庫存清理需要解決的關鍵問題是找到新型流量入口，以不斷刺激用戶產生購買欲望，這也是直播能成為商家?guī)齑媲謇砬赖脑�。女裝品牌茵曼新零售策略總監(jiān)清月就曾表示，茵曼最初做小程序直播只有一個目的，清理庫存。
然而，通過直播清理庫存同樣存在問題。楊軍告訴字母榜，直播帶貨的最大問題是退貨率極高，容易造成庫存的二次積壓，退貨路程上所耽擱的時間、主播收取的傭金等也會造成負擔。
社交電商成了品牌清庫存的新選擇。楊軍告訴字母榜，與其他渠道相比，用社群流量清庫存容易產生爆發(fā)力，“初期，代購是對爆品有概念，并逐漸產生對品牌的認同感，并愿意將品牌商品轉發(fā)給更多人，實現(xiàn)低成本傳播。”
在很長時間里，社交電商等同于微商，但微商的公眾形象一向不那么高大。除了對朋友圈造成“污染”，微商最為用戶詬病的問題，是“三無”商品泛濫。但隨著社交電商日益發(fā)展壯大，私域流量運營盛行，品牌紛紛在微信體系內開辟根據地，并由此接受了微商摸索出的那套運營打法。而微商的軟肋——供應鏈能力，恰恰是品牌的強項：品牌提供的不是“三無產品”，而是高性價比的品牌庫存。
新問題出現(xiàn)了——品牌有供應鏈，但在微信體系內缺乏流量，需要設法找到擁有豐富私域流量資源的微商群體，并使其為自家品牌帶貨，這樣才能形成一個在商業(yè)上成立的閉環(huán)。
大多數品牌經營私域流量的做法是自建流量池。清月介紹， 2017年11月茵曼微店上線之初，茵曼就著手搭建社群，并對客戶進行分層，為客戶做好備注，包括其偏好品類與類型，以及屬于價格敏感型還是新品敏感型。
但面對這些從線下門店導入到線上的用戶，商家顯然更愿意向其推銷新品、或高折扣價商品，而非客單價更低的庫存尾貨。原本未被品牌輻射到、或與品牌目標人群不符的用戶群，才是品牌庫存商品的銷售對象——這讓愛庫存這類走S2B2C模式的平臺找到了機會。
愛庫存CEO冷靜此前接受采訪時介紹，許多品牌方發(fā)現(xiàn)，通過愛庫存購買品牌商品的用戶中，有60%、甚至80%為品牌新增用戶，這相當于平臺幫品牌找到了增量市場。
愛庫存模式實際是B2b與b2C雙重模式的結合，即在品牌方和C端消費者中間插入代購、微商，這些人相當于品牌的新流量池。據冷靜介紹，目前平臺有200萬小b商家，其中有95%是女性，尤以寶媽為多。“接下來五到十年，社群經濟是大家都繞不開的話題。另一個趨勢是中心化，現(xiàn)階段電商流量成本居高不下，（愛庫存）通過小B撬動C端用戶，帶來了杠桿效應。”
在這套運營模式下，平臺會給代購提供SaaS店鋪以及平臺對接的品牌商品，代購組織1000人以上的社群（即兩個微信群以上）后，在社群內持續(xù)推薦自己熟悉的品牌，并促成成交。
楊軍的品牌在2018年入駐愛庫存，“代購幫我們清了很多庫存，我們的庫存量在變小。”愛庫存等S2B2C模式庫存電商平臺的行業(yè)重要性正在提升，但趙文、楊軍依然無法理解，唯品會為什么要向愛庫存發(fā)起“二選一”，“我們在愛庫存上的銷售量增長并沒有影響我們在唯品會上的備貨情況和銷售策略。”
事實上，由于唯品會傭金問題，許多商家并未將其視作單純地清庫存渠道。據趙文介紹，由于唯品會傭金抽成比較高，甚至遠高出天貓的5.5%，需要有高客單價商品來平衡店鋪收益，他經營的唯品會店鋪中，新貨和舊貨（非當年商品）數量相仿。
客單價差距直接導致了許多商家在唯品會和愛庫存兩個平臺的經營策略和上架商品并不相同，也可實現(xiàn)渠道互補。以趙文為例，他在兩個平臺售賣的商品中，有60-70%屬于非重合商品，“有些在唯品會上賣不掉的商品還可以放在愛庫存上賣。”
據連線Insight報道，一位商家曾在年初規(guī)劃兩個平臺的輔助銷售方案，即唯品會上產生的滯銷產品，可以通過愛庫存消化掉庫存壓力，這兩個渠道，剛好能夠互相輔助，讓他賣出更多服裝。但由于目前品牌撤出愛庫存，少了一個去庫存的渠道，他在唯品會上的備貨也少了很多，這將導致品牌在唯品會上的銷售額下降。
一個商業(yè)常識是：當寒冬來臨，資源會向頭部聚集，而當資源充足乃至溢出時，追趕者則有機會縮小與頭部之間的差距。
近兩年，許多服裝品牌都處于清理庫存階段，美特斯邦威財報顯示，2019年，公司銷售計劃預留出了更大的存量商品消化空間，適度減少了新品生產量規(guī)劃。但疫情造成了服裝行業(yè)庫存量的上升。唯品會董事長兼CEO沈亞表示，疫情之后，整個行業(yè)庫存加大，供應商也愿意給出更好的貨品和更低的折扣，這個紅利最起碼到今年年底。
當此之時，追趕者往往會提供更為優(yōu)渥的條件，以便抓住彎道超車的機會。
趙文告訴字母榜，目前愛庫存給出的回款政策是，出貨7天后可以拿回80%貨款，一個月內所有貨款結清；唯品會的回款周期則要在一個月以上，且平臺退貨率更高。“快速回款是最重要的，能讓商家的現(xiàn)金流得以周轉。”
愛庫存等類似平臺對唯品會的威脅還源于品類擴張和平臺上行。唯品會的擴張之路就是由服飾逐步擴張到其他類目，由主要幫助品牌清理庫存到提供性價比高的品牌商品，如今的愛庫存也正在走相似的擴張之路。
查詢愛庫存的小程序“餉店”可以發(fā)現(xiàn)，服飾是入駐平臺最多的品類，此外，平臺也不乏家居、美妝等品類的商品。
隨著品類擴張、用戶量增長，愛庫存也逐漸切入非庫存商品市場，比如食品。以食品品牌“李子柒”為例，牛肉醬、香菇醬在天貓旗艦店的售價分別為34.5元、39.9元，這兩款醬的組合裝在餉店的售賣價格為45元，生產日期是今年8月1日。
服裝商家也不再將愛庫存僅僅視作尾貨售賣平臺，楊軍告訴字母榜，目前其為愛庫存提供的商品中，有60%為庫存商品，其余為今年新貨。
當然，這類去中心化的品牌特賣平臺同樣面臨平臺型電商的擠壓，除了垂直賽道巨頭祭出的“二選一”殺器外，拼多多也是不容忽視的一極。
字母榜此前發(fā)現(xiàn)，一些拼多多服飾類目店鋪的首頁會為用戶提供選項，“優(yōu)先展示斷碼清倉商品”。
據趙文介紹，去年其品牌在唯品會、天貓、拼多多的銷售額相當，天貓銷售額中大概有30-40%為庫存商品，而拼多多銷售額中約有60%為庫存商品。許多服裝品牌都正將拼多多作為清理庫存的重要渠道。
品牌特賣市場的爭斗遠未結束。
（趙文、楊軍為化名）
來源：字母榜
共2頁 上一頁 [1] [2]
關注公號：redshcom 關注更多: 二選一
