4、直播電商的本質(zhì)和可能性是什么？
剛才講了社交電商是發(fā)動(dòng)人民群眾在賣(mài)貨，我們從去年開(kāi)始，觀察了一個(gè)非常有意思的現(xiàn)象——直播。
直播其實(shí)不是某個(gè)人發(fā)動(dòng)人民群眾賣(mài)貨，而是人民群眾自發(fā)地在賣(mài)貨。就是這些小B，從大網(wǎng)紅、中網(wǎng)紅到小網(wǎng)紅，他們?cè)谛纬闪髁恐�，自發(fā)地開(kāi)始賣(mài)貨變現(xiàn)。
直播電商現(xiàn)在發(fā)展非�？�，大家都知道，前幾天抖音通過(guò)灌流量給羅永浩，在很短時(shí)間就告訴市場(chǎng)，我抖音也在做直播電商了。包括快手、拼多多、京東等這些大平臺(tái)，也都在大規(guī)模地鋪開(kāi)做直播電商。
2019年直播電商大概4000多億，到今年估計(jì)會(huì)破萬(wàn)億，短短兩年時(shí)間就達(dá)到這個(gè)規(guī)模，力量非常巨大。
回過(guò)頭來(lái)說(shuō)，直播電商的本質(zhì)是什么？你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)它也是個(gè)體經(jīng)濟(jì)的崛起，從本源上來(lái)說(shuō)，跟4、5年前開(kāi)始的社交電商并沒(méi)有太多差異，只不過(guò)是它的售賣(mài)方式不同。
社交電商是在微信群里，大家通過(guò)對(duì)話(huà)框里的信息流，進(jìn)行銷(xiāo)售工作。直播電商是把圖文售賣(mài)轉(zhuǎn)化成了直播售賣(mài)。
所以我們內(nèi)部在討論時(shí)，一開(kāi)始有一種觀點(diǎn)是說(shuō)，這還是原來(lái)電商平臺(tái)的機(jī)會(huì)，再加上一些過(guò)去做直播的人，進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)變現(xiàn)。
但確實(shí)是這樣嗎？我們現(xiàn)在還沒(méi)有一個(gè)結(jié)論，但是我們感覺(jué)直播售賣(mài)有可能會(huì)產(chǎn)生一些新物種。
比如你原來(lái)通過(guò)圖文說(shuō)不清楚，賣(mài)不掉的一些東西，是不是可以通過(guò)直播的方式賣(mài)出去？如果是這樣，那這里面會(huì)不會(huì)產(chǎn)生一些新的品類(lèi)，以及帶來(lái)一些底層趨勢(shì)性的機(jī)會(huì)？我其實(shí)非常愿意和創(chuàng)業(yè)者一起探討這方面的問(wèn)題。
四、大平臺(tái)中小平臺(tái)的機(jī)會(huì)
最后我想講我們看到的一個(gè)機(jī)會(huì)，大平臺(tái)中的小平臺(tái)。
剛才我們說(shuō)過(guò)，無(wú)論是社交電商還是直播電商，都涌現(xiàn)出了一批個(gè)體，這些個(gè)體或者小B依附于一些大的平臺(tái)，比如快手、抖音、云集。同時(shí)平臺(tái)也在為這些小B提供了客服、供應(yīng)鏈、店鋪SaaS等服務(wù)。
但我們現(xiàn)在也看到，這些小B依然有很多需求沒(méi)有被大平臺(tái)滿(mǎn)足，這里面就出現(xiàn)了在大平臺(tái)中，做小平臺(tái)或者中平臺(tái)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。
舉個(gè)例子，我們最近投的一個(gè)項(xiàng)目叫魔筷星選，它是快手生態(tài)里面的一個(gè)玩家。最開(kāi)始，魔筷是給快手的主播提供SaaS化店鋪系統(tǒng)，它可以在里面看到這些客戶(hù)在賣(mài)什么東西，哪些好賣(mài)，哪些不好賣(mài)？
原來(lái)的大主播，因?yàn)橛凶约旱墓⿷?yīng)鏈、服務(wù)團(tuán)隊(duì)，可能不太需要外部服務(wù)。但很多中小主播都來(lái)自東北三省的小城市，她們往往要到縣城的批發(fā)市場(chǎng)找貨，通過(guò)直播賣(mài)出去，然后叫上自己的親戚朋友來(lái)幫忙打包發(fā)貨，自己還要做客服、退貨等等，非常繁瑣。
