近日，由浪潮新消費(fèi)主辦的“大浪淘沙?2020新消費(fèi)進(jìn)化者峰會(huì)”在線上舉辦，在峰會(huì)上，鐘鼎資本合伙人孫艷華通過個(gè)體經(jīng)濟(jì)重新崛起這條主線，分享了對(duì)社交電商成敗關(guān)鍵，直播電商本質(zhì)與可能性，以及大平臺(tái)中小平臺(tái)機(jī)會(huì)的最新看法。
孫艷華認(rèn)為，從疫情下的一些關(guān)鍵數(shù)據(jù)和變化可以看出，未來商業(yè)正在進(jìn)著“新的四化”。尤其在未來新的平臺(tái)化中，個(gè)體經(jīng)濟(jì)涌現(xiàn)的力量非常強(qiáng)大。
無論是社交電商還是直播電商，巨大的變量背后，本質(zhì)上都是個(gè)體經(jīng)濟(jì)的重新崛起。如何為這些蓬勃發(fā)展的小B做更好的鏈接與賦能，是當(dāng)下新電商走出來的關(guān)鍵，也隱藏著更多中小平臺(tái)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。
在孫艷華看來，早期敏銳地找到流量洼地固然重要，但真正決定新電商企業(yè)做多大，走多遠(yuǎn)的，只有一個(gè)因素，那就是供應(yīng)鏈。你必須擁有極致性價(jià)比的產(chǎn)品，消費(fèi)者才會(huì)留在你這里，產(chǎn)生更多復(fù)購，你的商業(yè)模式才能越轉(zhuǎn)力量越大。
作為深深扎根供應(yīng)鏈的機(jī)構(gòu)，鐘鼎資本這幾年也釋放出很大的后勁，孫艷華作為消費(fèi)投資負(fù)責(zé)人，接連主導(dǎo)投資了云集、愛庫存、興盛優(yōu)選、誼品生鮮、魔筷星選等優(yōu)秀項(xiàng)目，幾乎準(zhǔn)確地抓住了新電商的時(shí)代脈搏，也是當(dāng)下最懂供應(yīng)鏈的消費(fèi)投資人之一。
如何理解、融入到這波新商業(yè)的浪潮，并在社交電商、直播電商中把握到關(guān)鍵點(diǎn)，做一些有益的改變？希望這次分享對(duì)消費(fèi)創(chuàng)業(yè)者有所啟發(fā)。以下為分享正文：
我是鐘鼎資本合伙人孫艷華，過去16年一直在消費(fèi)領(lǐng)域做投資。鐘鼎在投資過程中，一直以來，都特別注重對(duì)企業(yè)供應(yīng)鏈壁壘的考察。
因?yàn)楣⿷?yīng)鏈這個(gè)領(lǐng)域很復(fù)雜，所以我們花了比較多時(shí)間去研究一些企業(yè)的發(fā)展規(guī)律。我想大家既然都愿意花時(shí)間來聽，那我就來說說對(duì)一些生意底層的思考。
在這個(gè)思考的過程中，我可能不太會(huì)去談新零售或者人貨場(chǎng)這些概念，而是和大家一起去探討一些商業(yè)本源性的東西，講得不對(duì)的地方請(qǐng)大家指正。
一、一組數(shù)據(jù)引發(fā)的思考
其實(shí)大概在半個(gè)多月前，網(wǎng)上流傳了這么一張數(shù)據(jù)圖，從上面我們可以看到中國各個(gè)省市1-2月份的財(cái)政收入情況。大家都知道，從1月20號(hào)左右新冠疫情爆發(fā)以來，很多城市的實(shí)體商業(yè)都關(guān)閉了。
這很大程度上影響了各地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和財(cái)政收入，但我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常奇特的現(xiàn)象，其他省份都下滑非常厲害，只有浙江省在1-2月份財(cái)政收入還在增長。
