以上圖為例，第一，會員的出生日期是1990年10月15日，說明是年輕用戶；第二，會員的開卡時間是2013年12月8日，說明對蜜思膚有較深的理解；第三，他的客單價302元，說明購買能力較強；第四，他買過沁蓮至潤洗面奶、沁蓮至潤眼霜等產(chǎn)品，如果這些產(chǎn)品做活動，會員復(fù)購的概率會很大。第五，根據(jù)會員愛買的產(chǎn)品系列和功效類型，可以通過活動刺激其復(fù)購和購買更多品類產(chǎn)品。
根據(jù)以上五個數(shù)據(jù)維度做拆解，會員的畫像基本就出來的，這是我們實現(xiàn)有效回訪的重要基礎(chǔ)。
上方左圖是10家店的做優(yōu)惠劵帶來的業(yè)績增長，綠色代表活動收益、橙色代表優(yōu)惠劵總面額。其中，J店在10月份通過46388元的優(yōu)惠劵，帶來了148489元的活動收益。這只是優(yōu)惠劵直接帶來的收益，還不包括線下門店顧客自然進店的收益。
右圖導(dǎo)購?fù)瓿捎行Щ卦L后帶來的業(yè)績，A店預(yù)計回訪人數(shù)4362人，已回訪人數(shù)1894人，回訪率45.5%，成功回訪人數(shù)1706人，回訪轉(zhuǎn)化人數(shù)645人，轉(zhuǎn)化回購金額約33萬元。這些數(shù)據(jù)都說明了一點：有效回訪所帶來的銷售額絕對大于你的預(yù)估。
這里需要強調(diào)一下：單純靠優(yōu)惠券來拉動消費的效果是不太理想的，真正理想化的是一線導(dǎo)購?fù)ㄟ^五看原則，將回訪的每個動作一步步執(zhí)行到位。
私域打法三
小程序商城+導(dǎo)購數(shù)據(jù)化管理+整合用戶
最近，我們走訪了30多家使用小程序商城的門店，和近100個導(dǎo)購進行了溝通交流，希望解決小程序的落地問題，最后發(fā)現(xiàn)主要存在以下幾個問題：
1.線上流量不足；2.小程序沒有吸引力；3.導(dǎo)購能力不足；4.缺乏管理；5.導(dǎo)購拿不到收益；6.導(dǎo)購質(zhì)疑系統(tǒng)不行。
最后我們得出一個結(jié)論：核心原因其實還是導(dǎo)購的利益分配問題。
為什么這么說？導(dǎo)購全體最關(guān)心的還是利益問題，不能讓線上賣貨收益跟導(dǎo)購無關(guān)。所以，我們2021年通過品牌故事讓會員買得開心，還通過驛氪的全員分銷功能，讓導(dǎo)購賣的輕松，還有客觀的收入。
解決完小程序商城的落地問題，緊接著還要解決導(dǎo)購的數(shù)據(jù)化管理。2019到2020年，我們已經(jīng)實現(xiàn)了門店的數(shù)據(jù)化經(jīng)營和診斷，2021年的計劃是實現(xiàn)導(dǎo)購的數(shù)據(jù)化管理。
為什么這么做？很多傳統(tǒng)企業(yè)都是拍腦袋做決策，很多決策靠的都是經(jīng)驗而不是數(shù)據(jù)。而我們一直認為，是數(shù)據(jù)決定決策，而不是經(jīng)驗決定決策。
目前導(dǎo)購在數(shù)據(jù)化管理方面有三個痛點：
1.無法實現(xiàn)導(dǎo)購銷售可視化，并清晰執(zhí)行。比如，每天的目標業(yè)績、實際完成的業(yè)績等信息無法可視化；
2.無法及時下發(fā)回訪任務(wù)，督促導(dǎo)購提高工作效率；
3.會員離店以后，導(dǎo)購很難實現(xiàn)有效維護和營銷。
2021年，針對這些痛點，我們會通過三個工具去分別攻克：
第一，目標管理。讓導(dǎo)購打開手機就能看到本月銷售業(yè)績的達成率、會員銷售占比、會員收入達成率，以及會員招募的達成率等。
第二，會員關(guān)懷。之前很多門店都是大鍋飯，通過回訪人數(shù)、成功回訪人數(shù)和回訪60天的轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)，就能看到每個導(dǎo)購執(zhí)行能力的強弱對比。
第三塊：會員銷售機會管理。在傳統(tǒng)銷售門店中，銷售額=進店人數(shù)X轉(zhuǎn)化率X客單價。如下圖所示，雖然用這個公式可以簡單拆解25萬的門店業(yè)績目標，但很難清楚知道進店人數(shù)中的包含多少新會員、本月生日會員和食萃面膜回訪用戶，也不知道其轉(zhuǎn)化率、客單價和會員收入分別是多少。
對進店用戶做好標簽分類以后，導(dǎo)購會清楚知道哪些人還有銷售機會，從而做到精準回訪。門店的管理者也能實時看到每個導(dǎo)購的任務(wù)完成情況。
因此，2021年，我們會實現(xiàn)銷售數(shù)據(jù)可視化、導(dǎo)購數(shù)據(jù)可視化和門店診斷可視化。
上圖的經(jīng)營表是驛氪營銷助手上的經(jīng)營報表，這些表是什么意思？
1.我們會把跟門店有關(guān)的所有數(shù)據(jù)放到第一個報表中。通過六個時間維度（今日、昨日、本周、上周、本月、上月）做橫向?qū)Ρ�，通過每個門店中會員銷售占比、導(dǎo)購消費額、以及每個店群和片區(qū)的消費情況做縱向?qū)Ρ龋?.了解每個片區(qū)、店群和單個門店的會員招募情況。
最后，在2021年，我們會通過會員積分、會員互動、線上交易等方式去整合用戶，用C端的海量用戶去幫助所有加盟商提升自己的業(yè)績。具體執(zhí)行可以拆解為以下幾步：
第一，通過會員畫像（年齡狀況、肌膚狀況、消費行為、生活地域）和智慧門店+數(shù)據(jù)運營，讓會員可以在線上體驗到門店交易、積分賬戶、營銷互動和千人千面的優(yōu)惠券等功能。
第二，基于地理位置，引導(dǎo)會員從線上領(lǐng)取優(yōu)惠券，再到線下購物消費，真正形成“線上+線下”的良性商業(yè)閉環(huán)。
【Q&A問答】
見實：加盟商在落地小程序的抗拒點在哪里，你們是怎么做的？
王乾：對加盟商來講，最大的抗拒點還是會員歸屬問題。所以我們來在擬定活動方案時會通過整體數(shù)據(jù)分析、用戶客單價、最近消費時間、活躍度等因素制定符合品牌整體的私域運營方案。若遇上較大活動，我們會在部分加盟商進行試點后，再到全國做推廣。
見實：新用戶進到體系之中，有哪些促轉(zhuǎn)化的方法？
王乾：第一，開卡禮，我們目前的開卡禮有3張，滿足消費者不同消費的需求；第二，引流品，新用戶體驗成本要最低，所以在每月活動策劃中，我們會有引流品計劃，促使新用戶轉(zhuǎn)化。
來源：見實 劉保山 任佳敏
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