最新一期的《向往的生活》和《極限挑戰(zhàn)》都選擇了同一個主題：“直播電商”。薇婭分別帶著“往生家族”和“極限男人幫”人完整地走完了一場直播帶貨的流程，后者甚至還將整期節(jié)目的錄制場地選擇在了“謙尋控股”，沉浸式地來了個“直播幕后大揭秘”。
如果再算上4月份薇婭參加的《王牌對王牌第五季》，直播電商可以說在一個月的時間內(nèi)，完成了三大衛(wèi)視一線綜藝的全部霸屏，儼然已經(jīng)向超一線流量明星看齊。
但我們其實也有充分的理由相信，這三檔一線綜藝、這三大衛(wèi)視其實是在蹭直播電商的熱度。
自從今年3月羅永浩在看了招商證券的一份研報，毅然決定加入直播帶貨行列之后，“直播電商”瞬間從“小孩子們喜歡玩的玩具”瞬間變成了最富時代特征的消費場景，像一場流行帶動許多企業(yè)大佬紛紛下場，從攜程聯(lián)合董事局主席梁建章到復(fù)星國際董事長郭廣昌，甚至還有之前一直聲稱堅持線下渠道，卻在最近連開三場直播帶貨過10億的董明珠。
在企業(yè)家親自下場之后，官方的聲音也不甘示弱，3月以來，為助力湖北武漢經(jīng)濟復(fù)蘇，央視多次舉辦公益直播帶貨節(jié)目，著名主持人朱廣權(quán)、歐陽夏丹，康輝、尼格買提、撒貝寧紛紛上線直播，累計帶貨超過11億。
政府層面的跟進也紛至沓來。4月5日，11位湖北區(qū)縣市長變身“網(wǎng)絡(luò)主播”為當?shù)夭枞~站臺吆喝，這次直播帶貨在騰訊看點直播平臺總觀看量超442.9萬人次、當天直播間成交122.08萬元。
直到此時，直播帶貨徹底破圈成為一場全民狂歡的盛宴。風口之下，大大小小的店鋪紛紛上線直播，MCN機構(gòu)蜂擁而至，甚至整個電商行業(yè)的消費邏輯也在悄然間被改變。
但就在直播帶貨光芒萬丈的時候，近年來逐步進入主流市場的二手電商，卻似乎始終很難和這場盛大的狂歡發(fā)生關(guān)系，即使有也顯然底氣不足。
以觀看人數(shù)為例，除了掛靠淘寶達人入口的閑魚直播，其余以二手交易為主題的直播平臺都顯得非常冷靜，即使獲得官方推流也一般停留在四位數(shù)層面——這與動輒百十萬的頭部帶貨達人們比起來，可能連koc都算不上。
品類的局限是另一個佐證。有據(jù)可查的是，目前比較多與二手交易綁定的直播帶貨，很多都是與奢侈品、二手車這樣的大件商品聯(lián)系在一起的，并且多由官方渠道發(fā)起——比如奧迪的522二手車用戶節(jié)——這幾乎直接打破二手市場此前帶給人們“靈活多變”的印象。
總之，這樣的冷熱對比，背后是一連串的問題：真實的二手電商直播帶貨是怎樣一回事？它和普通的直播帶貨有什么不同？為什么一直不火？它有可能出現(xiàn)和普通直播帶貨一般爆發(fā)式的增長嗎？
直播帶貨為啥這么火？
要弄清楚二手直播帶貨的真實情況，以及它一直不火的原因，我們還得先來簡單理一理普通直播帶貨為什么火。
所謂直播帶貨，本質(zhì)上還是屬于內(nèi)容電商的一部分，即主播采用直播的形式對商品進行近距離展示，與顧客互動、答疑，進而傳播內(nèi)容（促銷內(nèi)容、專業(yè)內(nèi)容、娛樂內(nèi)容）促進交易。按照這個定義，其實二手電商已經(jīng)對直播帶貨有了充分的涉獵，比如閑魚已經(jīng)向通過“閑魚玩家”認證的用戶開放了直播渠道，在淘寶達人界面開放了直播入口。
也就是說，你是可以通過直播，來完成閑魚上的二手交易的。
但問題也在這里：用上了直播、短視頻這樣的內(nèi)容載體，就能蹭上直播電商的熱度嗎？答案也是很復(fù)雜的。
首先在直播帶貨爆火以前，線上購物平臺的流量趨勢就已經(jīng)開始從傳統(tǒng)的圖文模式向著視頻的方向轉(zhuǎn)變——因此你很難界定直播電商帶來的消費場景提升，僅限于視頻展示的動態(tài)感——更豐富全面的產(chǎn)品展示、更真實的互動購物體驗給原本的電商購物模式帶來了巨大的沖擊，也需要整個電商產(chǎn)品邏輯的改變。
消費者在觀看直播帶貨的時候，除了有機會領(lǐng)到直播間專屬優(yōu)惠券，還時常有秒殺和搶購的機會。當主播喊出，“3！2！1！上鏈接！”的時候，消費者的腎上腺素也隨之飆升，這種刺激感是視頻購物方式所不能給到的。