究竟是什么原因呢？我覺得從這張數(shù)據(jù)表中，其實(shí)可以對(duì)未來的商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，做一些思考。
浙江省什么最有名呢？毋庸置疑西湖最有名，但當(dāng)時(shí)西湖也被關(guān)了，還有什么最有名并且開著呢？還開著的是淘寶、支付寶……
所以在疫情期間，大家都被關(guān)在家里，街道都清空的時(shí)候，淘寶、支付寶、餓了么……，依然在極大地滿足了人民生活的基本需求，同時(shí)它也創(chuàng)造了很好的財(cái)富效益。我想這是浙江省在困境下，財(cái)政收入還能夠有所增長非常重要的原因。
包括我3月初去杭州出差，到朋友的一個(gè)直播基地看，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在這里一點(diǎn)都感受不到疫情帶來的經(jīng)濟(jì)影響。其實(shí)在疫情這個(gè)特殊環(huán)境下，我們可以看到，各種新的商業(yè)力量在浙江在杭州這個(gè)地方，得到了集中體現(xiàn)。
二、未來商業(yè)的新四化
具體來說，我把它歸納為“未來商業(yè)的新四化”。
第一是線上化，線上化大家很容易理解，我不用多說。
以化妝品行業(yè)為例，它已經(jīng)有超過50%銷售是通過線上來完成的。我前幾天和絲芙蘭中國區(qū)CEO一起吃飯，絲芙蘭其實(shí)是歐洲一家非常傳統(tǒng)的線下零售企業(yè)，但就在上個(gè)星期，它也舉行了一次非常大的云走秀，請(qǐng)了很多人在云端做品牌營銷活動(dòng)。
我們其實(shí)可以看到，線上化這個(gè)事情，正在滲透到中國商業(yè)的各個(gè)角落，而且還在進(jìn)一步延展。
第二是數(shù)字化，線上化一定是以數(shù)字化作為基礎(chǔ)，很多還沒有完成線上化的領(lǐng)域，數(shù)字化也正在大行其道。
以我們投資的兩家公司為例，一個(gè)是汽車零部件的分銷平臺(tái)，由于每年每個(gè)品牌每款車的零部件都是不同的型號(hào)，所以需要擁有一個(gè)非常繁雜的多SKU體系。
我們?cè)谕段瘯?huì)討論它的核心競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，最后其實(shí)指向的是它完成了上百萬個(gè)SKU的數(shù)字化，這是一個(gè)非常了不起的資產(chǎn)，也付出了許多許多的努力。
再比如我們投的誼品生鮮，作為一家線下的生鮮零售企業(yè)，本身有很好的供應(yīng)鏈，它也在做一件非常重要的事情，就是把生鮮產(chǎn)品的供應(yīng)鏈進(jìn)行數(shù)字化。
當(dāng)然，因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈鏈條非常長，數(shù)字化不可能一蹴而就，但我們已經(jīng)可以看到很多優(yōu)秀企業(yè)正在加速推進(jìn)這個(gè)過程。
第三是智能化，就是在我們有了數(shù)字化的商品和消費(fèi)者信息時(shí)，智能化就開始慢慢長出來了。
比如說很多企業(yè)現(xiàn)在開始有了智能的匹配，智能的分貨，這種智能化大大增加了消費(fèi)者的決策效率，以及零售商在分貨、履約過程中的效率。所以智能化也像是一個(gè)滾滾的洪流，正在向我們沖來。
第四是平臺(tái)化，后面我會(huì)多花時(shí)間著重闡述對(duì)這塊的一些理解。
我們的第一個(gè)觀察是關(guān)于涌現(xiàn)，這張圖是海里三個(gè)物種的狀況，左邊是鯨魚，它的體量非常大，中間也是一個(gè)體量很大的物種，叫海豚。
我們?cè)倏醋钣疫�，這個(gè)魚群中每條魚都非常小，但當(dāng)它組成一個(gè)魚群時(shí)，其實(shí)是可以跟海豚，甚至鯨魚去對(duì)抗的。
