yíng)菜場(chǎng)代運(yùn)營(yíng)商目前已經(jīng)對(duì)接了400多個(gè)菜市場(chǎng)，開設(shè)了400多家店鋪，對(duì)接市場(chǎng)遍布北上廣深，杭州、成都、蘇州等城市。團(tuán)隊(duì)張姓負(fù)責(zé)人透露，目前線上店鋪每月的GMV規(guī)模在數(shù)百萬(wàn)元，能達(dá)到“全年動(dòng)態(tài)平衡”。其創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)早期曾和盒馬鮮生、淘鮮達(dá)等業(yè)態(tài)合作，深度參與末端獲客的工作，如今仍與盒馬鄰里、淘菜菜等新業(yè)態(tài)模式保持合作，但業(yè)務(wù)的重心已經(jīng)轉(zhuǎn)移到聯(lián)營(yíng)菜場(chǎng)。
在生鮮賽道打轉(zhuǎn)一圈，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有選擇成為多多買菜、美團(tuán)優(yōu)選們的供貨商，也沒(méi)有選擇自己做一個(gè)新零售品牌。原因在于，當(dāng)資金更雄厚、擁有更多流量的大資本加入，中小玩家很難有反擊的能力——以社區(qū)團(tuán)購(gòu)為例，興盛優(yōu)選、十薈團(tuán)、同程生活都是從線下到線上，以線下多個(gè)群聊、圈層為原始積累；而后多多買菜、美團(tuán)優(yōu)選、橙心優(yōu)選，攜資本進(jìn)入，自帶線上流量。
如今，老三團(tuán)境況不一：同程生活破產(chǎn)，十薈團(tuán)被曝裁員求生，有關(guān)“社區(qū)團(tuán)購(gòu)熄火”、“社區(qū)團(tuán)購(gòu)容不下小玩家”的論調(diào)甚囂塵上。
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