2021年初，很多企業(yè)已經(jīng)達(dá)成了一個(gè)共識(shí)：今年一定要做私域流量。但具體怎么做？這仍然是很多創(chuàng)業(yè)者都在發(fā)愁的問題。
針對(duì)這個(gè)難題，在剛結(jié)束不久的「第三屆微信生態(tài)交易展」上，艾客的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CMO清微直接給了自己的答案。
她提到，想要做好私域電商有六大關(guān)鍵點(diǎn)，分別是加粉、內(nèi)容、觸點(diǎn)建設(shè)、數(shù)據(jù)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)績效和產(chǎn)品線突圍。
在加粉環(huán)節(jié)中，她發(fā)現(xiàn)有三種形式的包裹卡加粉率最高，并測試出了私域電商的最優(yōu)加粉組合方式。
在觸點(diǎn)工程中，她詳細(xì)拆解了湯臣倍健如何累計(jì)用戶10萬+，且如何借助“企業(yè)微信+公眾號(hào)+小程序”的打法，將用戶客單價(jià)比天貓平均高出47%，會(huì)員復(fù)購率高出30%，年銷售額過千萬。
除此以外，清微認(rèn)為，私域還有巨大的想象空間。比如流量池聯(lián)盟、直播矩陣+運(yùn)營、超級(jí)用戶的管理等方向，都值得每個(gè)創(chuàng)業(yè)者深度思考。
現(xiàn)在，讓我們回到大會(huì)現(xiàn)場，一起看一下清微關(guān)于私域的更多案例拆解和深度思考。
直接說重點(diǎn)，我今天給大家分享一下想要做好私域電商的六大關(guān)鍵：
關(guān)鍵一：加粉。加粉是所有私域流量運(yùn)營的起點(diǎn)，因此非常考驗(yàn)加粉團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行是否足夠堅(jiān)決。很多天貓商家的老板說自己加粉加不上去，其核心原因其實(shí)也在于能否堅(jiān)決執(zhí)行，以及是否在不斷優(yōu)化團(tuán)隊(duì)測算轉(zhuǎn)化率等核心環(huán)節(jié)。
關(guān)鍵二：內(nèi)容。內(nèi)容是私域流量運(yùn)營的核心，也是用戶轉(zhuǎn)化和轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵。因此，商家需要在公眾號(hào)、朋友圈、小程序做好人設(shè)型、種草型和服務(wù)型等內(nèi)容。
關(guān)鍵三：觸點(diǎn)建設(shè)。想要做好私域流量，商家需要的不只是一個(gè)微信號(hào)、微信群或者小程序。今天企業(yè)微信的崛起，意味著我們可以打通整個(gè)騰訊生態(tài)的觸點(diǎn)來提升運(yùn)營效率。
關(guān)鍵四：數(shù)據(jù)建設(shè)。這點(diǎn)其實(shí)屬于私域電商的高階能力，包括企業(yè)微信和公眾號(hào)數(shù)據(jù)，與電商數(shù)據(jù)和門店數(shù)據(jù)的打通。
關(guān)鍵五：團(tuán)隊(duì)績效。微信銷售團(tuán)隊(duì)的組建和管理能力，是私域上限的挑戰(zhàn)。我們?cè)谖⑿派鷳B(tài)做生意一定要從之前的坐等靠思維，轉(zhuǎn)變成主動(dòng)出擊的行為。
關(guān)鍵六：產(chǎn)品線突圍。我們做私域帶貨，要靠產(chǎn)品與用戶建立信任鏈接，唯有產(chǎn)品可以讓用戶對(duì)我們更加了解。因此，我們必須構(gòu)建豐富的產(chǎn)品SKU，讓產(chǎn)品不斷融入到用戶的生活場景中。
了解完以上六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，咱們來具體講一下如何做到這六點(diǎn)。
在做私域之前，每個(gè)企業(yè)的老板或者職業(yè)經(jīng)理人，首先要思考自己的私域到底有多少用戶？下圖展示的是天貓頭部商家的流量渠道規(guī)劃模型。