我自己也是很喜歡潛水的，在學(xué)潛水的時(shí)候，教練會(huì)叮囑我說，你碰到大的魚群時(shí)，不要主動(dòng)去惹它們，因?yàn)槟切┬◆~雖然個(gè)頭很小，但它們?nèi)绻娴南蚰氵M(jìn)攻時(shí)，力量還是非常大的。所以我們可以看到，這種涌現(xiàn)的力量是非常強(qiáng)大的。
三、重新認(rèn)識(shí)個(gè)體經(jīng)濟(jì)：社交電商成敗關(guān)鍵與直播電商本質(zhì)
1、個(gè)體經(jīng)濟(jì)，一直驅(qū)動(dòng)著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展
關(guān)于涌現(xiàn)，我想把大家?guī)Щ氐?0前年，中國剛剛改革開放的時(shí)候，當(dāng)時(shí)是一個(gè)什么樣的商業(yè)形態(tài)？
如果有那時(shí)候的記憶，或者看過那個(gè)階段電視劇電影的人，大概會(huì)知道，當(dāng)時(shí)有一個(gè)重要的名詞叫個(gè)體戶。
那時(shí)候的商業(yè)環(huán)境，其實(shí)除了國有合作社、百貨大樓之外，剩下的大都是個(gè)體戶，不管他們是開一家小門店，做一些小推銷，還是像溫州人那樣，出去收雞毛、鴨毛換糖。
而在改革開放初期，正是這些個(gè)體戶在真正地驅(qū)動(dòng)著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
如果熟悉萬科歷史的朋友，你也會(huì)知道，萬科最早不是做房地產(chǎn)，而是倒買倒賣稻谷、海外面粉起家的，所以它最早也是以一種最原始的，個(gè)體戶的形態(tài)出現(xiàn)的。
再到后面才出現(xiàn)了很多大的經(jīng)濟(jì)體，像我們今天看到的華為、阿里、騰訊這樣非常優(yōu)秀的企業(yè)。
直到現(xiàn)在，我們依然不可小視滲透在生活中各個(gè)地方的個(gè)體經(jīng)濟(jì)。映射到今天的線上，有一個(gè)很熱門的話題叫社交電商。
2、社交電商是個(gè)體經(jīng)濟(jì)重新崛起下的新物種
社交電商的本質(zhì)是什么？我們內(nèi)部有一句比較土的話，叫做發(fā)動(dòng)人民群眾賣貨，我們認(rèn)為，社交電商其實(shí)本質(zhì)上是回歸到當(dāng)年個(gè)體戶的時(shí)代。
因?yàn)榧夹g(shù)的發(fā)展，供應(yīng)平臺(tái)的出現(xiàn)，包括物流等基礎(chǔ)設(shè)施的完善，使得這些個(gè)體經(jīng)濟(jì)又重新開始崛起了。而且我們的80后、90后，在生活有一定保障的情況下，也更希望有一些更自由的職業(yè)和可支配的空間。
這幾年的社交電商，正是順應(yīng)這種個(gè)體經(jīng)濟(jì)的崛起，應(yīng)運(yùn)而生的一個(gè)新物種。
在社交電商領(lǐng)域，首先有一個(gè)非常大的家伙叫做拼多多，到現(xiàn)在為止4多年時(shí)間，它的GMV已經(jīng)過萬億了，是全球非常罕見的一個(gè)商業(yè)發(fā)展奇跡。
除了拼多多，還有一些企業(yè)成長也非�？�，并長到了一個(gè)不小的體量，比如云集、愛庫存，包括興盛優(yōu)選，也是另一種形式的社交電商。
所以我們看到，在過去4-5年內(nèi)，其實(shí)借著個(gè)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展勢(shì)頭，成就了一批社交電商企業(yè)，它們達(dá)到了幾萬億規(guī)模。發(fā)展到今天，包括京東、蘇寧、唯品會(huì)等巨頭，也都參與到了社交電商游戲中來。