另一方面，對消費者來說，觀看直播的過程其實也是獲得更多信息的過程，主播針對一件商品細節(jié)的展示和專業(yè)的講解要比APP上一段段圖文來得更生動、真實。李佳琦之前就曾透露，自己曾經(jīng)在一次口紅直播專場中，6小時試了380支口紅。
當然，對于一個成功的帶貨主播來說，除了高超的銷售技巧之外，個人魅力也會顯得尤為重要，薇婭的粉絲常常稱呼自己是“薇婭的女人和騎士”，而李佳琦的女粉絲們也把李佳琦當做自己的男閨蜜來對待。
身邊經(jīng)常通過直播購物的朋友就說，除了對比價格之外， 她還特別看重主播能不能站在消費者的立場為自己爭取利益。她表示，自己關(guān)注的主播在產(chǎn)品介紹上都會比較中肯，他們除了會介紹產(chǎn)品好的地方，對于一些產(chǎn)品不夠完美，不夠有競爭力的地方也會如實的表現(xiàn)出來。對于這樣的主播，消費者愿意給他們更多的信任，所以他們推薦的產(chǎn)品消費者往往也更愿意買單。
當然，直播的火熱并不僅僅是主播的努力，因為決定一場直播能否成功，有沒有消費者愿意買單還有一個更重要的影響因素——品牌方。
以李佳琦和薇婭的直播間為例，他們的銷售的產(chǎn)品往往能達到一段時期內(nèi)的全網(wǎng)最低價，甚至是一些名氣不夠大的帶貨主播，或者一些品牌自己做的直播帶貨，也能給到直播間消費者特別實惠的價格，并期望通過這種方式來完成與傳統(tǒng)銷售渠道的分割。
而低價的來源，則往往是品牌方的讓利。一場直播中，品牌方除了要保證商品的低價之外，往往還需要為直播支付坑位費以及比例不等的銷售提成，再加上直播之后的物流、售后甚至退貨等情況，一場直播下來，品牌方往往利潤極低，有的甚至還在做虧本的買賣。
李佳琦在“看2020財經(jīng)峰會”上接受新京報記者采訪時就曾表示：很多品牌為什么會在佳琦直播間做最低價？不是他們不想賺錢，而是他們想做到品銷合一，所以商家會愿意用廣告費來給直播間做補貼。
二手電商不配直播？
所以，在弄清楚了直播帶貨為什么這么火了之后，我們再來看看二手電商直播為什么一直不溫不火。
二手電商一般存在兩種形式，一種C2C交易為核心，主要由日常閑置物品轉(zhuǎn)手的個人和依靠倒賣二手為生的小商家組成，閑魚上的主要玩家就屬于這一類。而另一種則是以專業(yè)的二手交易平臺為主的B2C模式，例如找靚機、瓜子二手車等等。
首先在C2C模式中，那些主要訴求是對自身閑置物品進行售賣的個人，因為商品數(shù)量不大，二手交易不是主業(yè)，再加上并不是每一個賣家都有興趣在鏡頭面前露臉，甚至即使有人愿意，他們也會面臨時間，專業(yè)設(shè)備等各方面的問題。所以，在個人通過直播售賣二手商品這件事兒上，或許還沒開始就已經(jīng)結(jié)束了。
事實上也是如此。
在目前存在的二手電商直播中，主要也是由職業(yè)的二手賣家和專業(yè)的二手平臺組成——但這一部分的帶貨主播也并不順利，二手商品的特性導(dǎo)致許多在普通直播帶貨的優(yōu)勢在二手商品上可能并不那么靈驗。
首先在價格方面，選擇購買二手產(chǎn)品的消費者會比選擇購買新產(chǎn)品的消費者更注重性價比。但二手商品又與普通商品不是，它本身就是一個低價產(chǎn)品，商家不僅無法同普通商品一樣打出全網(wǎng)低價的旗號，同時消費者在做出消費決策時，需要的時間也往往要比購買一件新產(chǎn)品要長，長時間觀望、貨比多家十分常見，所以主播很難在一場直播中鎖定消費者并促成下單。
再加上二手產(chǎn)品的特殊性，如果主播一直強調(diào)更低的價格，可能不僅不會讓消費者有購買的沖動，還會適得其反讓消費者對產(chǎn)品的真實性產(chǎn)生懷疑。
另外就是，在二手電商直播中，普通直播帶貨的平臺，品牌和主播的關(guān)系也并不適用。在普通的直播帶貨中，參與者往往有平臺、品牌方、MCN機構(gòu)或主播。平臺提供場地和流量，品牌方負責產(chǎn)品和費用，MCN或主播負責專業(yè)的內(nèi)容生產(chǎn)（直播）。
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