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理性看待明星直播AB面
入局明確兩大要點(diǎn)
作為商家，寄希望于明星帶貨幫助提振銷量理所當(dāng)然，但直播帶貨離不開“人貨場(chǎng)”的配合，明星們雖然在粉絲基數(shù)上占據(jù)著較大優(yōu)勢(shì)，但想要持續(xù)激發(fā)粉絲購(gòu)買欲，成功入局，品牌還必須做到以下幾點(diǎn)：
1. 明星定位與產(chǎn)品調(diào)性必須匹配
就某種角度來說，明星直播帶貨像是一場(chǎng)品牌聯(lián)名活動(dòng)，目的是合作共贏，相互成就。
品牌與品牌合作，尚且需要考慮調(diào)性是否相符，那明星直播帶貨就更不用說了。如果明星的粉絲群體與產(chǎn)品的消費(fèi)受眾定位不符，那么就算明星的流量?jī)?yōu)勢(shì)再?gòu)?qiáng)，品牌口碑再好，消費(fèi)者也未必買賬。
以吳曉波新國(guó)貨直播翻車事件為例。作為財(cái)經(jīng)作家以及知識(shí)付費(fèi)四大天王之一的吳曉波，其粉絲群體基本是對(duì)吳曉波的知識(shí)付費(fèi)內(nèi)容感興趣的商務(wù)人士，他們更希望從吳曉波這里了解到一些職場(chǎng)干貨的分享，而非育兒經(jīng)驗(yàn)。
此外，經(jīng)�？粗辈ж浀娜�，往往希望在直播間買到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，但吳曉波在直播帶貨時(shí)選擇的奶粉價(jià)位高，這并非直播間受眾所愿意消費(fèi)的。
而劉濤之所以能在直播間收獲好評(píng)，是因?yàn)樽詭Ь蛹胰嗽O(shè)的她，在直播間中所推薦的產(chǎn)品，也與“居家”這個(gè)詞十分相符。
2. 并非所有產(chǎn)品都適合帶貨，選品很重要
雖然電商直播已經(jīng)成為風(fēng)口，但也并不是任何品牌和產(chǎn)品都適合直播帶貨。直播選品很重要，這一點(diǎn)，不論是品牌商還是帶貨明星，都應(yīng)該認(rèn)真考量。
比如前段時(shí)間，劉曉慶直播賣翡翠就翻車了。
翡翠價(jià)格高昂，辨別不僅需要借助肉眼，還要看手感以及專業(yè)知識(shí)，就算大家對(duì)劉曉慶熱愛翡翠印象深刻，但在直播間，觀眾并不能做出正確判斷，自然很難有人下單。
再比如，此前羅永浩直播帶貨時(shí)，就出現(xiàn)過小龍蝦過期的問題。此外，羅永浩直播賣花時(shí)，也因出現(xiàn)禮盒質(zhì)量不過關(guān)、到貨逾期等情況遭到了投訴。
所以，在選擇明星直播帶貨時(shí)，一定要注意選品，檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量與售后服務(wù)，以及考量其是否適合直播間銷售。
總的來說，品牌想要帶貨成功，必須了解明星的定位、風(fēng)格，并在前期貨品篩選、傳播宣傳等方面進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)作，另外，品牌要重視每一次直播的每一件商品和服務(wù)，如此，才能在直播中占有一席之地。
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結(jié) 語
在這個(gè)“流量為王”的時(shí)代，不少品牌把明星帶貨當(dāng)做提振銷量、引導(dǎo)流量的“萬能藥”。品牌希望借助明星的流量，明星希望持續(xù)曝光，雙方各取所需，在邏輯上毫無問題。
但是，流量和交易額的巨大反差，應(yīng)該讓商家們清醒。
明星直播看似很熱鬧，但真正做起來卻并沒那么簡(jiǎn)單，隨著更多明星加入直播帶貨，明星這一身份帶來的紅利將會(huì)逐漸減少。
有些明星幫某款商品帶貨的坑位費(fèi)就高達(dá)幾十萬，但成交額僅兩位數(shù)三位數(shù)，且退貨率居高不下。拋開直播過程中可能的“流量注水”因素，不能將流量變現(xiàn)是明星帶貨現(xiàn)階段始終存在的問題。
更重要的是，當(dāng)明星直播帶貨成為常態(tài)后，觀眾的標(biāo)準(zhǔn)也提高了，靠刷臉就能賣貨的時(shí)代已經(jīng)過去，消費(fèi)者下單的動(dòng)力主要來自于商品本身，主播的專業(yè)度以及銷售能力只能成為加分項(xiàng)。
當(dāng)然，盡管明星直播帶貨的前景還不明朗，但招攬明星入職，對(duì)品牌布局直播電商的積極意義很大，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，明星直播的宣傳價(jià)值有利于品牌力的積累。
明星直播帶貨當(dāng)然不是不可以做，但品牌如何正確利用好明星的影響力，才是至關(guān)重要的！
來源: 品牌頭版 林川
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