第一層的旗艦店用戶能為商家提供70%的用戶資源，目前的主要形式是包裹卡，后期也可以嘗試一下店鋪試用和客服推薦等形式；
第二層的自有用戶池裂變?cè)谡麄�(gè)私域用戶占到了22%，其形式主要是從一個(gè)80萬粉絲的公眾號(hào)中導(dǎo)粉和裂變；
第三層的旗艦店增量資源是指淘寶體系中的店鋪使用、客戶推薦和淘寶群等形式，其增量能占到6%；
第四層是資源置換+推廣。大家一定不要小看這個(gè)版塊的價(jià)值，今天做私域的思維一定要開放，而最忌諱封閉。包括湯臣倍健和一頭牛等頭部商家其實(shí)都在做資源互換，通過同等品牌私域用戶的互動(dòng)，可以低成本獲得比公域更加精準(zhǔn)的用戶。
加粉：打開吸粉通道，多渠道精準(zhǔn)引流
在日常的運(yùn)營中，我們發(fā)現(xiàn)三種方式的加粉率非常高：
第一種，旺旺加粉。通過在旺旺中做抽獎(jiǎng)或設(shè)置利益點(diǎn)，加粉率可達(dá)50%。
第二種，短信吸粉。這種形式雖然比較傳統(tǒng)，但仍能將最高吸粉率做到10%。這是怎么做的？一方面，在用戶剛收貨的時(shí)候發(fā)短信，比如做家居品類的商家會(huì)在短信中提示用戶，加企微后即可在一年內(nèi)隨意換枕芯。我們跟蹤數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)，用戶換枕芯的概率只有2‰，但加粉率卻在50%以上；另一方面，短信要注意鏈接到企業(yè)活碼中，然后實(shí)現(xiàn)活碼的自動(dòng)分流。
第三種，抽獎(jiǎng)評(píng)價(jià)有禮活動(dòng)的加粉率可達(dá)到29%。其核心亮點(diǎn)有三個(gè)：1.利益點(diǎn)非常明確，免費(fèi)獲得且提示限量；2.紅色版面的包裹卡會(huì)更容易吸引消費(fèi)者的注意；3.領(lǐng)取免費(fèi)商品需要付郵費(fèi)，可以極大程度上規(guī)避羊毛黨。
這是一組客戶的核心數(shù)據(jù)：
1.旺旺加粉：店鋪平均加粉率分別為26%-34%-20%（成本3.3元/人）
2.短信加粉：實(shí)時(shí)訂單、變量加粉，平均加粉率9%（成本4元/人）
3.包裹卡加粉：平均15%（成本10元/人）
目前加粉的最優(yōu)方案：
旺旺+短信：店鋪平均加粉率分別為32%-40%-26%（成本3.5元/人）
這其中有3點(diǎn)值得一說：第一，旺旺的加粉率分別是26%、34%和20%，中間值最高，其原因是用戶購買完成后，立刻送用戶一個(gè)隨機(jī)禮品，導(dǎo)致加粉率最高，且成本最低。第二，包裹卡的加粉成本會(huì)比較高，且加粉率較低。第三，我們?cè)跍y試后發(fā)現(xiàn)，最優(yōu)的加粉方式是旺旺+短信，平均獲客成本只有3.5元。
因此，我認(rèn)為今天的企業(yè)一定要做私域，但必須測算出最優(yōu)加粉方式和私域加粉的單客成本。
內(nèi)容工程：高質(zhì)量素材，多渠道種草
我認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友只做朋友圈內(nèi)容，每年的GMV能做到1.2億，她的內(nèi)容形式有：
1.打造高勢能人設(shè)，構(gòu)建令人向往的45度美好；
2.種草,隨時(shí)種草的朋友圈；
3.秒殺,每周會(huì)在朋友圈進(jìn)行限時(shí)限量單品秒殺。選品方面主要是會(huì)將店鋪平臺(tái)銷量不佳或比較冷門的產(chǎn)品開展活動(dòng)，可以消耗庫存。另外，活動(dòng)前會(huì)引導(dǎo)粉絲關(guān)注公眾號(hào)，提前掃碼參與商城秒殺活動(dòng)；
4.話題互動(dòng)型內(nèi)容；
5.試用型內(nèi)容；
6.達(dá)人&公域?yàn)樗接蚍N草、導(dǎo)流。
共2頁 [1] [2] 下一頁
關(guān)注公號(hào)：redshcom 關(guān)注更多: 私域電商
