另一方面，從商家口述來(lái)看，《國(guó)際金融報(bào)》曾采訪并報(bào)道，有商家表示唯品會(huì)方面管理其品牌的相關(guān)負(fù)責(zé)人曾給出過(guò)口頭上的暗示，若品牌繼續(xù)在愛庫(kù)存上出現(xiàn)，有可能會(huì)導(dǎo)致兩種情況：要么合同不能續(xù)簽，要么資源限流。經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)也曾采訪商家，商家稱收到了唯品會(huì)方面的電話通知，要求品牌商家停止與愛庫(kù)存的合作。
我們前面說(shuō)了，庫(kù)存市場(chǎng)的同行沒那么水深火熱。如果“二選一”的傳聞為真，那么什么會(huì)是唯品會(huì)采取這一措施的動(dòng)機(jī)？答案如同直播帶貨領(lǐng)域一般，主流電商的“明星”對(duì)庫(kù)存電商“網(wǎng)紅”的降維打擊。
天貓京東們自身不會(huì)專門做尾貨平臺(tái)，以免稀釋品牌調(diào)性，可如果品牌商們因現(xiàn)實(shí)而折腰就不同了。
一場(chǎng)疫情讓不少服裝鞋帽品牌都遭遇了庫(kù)存危機(jī)。據(jù)報(bào)道，耐克、阿迪鞋服低至2~5折。內(nèi)衣品牌的都市麗人0.5折論斤甩存貨，而這也是當(dāng)前品牌商們的一個(gè)表現(xiàn)縮影。
在天貓、京東一二百就能買到阿迪耐克這樣的頭部品牌，這也導(dǎo)致二三線品牌跟著打折。既然主流平臺(tái)的產(chǎn)品都這么便宜了，人們還會(huì)盯著庫(kù)存電商或者電商特賣嗎？
此外，在替代模式上，直播帶貨火了以后，一二三線品牌也都想搞直播帶貨，這也進(jìn)一步壓縮投放庫(kù)存電商的品牌數(shù)量，進(jìn)而引發(fā)庫(kù)存電商之間的品牌競(jìng)爭(zhēng)。
主流平臺(tái)、替代模式環(huán)境變化對(duì)庫(kù)存電商的“擠出”，似乎也影響了資本市場(chǎng)對(duì)庫(kù)存電商的態(tài)度。
今年第二季度，唯品會(huì)凈營(yíng)收達(dá)241億人民幣，同比增長(zhǎng)6%，已經(jīng)保持31個(gè)季度盈利。不過(guò)在發(fā)布財(cái)報(bào)后，唯品會(huì)股價(jià)卻不理想。截至美東時(shí)間8月19日收盤，唯品會(huì)市值為從超160億美元跌到了129.5億美元，盤后股價(jià)為19.26美元，跌19.45%。
疫情激發(fā)龐大的尾貨庫(kù)存市場(chǎng)，況且唯品會(huì)保持持續(xù)盈利，可為什么股價(jià)卻有如此表現(xiàn)？這或許與主流平臺(tái)商品大打折扣，從而對(duì)專業(yè)的庫(kù)存市場(chǎng)形成“擠出效應(yīng)”有一定的聯(lián)系。
在商業(yè)模式上，唯品會(huì)并沒有對(duì)傳統(tǒng)電商模式有大的創(chuàng)新性突破。在流量方面，據(jù)天眼查app檢索顯示，唯品會(huì)背靠騰訊京東兩大股東，流量方面似乎有些依賴二者，在外界看來(lái)好像沒有新場(chǎng)景更沒有專屬流量。
頭部主流電商平臺(tái)上，品牌商家紛紛打折促銷的現(xiàn)實(shí)唯品會(huì)改變不了�？苫谧约旱钠放苾�(yōu)勢(shì)、流量體量?jī)?yōu)勢(shì)采取一些措施，從而維護(hù)自己的品牌端優(yōu)勢(shì)，這倒也不失為一種有效策略。
當(dāng)然了，除了雙方當(dāng)事人和商家，或許外人誰(shuí)都不知唯品會(huì)到底有沒有“二選一”，只不過(guò)從競(jìng)爭(zhēng)策略的角度來(lái)看確實(shí)存在施行的可能。然而，品牌的大規(guī)模打折促銷只是權(quán)宜之計(jì)，未來(lái)尾貨市場(chǎng)終究還是要靠多元渠道來(lái)構(gòu)建市場(chǎng)繁榮的。