我想這是一個(gè)非常重要的現(xiàn)象和趨勢(shì)，而且這個(gè)趨勢(shì)還沒有停，它還在一個(gè)非常強(qiáng)的增長軌道當(dāng)中，還會(huì)有不斷新的發(fā)展。
3、社交電商成敗關(guān)鍵在哪里？
之前，也有行業(yè)內(nèi)的人問我，說社交電商這么火，成千上萬家創(chuàng)業(yè)公司都沖進(jìn)來，但幾年之后真正走出來的，甚至走到頭部的，其實(shí)并不多。
在為數(shù)不多的幾家里面，鐘鼎參與了其中三家，云集、愛庫存和興盛優(yōu)選的投資，那社交電商成功的要素究竟在哪里？你們會(huì)選擇什么樣的企業(yè)？
我們內(nèi)部有一句話總結(jié)，叫“起勢(shì)在流量，成敗供應(yīng)鏈”。因?yàn)槿魏我粋�(gè)大的商業(yè)現(xiàn)象出現(xiàn)，它一定會(huì)先在流量端發(fā)生一些變化。也就是說新入場(chǎng)的人，你要能更早地發(fā)現(xiàn)一塊流量洼地。
比如像云集很早就采用了前端小B裂變這種模式，包括愛庫存，他們從線下去庫存的零售門店做起，從中覺察到了代購的價(jià)值，所以才抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。
所以這些公司，最早都是抓住了一波流量紅利，抓住了小B的蓬勃發(fā)展，讓它們的生意得到了發(fā)展。
但這些小B有人把它作為職業(yè)，有人把它作為副業(yè)，他們對(duì)你的平臺(tái)，其實(shí)沒有太多的忠誠度。因?yàn)樗齻兪亲杂陕殬I(yè)者，最終是為了賺錢，哪個(gè)平臺(tái)能夠讓她賺到更多錢，或者能跟消費(fèi)者更有黏性，她就會(huì)去哪個(gè)平臺(tái)。
所以你會(huì)看到，最后打完仗就剩下幾家。但從我們的角度看，他們都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是極度重視供應(yīng)鏈能力的建設(shè)。
以愛庫存為例，當(dāng)年庫存社交電商出來之后，一時(shí)涌現(xiàn)出很多類似模式的企業(yè)。但兩年后回頭來看，剩下的不多，甚至第一名跟第二名、第三名的差距非常大。愛庫存單月銷售，現(xiàn)在已經(jīng)是十幾個(gè)億的規(guī)模。為什么它能夠脫穎而出？
如果梳理愛庫存創(chuàng)始人的發(fā)展歷史，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他最早是從線下零售小店開始做的，這里面沉淀了對(duì)庫存行業(yè)很深的認(rèn)知。在早期，愛庫存也投入了大量精力做供應(yīng)鏈建設(shè)，扎扎實(shí)實(shí)把所有功課都做完了。
當(dāng)時(shí)很多品牌商都不怎么配合，貨在這里，愛賣不賣，你自己派人來倉庫理貨，那愛庫存就一個(gè)個(gè)去說服，一件一件把它理好，然后發(fā)出去……，這些都是供應(yīng)鏈的一部分。
所以我們說，起勢(shì)在流量，你創(chuàng)業(yè)必須要找到一個(gè)流量洼地，但流量洼地永遠(yuǎn)都會(huì)被其他人填平，大家的流量成本都會(huì)到同一個(gè)水平。真正決定你的企業(yè)能走多久，長多大的，只有一個(gè)因素，那就是供應(yīng)鏈。
你要有非常好的產(chǎn)品，要有極致的性價(jià)比，在同樣場(chǎng)景獲客的情況下，客人才會(huì)留在你這里，并且多次的購買，這樣你的商業(yè)模式就越轉(zhuǎn)力量越大。
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