兩年前開始關注社區(qū)團購，一直埋伏在幾個團長群觀察，我家也是多個團購平臺的用戶。
兩年來，我的觀點一直是：社區(qū)團購翻不起大浪。沒怎么寫這方面的文章，就是因為持這個觀點。
社區(qū)團購的商業(yè)邏輯是成立的，“翻不起大浪”有三點意思：
第一，平臺規(guī)模不會很大，缺乏“想象空間”，未來大概率是巨頭大平臺的一個頻道；
第二，團長模式是過渡模式，未來是去團長化的。去團長化的團購，不就是另一個拼多多嗎？
第三，社區(qū)團購的用戶是電商平臺的最后一批城市用戶，也是低凈值用戶。
最后一批“低凈值”用戶
從阿里京東的電商主流用戶，再到拼多多的“五環(huán)外”用戶，最后到社區(qū)團購的家庭主婦、退休老人，電商的用戶群體被吸納殆盡。
拼多多的用戶凈值雖然較阿里京東為低，但拼多多至少擴大了商品品類，主要是農(nóng)產(chǎn)品，所以拼多多對電商的貢獻還是蠻大的，現(xiàn)在只差“邊緣品類進入主流”一步之遙了。
社區(qū)團購既沒有擴大商品品類，吸納的用戶群也是低凈值的。生鮮（主要是蔬菜類）是拼多多既有的品類，如果說社區(qū)團購對誰影響最大的話，我認為是拼多多，社區(qū)團購的用戶與拼多多的重疊度高。至少城市用戶群基本被社區(qū)團購吸納干凈了，以后只有轉(zhuǎn)向農(nóng)村了。
為什么說社區(qū)團購用戶群是低凈值用戶呢？家庭主婦、退休老人的購物有三大特點：
第一，有閑工夫，價格敏感。每天游走于多個團購平臺、菜市場，這與五年前B2B的小店用戶群極其相似。價格戰(zhàn)固然吸引了用戶，但低價消失，用戶立即流失。我說的“低凈值”用戶，就是這個原因。
第二，家庭購物權限有限。除了蔬菜、水果等日常消費，其它物品購買參與度低。現(xiàn)在家庭購物權限最大的是阿里京東的用戶。所以，通過蔬菜“高頻剛需”引流，然后再通過標品擴大品類，這是平臺的一廂情愿。不能說沒有這樣的用戶，但不會很多。
第三，平臺購買蔬菜水果的滿意度低。蔬菜是非標品，家庭做菜也是“非標品”，每個人買菜時，選菜與做菜是有對應關系的。比如，空心菜，有人吃莖，有人吃葉，有人莖葉一起炒。現(xiàn)場挑選，就會根據(jù)菜肴的做法選材，否則就不滿意。在拼多多上買菜的滿意度也不高，所以經(jīng)常換商家。但是，社區(qū)團購沒法換商家，只有不斷換平臺。同時，還保留到菜市場買菜。自己挑過的菜最滿意。
只要保留到菜場買菜的選項，社區(qū)團購低價消失時，很多用戶會流失的。
平臺與低凈值用戶的博弈，我曾經(jīng)用一句話概括：割韭菜的遇到薅羊毛的
低凈值用戶，就是不斷游走于各平臺“薅羊毛”的用戶。
這句話，很多人有共鳴。一位朋友評價道：巨頭們陷入“人民戰(zhàn)爭”的汪洋大海了。
社區(qū)團購要“翻起大浪”，除非生鮮引流，然后標品擴大規(guī)模�，F(xiàn)在看來，可能性不大。
“團長”是過渡
社區(qū)團購剛興起時，我與方剛老師就說：社區(qū)成立，團購不成立。拼團不過是吸引用戶的口號。
“團長”在社區(qū)團購中有兩大角色：一是引流，“帶路黨”；二是自提點。“團長”是否是必須，取決于他們是否可以被替代。
自提點很容易被替代�，F(xiàn)在的“到家”有兩種：一是京東的“到戶”，這是真正的到家；二是菜鳥驛站之類的“到社區(qū)”。“到社區(qū)”也是自提。
“團長”的自提點，目前顯然不如菜鳥驛站的硬件好。而且多數(shù)沒有硬件投入的長期打算，臨時措施居多。
再看“團長”是否能夠被替代。興盛優(yōu)選做社區(qū)團購時，沒有觸達C端的平臺，只有選擇“團長”引流。這是沒有辦法的辦法。如果巨頭不進場，社區(qū)團購也許沿著這條路走很長一段時間。
走很長一段時間，不代表會一直走下去。只要團長完成引流，平臺觸達C端，團長的價值就逐步消失�，F(xiàn)在雖然有團長換平臺的，但只要平臺觸達了C端，團長換平臺，不一定能拉走用戶。
“帶路黨”的價值，就是到達目的地，價值即消失。
平臺的基因是“去中間化”，團長也是中間商。只要有一家平臺”去團長化“，其它平臺就多了一個中間環(huán)節(jié)，競爭優(yōu)勢就沒有了。
更何況現(xiàn)在巨頭進場，拼多多、美團本身就能夠直接觸達C端，而且這些平臺的用戶價值相對更高，只需要自提點就夠了。
邏輯上，“團長“是能夠被替代的，只要一家”去團長“，其它不得不做。
那么，“團長“們對團購生意是否很在乎呢？兩年前，我發(fā)現(xiàn)”寶媽“團長比”店主“團長對這份工作更熱心，現(xiàn)在也發(fā)現(xiàn)，”店主“團長對團購視同雞肋。
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