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我一直在說，如今互聯(lián)網(wǎng)是主要的媒體渠道，明星一定要轉(zhuǎn)型，要網(wǎng)紅化，不會做網(wǎng)紅的明星不是真明星，互聯(lián)網(wǎng)沒人氣就是真的沒人氣。如果不擁抱互聯(lián)網(wǎng)，明星會損失巨大的收入。品牌代言曾經(jīng)是明星的重要收入來源，如今品牌營銷預(yù)算在向兼具效果與品牌價值的直播帶貨等互聯(lián)網(wǎng)渠道轉(zhuǎn)移，即便品牌會繼續(xù)邀請明星代言，往往也會要求明星配合做幾場直播，代言又帶貨。
李佳琦們正在瓜分品牌的營銷預(yù)算，在上海購買億元豪宅的李佳琦2019年收入2億左右，李子柒在1.6億左右，什么水平？2019年中國明星收入排行榜第1名范冰冰，2.44億；排12位的楊冪1.248億，大概只有李佳琦的一半。楊冪在李佳琦直播間的視頻我也看了，或許是因為明星身份，楊冪有些居高臨下，不適應(yīng)直播，李佳琦全程則表現(xiàn)出很高的修養(yǎng)，其實楊冪可能沒弄清楚一個事實：是李佳琦在帶她擁抱直播擁抱互聯(lián)網(wǎng)，而不是她給李佳琦的直播間增光添彩。
網(wǎng)紅直播帶貨：壟斷流量的促銷員
2016年直播與電商剛開始結(jié)合時，很多人說直播只是營銷手段，不會有真正的效果。當(dāng)時我寫了一篇文章反駁這個觀點，在《為什么看好直播+電商？這里有兩大理由，以及四個技術(shù)難題》一文中旗幟鮮明地指出，“直播不是宣傳方式，而是電商的基礎(chǔ)設(shè)施，如同購物車、商品圖片一樣，不可或缺。”如今，我的看法得到驗證，可能很多人會覺得疫情期間，明星不能拍戲，門店不能營業(yè)，因此直播帶貨才這么火，不可否認(rèn)，疫情是直播帶貨進(jìn)一步普及的臨門一腳。但即便沒有疫情，直播帶貨的趨勢也是勢不可擋的，其本質(zhì)價值在我看來有五點：
直播帶貨是一對多導(dǎo)購，李佳琦一分鐘的銷量超過線下導(dǎo)購一年。直播相比圖文也可以全面、立體和互動的形式展示商品信息，不過這個優(yōu)勢短視頻也有，直播核心還是可以說服引導(dǎo)激發(fā)消費者購買，說到底就是導(dǎo)購+促銷。
直播帶貨是強制性觀看。跟短視頻隨時可以觀看不同，直播是指定時間，指定平臺，追隨某人，當(dāng)用戶觀看時已經(jīng)下意識要買單了。
直播帶貨是在線視頻拍賣會。有沒有發(fā)現(xiàn)李佳琦的直播氛圍跟拍賣會很像？做得好的主播即是促銷員，也是拍賣師，都會營造一種氛圍，限量，搶購，秒光。
直播帶貨是視頻團(tuán)購促銷。聚集訂單，因為量大，所以價低。不論是雙11還是拼多多均體現(xiàn)出團(tuán)購模式的價值，在大規(guī)模促銷清庫存外，也給批量定制C2B創(chuàng)造了可能，幫助商家品牌提高效率。
直播帶貨是一種社交娛樂方式�？粗辈�，發(fā)彈幕，大家在觀看直播就有了共同的連接，共同的經(jīng)歷，共同的話題。拼多多上市說自己是“costco+迪士尼”，強調(diào)娛樂屬性；天貓一直強調(diào)“狂歡”馬云說要給中國人帶來“Happiness”，購物逛街，滿足物質(zhì)需求外，還要買個開心。李小璐的直播觀眾罵了四個小時，有罵公交車的有喊嫂子的，最后貢獻(xiàn)4700萬銷售額，罵得開心，買得愉快。
直播帶貨的這五重核心價值中，網(wǎng)紅是不可替代的，特別是促銷員與拍賣師的身份，是總裁和明星很難扮演好的。李佳琦們應(yīng)該有一個專業(yè)的職業(yè)名稱叫做“直播促銷員”，因此李佳琦們不只是不會被搶走飯碗，反而可以帶上總裁、明星一起玩，大家各展所長，一起從消費者口袋里掏錢。對于品牌來說，董明珠+李小璐+李佳琦這樣的“總裁+明星+網(wǎng)紅”組合，會成為直播帶貨的鐵三角。
直播帶貨是電商或者說零售的基礎(chǔ)設(shè)施，直播導(dǎo)購會成為一種職業(yè)，大學(xué)電子商務(wù)專業(yè)都陸續(xù)開設(shè)直播帶貨相關(guān)的課程，甚至?xí)霈F(xiàn)直播促銷這樣的專業(yè)。
對于品牌來說，直播帶貨跟曾經(jīng)的線下渠道、電商平臺一樣，成為銷售的基礎(chǔ)設(shè)施，如何做直播帶貨是一個系統(tǒng)性問題，不是本文討論的話題。直播帶貨找誰帶？不是單選題，明星、網(wǎng)紅和總裁都得用，企業(yè)同時要培養(yǎng)自己的“直播促銷員”�？偛煤苊Σ豢赡荛L期去帶貨，頭部網(wǎng)紅壟斷流量掌握定價權(quán)，明星高不可攀不能持續(xù)使用，企業(yè)在使用腰部網(wǎng)紅/KOL和尾部KOC外，培養(yǎng)自有“直播促銷員”或者讓傳統(tǒng)導(dǎo)購轉(zhuǎn)型直播，將直播帶貨化作日常，持續(xù)地做直播帶貨很重要。
構(gòu)建“促銷員”金字塔，將會成為品牌直播帶貨更加務(wù)實的選擇。
來源: 羅超頻道 共2頁 上一頁 [1] [2] 關(guān)注公號：redshcom 關(guān)注更多: 李佳琦 |
