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1 直播帶貨，帶不動了？
最近的直播帶貨，可謂“冰火兩重天”。
一方面，直播帶貨持續(xù)火爆，各大平臺的交易額居高不下；另一方面，又有主播頻繁翻車，直播帶貨的數(shù)據(jù)屢遭質(zhì)疑。
受雙十一大促的影響，不少主播10月、11月直播帶貨的交易額再創(chuàng)新高。根據(jù)《直播帶貨銷售排行榜》顯示，這兩個月光是排名前10主播的總銷售額就超過了100億，10月TOP50主播的總銷售額高達259億，為全年最高。
然而，與龐大的銷量相對應(yīng)的，是龐大的水分：要么數(shù)據(jù)造假，要么商品造假。比如前段時間快手主播辛巴直播中出售的燕窩被證實以次充好，而辛巴本人不僅要賠付消費者6000萬元，甚至可能面臨牢獄之災(zāi)。
之所以出現(xiàn)這種反差，是因為直播帶貨雖然形式新穎，但內(nèi)核還是傳統(tǒng)的交易型電商。平臺和商家只想著如何“薄利多銷”，以價格和流量取勝，而沒有把心思放在消費者身上。
也就是說，之前的直播帶貨所做的只是將需求集中，沒有創(chuàng)造新的需求，并非一種可持續(xù)的商業(yè)模式。在這種模式下，主播們扮演的角色也僅僅是導(dǎo)購員，與超市里的柜臺無異，即使有才華也沒有太多施展的空間。
當(dāng)然，平臺和商家也意識到這種模式不能長久，因此紛紛開始向真正的內(nèi)容電商轉(zhuǎn)型。
什么是內(nèi)容電商？要回答這個問題，我先要知道傳統(tǒng)電商的基本邏輯是什么。
在傳統(tǒng)電商模式下，消費者是明確知道自己需要什么才開始購物的，商家需要做的是讓自己的產(chǎn)品比別家更有競爭力，方法無外乎秒殺、滿減、買贈、折扣、任選等，以商品為中心。
而內(nèi)容電商則是以消費者為中心，用優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容讓消費者產(chǎn)生新的需求。像主打穿搭教程的蘑菇街、提倡精致生活的小紅書以及部分直播帶貨，都屬于內(nèi)容電商的范疇。
沒有需求也能創(chuàng)造需求，是不是聽上去有點不可思議？但當(dāng)你知道了內(nèi)容電商的原理，你就會明白它為什么會是大勢所趨了。
2 內(nèi)容電商憑什么抓住消費者的心？
首先我們要明確的一點是，如果一個消費者下了單，那么TA必定是有需求的，至少TA自己認為有，只是需求有強弱的區(qū)別罷了。
比如，你不能指望把衛(wèi)生巾賣給一個男性（代買的不算），但把衛(wèi)生棉賣給習(xí)慣使用衛(wèi)生巾的女性卻是一般情況下可以做到的，因為本質(zhì)上這兩個商品屬于同一種需求。
那么，如何喚起消費者對替代商品的需求呢？答案是利用他們的“感性評估”。
舉個例子，你的桌子壞了，需要買一張新桌子，然后去淘寶上搜索，這就是典型的理性評估狀態(tài)。而當(dāng)你的桌子好好的，卻因為看到了一篇推薦電動升降桌的軟文而點進相關(guān)購買鏈接時，就意味著進入了感性評估的狀態(tài)。 共2頁 [1] [2] 下一頁 關(guān)注公號：redshcom 關(guān)注更多: 內(nèi)容電商 |