魔筷做了一件什么事情呢？它有了在店鋪系統(tǒng)跑的數(shù)據(jù)以后，開(kāi)始給這些中小主播提供供應(yīng)鏈的服務(wù)。它建立了買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)，去市場(chǎng)上找貨，然后通過(guò)APP給中小主播選擇，一鍵轉(zhuǎn)到她們店里去，包括后面發(fā)貨、客服它也順便做了。
所以在快手上，它很快形成了一個(gè)服務(wù)平臺(tái)，甚至現(xiàn)在已經(jīng)在全國(guó)各地建主播基地。
我們可以看到，在快手這樣的大平臺(tái)里面，其實(shí)還是能延伸出像魔筷星選這樣的小平臺(tái)，有一天，它也有可能會(huì)成長(zhǎng)為一個(gè)大平臺(tái)里的中平臺(tái)。像是這種機(jī)會(huì)，我一直在觀察探索，因?yàn)檎嬲窨焓�、抖音這種流量大平臺(tái)的機(jī)會(huì)，已經(jīng)不多了，或者若干年后才會(huì)出來(lái)一個(gè)。
但在這些大平臺(tái)之中，我相信會(huì)有很多中平臺(tái)和小平臺(tái)的機(jī)會(huì)，它們只要真真正正，為平臺(tái)上做個(gè)體經(jīng)濟(jì)的這些人提供很好的服務(wù)，為他們創(chuàng)造出價(jià)值，我相信你也可以做成一家非常有價(jià)值的公司。
我們鐘鼎也在這個(gè)領(lǐng)域?qū)ふ疫@些非常愿意踏踏實(shí)實(shí)做事，真正為這些小B甚至為C端用戶(hù)提供很好服務(wù)的創(chuàng)業(yè)者。謝謝大家！
五、問(wèn)答：社交電商機(jī)會(huì)、私域流量?jī)r(jià)值、供應(yīng)鏈如何創(chuàng)新……
問(wèn)：孫總剛才給我們深度概括了社交電商成功的關(guān)鍵點(diǎn)，和直播電商的差別，以及大平臺(tái)里中小平臺(tái)的機(jī)會(huì)。
回到社交電商，其實(shí)我后面采訪(fǎng)了一些出�；蛘叻⻊�(wù)類(lèi)的社交電商，你覺(jué)得社交電商在大的微信紅利之后，還有后續(xù)新的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)嗎？會(huì)出現(xiàn)在什么領(lǐng)域或者你怎么看待它的后勁？
孫艷華：首先，在現(xiàn)有的這些社交電商玩家（諸多拼多多、云集、愛(ài)庫(kù)存）之外，我們還是看到在垂直品類(lèi)中正在努力的創(chuàng)業(yè)者，我認(rèn)為他們是有機(jī)會(huì)的，只要你跟住了一批人，真正給他們提供很好的價(jià)值。
比如我們看到做高端食材社交電商的從業(yè)者，可能做不了很大，但他在為一些人群做一件非常價(jià)值的事情，這里面依然會(huì)有很好的發(fā)展的空間，讓他占據(jù)一席之地。
另外，你剛才提到社交電商出海，我認(rèn)為依然有這樣的機(jī)會(huì)，因?yàn)殡S著中美貿(mào)易沖突的出現(xiàn)，有壞處也有好處。
我們已經(jīng)看到的一個(gè)趨勢(shì)是，中國(guó)擁有全世界最大的大學(xué)生群體，最大的產(chǎn)品設(shè)計(jì)師群體，最好的消費(fèi)供應(yīng)鏈。
相比之前出海電商把低質(zhì)低價(jià)的商品帶到海外，我們現(xiàn)在出海已經(jīng)到了一個(gè)重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，就是把這些優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈，真正直達(dá)到海外消費(fèi)者手里，而社交電商是一個(gè)非常能夠起量的方式。
問(wèn)：今年整個(gè)私域流量特別火，圍繞用戶(hù)的深度運(yùn)營(yíng)，其實(shí)社交電商可能從2015年就開(kāi)始在做類(lèi)似的事情，你認(rèn)為私域流量運(yùn)營(yíng)，創(chuàng)造性的價(jià)值在哪里？會(huì)往哪個(gè)方向延伸？
