第一，商家直播的最終目的是什么？
由于需求各異，各類商家做直播的目的并不相同，大抵可以分為三類：
一是為了聲量（流量和銷售數(shù)字）。比如很多傳統(tǒng)廠商或國際品牌，做直播就為了利用公域流量和網(wǎng)紅知名度，進(jìn)行定期曝光，擴(kuò)大品牌影響力和傳播度。說白了虧本就當(dāng)打廣告，更看重銷售數(shù)字（可做宣傳），而非銷售利潤(rùn)，因而會(huì)定期出現(xiàn)在各大網(wǎng)紅直播間。
二是為了銷量。比如清庫存和沖銷量的商家。前者本質(zhì)上可看作是虧本（低利潤(rùn)）清貨，后者則相當(dāng)于為了打造爆款的前期投入。
還有一種是為了留量。商家利用直播挖掘私域價(jià)值，其更看重的用戶和品牌價(jià)值。相比前兩者，通過直播構(gòu)建私域流量池之后，其沉淀的用戶屬于商家本身，而非屬于平臺(tái)或主播。這屬于留量，因而可以進(jìn)行二次開發(fā)，具備更多的挖掘空間。
第二，多元化直播渠道如何布局？
當(dāng)直播渠道進(jìn)行多元化布局成為趨勢(shì)，如何對(duì)不同直播渠道進(jìn)行布局，以提升投入產(chǎn)出比，是商家要思考的另一個(gè)問題。
一般來說，成熟平臺(tái)有更大的存量基礎(chǔ)，如淘寶、抖音和快手。但同時(shí)其直播商業(yè)化程度也更高，馬太效應(yīng)更明顯，小主播沒流量，大主播成本高，數(shù)量眾多的腰部主播是相對(duì)較好的選擇，但要選準(zhǔn)。
而在那些超級(jí)大V還未出現(xiàn)，數(shù)據(jù)還在高速上漲，商業(yè)化程度還未徹底成熟的平臺(tái)，則可能會(huì)有更多的增量紅利。這對(duì)投入有限的中小商家來說，是個(gè)機(jī)會(huì)。當(dāng)下眾多商家之所以看好小程序直播，一是其私域直播的屬性，二是其尚處于平臺(tái)紅利期。
最重要的是，在線上線下一體化的新型零售時(shí)代，對(duì)那些線上線下都有布局的商家來說，如何打通線上線下也很關(guān)鍵。以微盟616零售購物節(jié)為例，在微信生態(tài)下開啟“去中心化”的直播帶貨，通過直播間“脫口秀+品牌連麥”玩法，不僅讓商家可以打通線下門店流量，賦能品牌線上線下增長(zhǎng)。其首創(chuàng)的品牌之間私域流量共享，也是一個(gè)未來的方向。
第三，所在行業(yè)是否適合電商直播？
盡管如今直播電商已經(jīng)進(jìn)入了“萬物皆可播”階段，但不同行業(yè)跟電商直播的契合度還是有所差異。報(bào)告顯示，目前服飾鞋包、美妝洗護(hù)、食品、生活日用以及數(shù)碼電器五大行業(yè)是直播帶貨的熱門行業(yè)。
而從商品價(jià)格來看，500元以下的商品在直播間最為暢銷。因此，身處此類賽道的商家如果還未入局直播的要加快布局了。
第四，選擇第三方機(jī)構(gòu)還是自己直播？
在執(zhí)行層面，選擇第三方機(jī)構(gòu)還是自己直播也是商家需要思考的另一個(gè)問題。從報(bào)告來看，57.4%的商家會(huì)選擇第三方直播服務(wù)機(jī)構(gòu)合作，主要看中其能夠提供專業(yè)的運(yùn)營服務(wù)、有流量的主播以及節(jié)省開支、人力和提升轉(zhuǎn)化等。
目前，直播電商行業(yè)第三方機(jī)構(gòu)主要以MCN機(jī)構(gòu)為主，尤其是淘快抖平臺(tái)等MCN機(jī)構(gòu)已經(jīng)非常成熟，旗下有流量的主播是關(guān)鍵。而對(duì)小程序直播來說，微信第三方服務(wù)商業(yè)在大力布局。用戶可以選擇官方小程序直播插件，也可以選擇微盟直播、即速應(yīng)用等第三方服務(wù)商自有平臺(tái)。
兩者的區(qū)別就是毛坯房和精裝房的區(qū)別，后者在直播營銷和用戶運(yùn)營上會(huì)有更豐富的玩法，是商家選擇的重要原因。以微盟直播小程序?yàn)槔�，�?020年1月到6月，該平臺(tái)上開播商戶數(shù)增長(zhǎng)183%，開播場(chǎng)次增長(zhǎng)20倍，直播交易筆數(shù)增長(zhǎng)260倍。
第五，如何對(duì)直播電商進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營？
直播電商的精細(xì)化運(yùn)營，主要體現(xiàn)在供應(yīng)鏈、直播內(nèi)容和用戶運(yùn)營優(yōu)化方面。供應(yīng)鏈優(yōu)化不用說，即根據(jù)用戶需求信息，匹配更多滿足用戶在價(jià)格、品質(zhì)和受眾匹配的商品。
直播內(nèi)容優(yōu)化主要體現(xiàn)在主播和直播間玩法兩方面。一方面商家提升合作主播的專業(yè)度。另一方面，在直播玩法上進(jìn)行更多創(chuàng)新。報(bào)告顯示，促銷優(yōu)惠，與粉絲互動(dòng)、加群引導(dǎo)、社交裂變、連麥等已成為商家直播間最常用的五大玩法。
此外，對(duì)微信小程序直播用戶來說，超半數(shù)用戶表示，在觀看直播時(shí)愿意加入商家微信社群，以便及時(shí)掌握優(yōu)惠信息。因此，引導(dǎo)粉絲加群，進(jìn)行社交裂等將成為用戶運(yùn)營的關(guān)鍵。
總的來說，由于小程序直播的異軍突起，以及私域流量?jī)r(jià)值不斷被重視，小程序+私域直播正在成為新風(fēng)口。只有這波爆發(fā)完成后，直播電商在未來2~3年才會(huì)進(jìn)入真正的成熟期，而這將是行業(yè)的下一波最大紅利。
對(duì)商家來說，直播電商發(fā)展到當(dāng)下，已經(jīng)不是通過單一渠道“撈一把”就走的心態(tài)，而是要考慮多元化渠道帶來的長(zhǎng)久收益。無論是借助公域直播獲得聲量與銷量，還是借助私域直播獲得留量，對(duì)商家來說都不可或缺，尤其是后者正處在平臺(tái)紅利期。
總之，雖然全民直播的口號(hào)已經(jīng)喊了很久，但當(dāng)下直播電商還只是走在全民直播的路上，尚未結(jié)束，而現(xiàn)在，正是直播電商最關(guān)鍵的時(shí)候。
來源：科技向令說 曾響鈴
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