三 、如何玩轉(zhuǎn)內(nèi)容電商
在抖音，海量用戶身上有著不同的特性標簽，而每個達人主播所吸引的粉絲群體也有著各自的鮮明特點，這意味著品牌要針對特定消費人群做精細匹配。
8月是夏末秋初的轉(zhuǎn)換月，對應(yīng)季性要求極高的服飾行業(yè)尤為關(guān)鍵。在面對多數(shù)為南方粉絲的直播間里，運動品牌“中國李寧”為其準備了短袖、短褲或涼鞋等以夏季為主的貨品，而在以“北方老鐵”為主的直播間里，則開售長袖、長褲等秋季貨品，“中國李寧”還及時根據(jù)評論區(qū)粉絲的留言對商品進行調(diào)整。
在抖音，做電商的一大核心要素，是建立并掌握短視頻與直播之間的良性互動。
借用爆款短視頻為直播間帶來優(yōu)質(zhì)流量曝光，直播間再幫助品牌賬號完成目標粉絲的抓取和留存，繼而助推更多爆款視頻的產(chǎn)生。
以“民族脊梁”立世的華為，在抖音的“花粉之家”賬號卻并不高冷。
一句“你信用卡還了嗎，花唄還了嗎，房貸還了嗎，娶媳婦了嗎……”倒逼已經(jīng)下班的店員繼續(xù)營業(yè)賺提成，“如何用華為手機花式表白”，“如何把女朋友的照片設(shè)置為應(yīng)用圖標”……
在7月的“王牌直播間”活動中，華為一款能監(jiān)測心率的智能手表售出3364塊，銷售額265萬。該直播90%的流量來自觀看介紹這款手表短視頻的“花粉”，此前，這條視頻的播放量已達七百多萬。
借助高產(chǎn)短視頻與不間斷日播，注冊僅半年，“花粉之家”粉絲量破百萬，8月里的一場直播，就漲粉10萬。
“花粉之家”會將自己打造成一家線上俱樂部，向用戶傳遞華為重研發(fā)、重人才、重奮斗、重文化的理念。
今年抖音創(chuàng)作者大會上，CEO張楠也說：我從來不覺得哪種功能或者服務(wù)能構(gòu)成產(chǎn)品的競爭壁壘，如果真的有一個所謂的“壁壘”，那就是用戶實實在在的獲得感。
當發(fā)現(xiàn)“一場20萬GMV（成交總額）直播背后所需付出的人力、物力及一切準備工作，與一場2000萬GMV的直播幾無差別”后，男裝品牌GXG通過第三方監(jiān)測平臺去了解達人的帶貨數(shù)據(jù)，再就此進行深度分析，例如某位達人男女粉絲的所占比例，賣貨效果最好的客單價區(qū)間，直播間觀看量與轉(zhuǎn)化率之間的對比關(guān)系……
而蘇寧電器的“超級買手”直播間已經(jīng)成為內(nèi)容電商界的“證券公司”。現(xiàn)場有一面數(shù)據(jù)大屏，若干數(shù)據(jù)小屏，人人各就各位，實時分析并匯報信息，結(jié)合直播間的看播流量、粉絲互動以及商品銷售動態(tài)，總控會隨時調(diào)控直播節(jié)奏、上架商品以及庫存容量。
目標受眾細分，短視頻+直播聯(lián)動，與達人展開合作，“超級買手直播間”……
這些舉措也直接作用于抖音的業(yè)務(wù)發(fā)展上，今年1月到8月，抖音電商的支付GMV增長了6.5倍，開店商家的數(shù)量增長了16.3倍，在上月的“奇妙好物節(jié)”期間，品牌自播號的粉絲增長更是高達120%。
為了讓廣大商家繼續(xù)花樣百出，11.11抖音寵粉節(jié)前，官方精心出品了6大培訓(xùn)課程，讓參與者360°全程玩轉(zhuǎn)抖音。
四、結(jié)語
整個電商江湖已成3至5萬億的市場規(guī)模，內(nèi)容電商，正走在至少10倍級增長空間的路上。
它勢必會將“傳統(tǒng)電商”走過的路再走一遍，但這一周期會無限縮短，也正因此，許多由“傳統(tǒng)電商”轉(zhuǎn)戰(zhàn)“內(nèi)容平臺”的商家會生發(fā)“天上方一日，世上已千年”之感。
而這樣的行走顯然需要綜合實力。
正所謂電商需要流量，但流量并不是勝負手。因為消費者可能在小紅書上被“種草”后，轉(zhuǎn)身去了天貓下單，也可能在馬蜂窩上看過旅游攻略，然后去攜程上定了機票和酒店；還可能在豆瓣上查了電影評分，卻隨后到貓眼上買了電影票。
所以在商業(yè)變現(xiàn)上的清晰定位很關(guān)鍵。
當然，這其中，也會涉及供應(yīng)鏈的改造。
正是在此基礎(chǔ)上，拼多多盯上了“五環(huán)外”的小鎮(zhèn)青年，以極致的性價比征服了下沉用戶；網(wǎng)易和小米盯上了中產(chǎn)階層，打造出自有品牌，利用自身調(diào)性的平移完成了原有用戶的轉(zhuǎn)化；云集盯上了龐大的微商群體，成為向后者提供低成本、無風險的供貨平臺，利用社交分享和分銷返利實現(xiàn)了會員暴增。
當然，還有為支撐龐大的成交場景，所需的客服體系、技術(shù)體系和產(chǎn)品體系，以及，在迭代進化中，過硬的人員水平、運營水平、推廣水平和格局水平。
但我們同時可以看到，基于個性化推薦，一方面，抖音的每一個直播間都是一個斗獸場，各自都在與同時段、同屬性的同行者PK，勝者為王，等待他（她）的是下一波、可遇而不可求的流量傾斜。
另一方面，和其他平臺的一哥一姐長期霸榜不同，根據(jù)卡思數(shù)據(jù)對抖音6、7月銷售額排名TOP100的主播盤點，重復(fù)上榜的主播占比僅為69%。這意味著：抖音直播大盤的變量仍很大，無論是達人、商家還是素人主播，都有可能登上TOP銷售榜，而抖音，則為這些擁有著不同優(yōu)勢、背景的主播提供了一個多元共榮的生態(tài)。
內(nèi)容的細水長流，意味著交易的永無止境，未來的電商江湖再次風起云涌。
來源：筆記俠 作者：浮光掠影
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