孫艷華：我個(gè)人不太認(rèn)同私域流量這個(gè)說(shuō)法，你說(shuō)的私域流量無(wú)非就是把這些消費(fèi)者放到一個(gè)群里，但他進(jìn)到你的群，也可以隨時(shí)出去，所以流量不存在私域一說(shuō)。
我想還是回到商業(yè)最根本的邏輯，其實(shí)用戶(hù)之所以能在你的平臺(tái)或者社群停留甚至活躍，還是因?yàn)槟憬o他創(chuàng)造了其他地方不能創(chuàng)造的價(jià)值。
這個(gè)價(jià)值是什么？有可能是你給了他很好性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，或者降低了他的決策成本，又或者是說(shuō)你在某個(gè)方面服務(wù)做的好，你總要有一個(gè)理由，讓消費(fèi)者留在那兒，我覺(jué)得這是商業(yè)的一個(gè)根本。
包括像大家所說(shuō)的，通過(guò)私域你把一批用戶(hù)聚到池子里，他能給你的生意帶來(lái)什么好處呢？
我想這些用戶(hù)既然選擇了信任你，這個(gè)信任是可以維持一段時(shí)間的，你要利用這段時(shí)間去真正了解這些用戶(hù)。
因?yàn)槟阈纬闪艘粋�(gè)小小的閉環(huán)圈子，讓你有機(jī)會(huì)真正了解他們的需求，然后去幫助你的屁股真正坐在消費(fèi)者這端，給他們創(chuàng)造出更多的價(jià)值，我認(rèn)為這是私域流量的真正價(jià)值所在。
問(wèn)：你也說(shuō)過(guò)“起勢(shì)靠流量，成敗供應(yīng)鏈”，社交電商走到這個(gè)階段，它的供應(yīng)鏈正在發(fā)生哪些最新的變化，對(duì)于上游廠商或者整個(gè)商品流轉(zhuǎn)機(jī)制會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響？
孫艷華：這是個(gè)非常好的問(wèn)題。其實(shí)我們一直在研究供應(yīng)鏈，還是有一些心得的。
我們前陣子做了一個(gè)研究，試圖把世界上各種零售商和供應(yīng)商的合作模式都梳理出來(lái)，給他們歸類(lèi)。
我們發(fā)現(xiàn)零售商和供應(yīng)商至少有超過(guò)20種供應(yīng)鏈合作模式，最簡(jiǎn)單的就是采買(mǎi)，采銷(xiāo)，還有包生產(chǎn)線(xiàn)，再往后走就是參股甚至控股等。
我相信每一種零售商和供應(yīng)商的組織方式，都有它有利的地方，也有自身的弊端。但總體來(lái)說(shuō)，我們看到一個(gè)趨勢(shì)，就是不管零售商還是社交電商，你怎么去找到一種方法，和你的供應(yīng)商之間建立一種消除博弈的合作模式。我想這代表著未來(lái)的供應(yīng)鏈組織方式。
現(xiàn)在很多大的平臺(tái)，其實(shí)跟供應(yīng)商存在一種博弈模型。比如我平臺(tái)大了，就希望你在我上面多投廣告，這樣就會(huì)形成惡性循環(huán)。
真正在上面能做大的，是那些愿意花廣告費(fèi)的人，那你把錢(qián)花到廣告上去了，供應(yīng)鏈上自然就要少花錢(qián)，其實(shí)最后用戶(hù)拿到的是性?xún)r(jià)比不好的商品。這個(gè)邏輯顯然有悖于商業(yè)的本源。
因此，我們說(shuō)的成敗供應(yīng)鏈，不僅僅是你到源頭采購(gòu)這些簡(jiǎn)單，其實(shí)需要你在供應(yīng)鏈模式上去做更多的探索。
你怎么找到好的供應(yīng)商，跟他的合作模型是什么？不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單說(shuō)服他，你要設(shè)計(jì)出一種利益機(jī)制，讓供應(yīng)商真正愿意跟著你一起發(fā)展。
我想這是創(chuàng)業(yè)者要去多思考的，具體是什么樣的組織方式，我們有一些想法，可以未來(lái)在線(xiàn)下做更多交流。
來(lái)源: 浪潮新消費(fèi)
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