先圈地再出圈
庫(kù)存“花開”，緩緩圖之
只說(shuō)清庫(kù)存功效，庫(kù)存電商是加強(qiáng)版的直播帶貨。但要論產(chǎn)業(yè)發(fā)展的成熟度，庫(kù)存電商其實(shí)要落后于直播帶貨。
如今的直播帶貨不只是促銷，還兼?zhèn)淅隆⑿缕钒l(fā)布等功能，由“人帶貨”發(fā)展至“人帶貨”與“貨帶人”兼?zhèn)洌呀?jīng)趨于成熟。而庫(kù)存電商發(fā)展比較緩慢，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較低。品牌商一旦在主流平臺(tái)點(diǎn)起打折扣的火，后端的庫(kù)存電商就成了被殃及的池魚。
事實(shí)上，庫(kù)存電商也不是沒想過(guò)提高壁壘，早在2018年就有媒體報(bào)道，好衣庫(kù)與供應(yīng)商合作開始賣新品，在當(dāng)時(shí)好衣庫(kù)上庫(kù)存與新品比例就達(dá)到4：6左右。愛庫(kù)存也不滿足于庫(kù)存市場(chǎng)，早已打起新品的主意。然而，在新品上方面這些初生牛犢很難同天貓、京東們掰手腕，尤其是在底盤不穩(wěn)的情況下向上游伸手恐怕會(huì)有貪多嚼不爛的可能。
事實(shí)上，每年各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，尤其是服裝鞋帽類商品會(huì)產(chǎn)生大量的庫(kù)存，對(duì)于庫(kù)存電商的玩家而言，不必急著向新品延伸，遵循規(guī)律按部就班的走即可。
*在窗口期老老實(shí)實(shí)打磨模式
直播是感性的，感性的東西通常更容易引起共鳴，因而直播帶貨可以實(shí)現(xiàn)短時(shí)間內(nèi)的爆發(fā)。而一般電子商務(wù)是理性的，理性的東西不能指望用戶情緒的集中爆發(fā)，只能慢慢不斷打磨修正。庫(kù)存電商發(fā)展已經(jīng)有幾年了，可還沒有真正的頭牌，唯品會(huì)名氣大用戶多也是之前積累下來(lái)的優(yōu)勢(shì)。從某種程度上來(lái)說(shuō)，各類庫(kù)存電商的商業(yè)模式還有待更進(jìn)一步的證明。
*在成長(zhǎng)期提高準(zhǔn)進(jìn)入門檻
對(duì)于庫(kù)存電商而言，挖掘特有的流量增點(diǎn)是一方面。但近年來(lái)模式同質(zhì)化成為庫(kù)存電商的顯著特征，可見模式本身的壁壘并不算深厚。因而圍繞庫(kù)存生意展開多元化經(jīng)營(yíng)成為一道必答題。例如建立高度柔性的制造流程，推廣C2M的銷售模式等不失為一解決方案。
*在成熟期果斷出圈
出圈是必然的，否則只能一輩子背著賣尾貨的標(biāo)簽。
很多品牌寧愿燒掉也不愿意選擇一個(gè)看起來(lái)比較low的渠道去清庫(kù)存，但如果這個(gè)庫(kù)存清理渠道能夠高大上一點(diǎn)，結(jié)果或許就大不一樣了。因此，庫(kù)存電商能否突破天花板，取決于其能否實(shí)現(xiàn)品牌形象的“去尾貨化”。就像唯品會(huì)現(xiàn)在走的路子，有新品也有特賣。
當(dāng)然，對(duì)于庫(kù)存電商而言，涉足新品只是詩(shī)和遠(yuǎn)方，就眼下最要緊的還是做好庫(kù)存電商。就像直播帶貨，如果一開始沒有折扣作為噱頭引發(fā)大量關(guān)注，恐怕最初的星星之火很難形成現(xiàn)在的燎原之勢(shì)�？扇绻恢倍⒅阋�、廉價(jià)，那么直播帶貨恐怕也沒有現(xiàn)在這般受人追捧。所以，庫(kù)存電商在成熟后開辟新品通道是必然的。
出圈，其實(shí)也是為了做好庫(kù)存零售，但這事急不得。市場(chǎng)盤子大得很，只要遵守行業(yè)規(guī)律別長(zhǎng)歪，那么終有一天會(huì)長(zhǎng)成一顆參天大樹。
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