先立人設(shè)，后賣貨
一場(chǎng)肆虐全國的新型冠狀病毒肺炎疫情，大多數(shù)線下商業(yè)一夜之間歇業(yè)，也讓依托線下聚餐提升銷量的白酒品牌“如匠酒”陷入了銷量困境。
如匠酒于去年11月上線，是由陳遠(yuǎn)河與茅臺(tái)釀酒世家傳人共同打造，對(duì)標(biāo)的是茅臺(tái)酒。
“本來，如匠酒每個(gè)月銷售額都將近千萬元，有時(shí)還會(huì)供不應(yīng)求。但疫情之后的前兩個(gè)月，公司銷量基本上在個(gè)位數(shù)。”陳遠(yuǎn)河解釋，白酒其實(shí)是具有交際屬性的，疫情之后，大家不能聚餐喝酒，就算有人在家里單獨(dú)喝酒，一個(gè)月也就能喝一兩瓶。
線下場(chǎng)景顯然無法挖掘，陳遠(yuǎn)河開始考慮線上渠道售貨。
利用疫情期間的空白期，陳遠(yuǎn)河也注意到，有部分企業(yè)CEO開始嘗試直播帶貨，他也很快盯上了直播，并用25天的時(shí)間，每天花15個(gè)小時(shí)去用心研究直播賣貨的技巧和可行性。
他感覺，作為企業(yè)CEO，其實(shí)不能一上來直播就開始帶貨，反而需要自己有一定的IP屬性后，得到粉絲認(rèn)可，有一定號(hào)召力再談帶貨。陳遠(yuǎn)河清楚個(gè)人IP的重要性，因此，在很早前，陳遠(yuǎn)河就為自己設(shè)立了目標(biāo)，他希望能夠成為熱門網(wǎng)紅主播，吸引一批忠實(shí)用戶。“不然別人都不認(rèn)識(shí)你，為啥要為你買單？”
簡而言之，主播需要懂得去營銷自己，而營銷是陳遠(yuǎn)河擅長的部分。1999年，他踏入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，開始操持起流量生意，一做就是20年。他曾創(chuàng)辦過網(wǎng)站站群，并躋身全國十大個(gè)人站長，通過廣告聯(lián)盟等方式賺到過億身家；2012年到2018年，六年間他先后創(chuàng)辦駕馭科技和可愛學(xué)等兩個(gè)估值幾億的公司。
他很快就給自己做了定位，“一個(gè)有缺陷、也會(huì)犯錯(cuò)的企業(yè)家形象”來拉近與粉絲之間的距離。陳遠(yuǎn)河表示，雖然不是完美的企業(yè)家形象，但因?yàn)橛袔状蝿?chuàng)業(yè)經(jīng)歷，他也會(huì)與大家進(jìn)行一些走心的內(nèi)容分享，不能讓人覺得乏味的同時(shí)，讓粉絲對(duì)主播感興趣。
于是，因?yàn)槎兑舳桃曨l的用戶量，陳遠(yuǎn)河毫不猶豫就選擇了在抖音平臺(tái)開通賬號(hào)取名“毛公公”，開啟直播之路。
3月18日，陳遠(yuǎn)河在抖音上開始了第一場(chǎng)直播。“似乎是將手機(jī)當(dāng)成了朋友，需要在屏幕面前跟他娓娓道來，沒想到，我的人氣從幾百個(gè)，一直再漲。”
現(xiàn)在，陳遠(yuǎn)河直播了7天時(shí)間，每天都平均有100萬音浪禮物，粉絲已達(dá)10萬+。“之前的一場(chǎng)三個(gè)小時(shí)的直播，有16萬多人觀看，在線人數(shù)達(dá)到2萬，讓我收獲200多萬的音浪禮物。”
現(xiàn)在，陳遠(yuǎn)河每天都要直播4個(gè)多小時(shí)，只要有時(shí)間，下午會(huì)在工作空閑時(shí)在辦公室進(jìn)行直播和粉絲做些簡單互動(dòng)，晚上會(huì)在直播間分享創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷和干貨內(nèi)容分享。
值得一提的是，至今，陳遠(yuǎn)河還沒有在抖音上架商品櫥窗。他自己不打算直接帶貨，想通過直播影響力來達(dá)到企業(yè)宣傳效果。他建議想帶貨的企業(yè)家，必須等到一定的粉絲基礎(chǔ)，才應(yīng)該考慮帶貨。
但讓人意外的是，即便他沒有主動(dòng)賣貨，如匠酒的銷量卻在持續(xù)上升。“雖然沒有那么立竿見影，但確實(shí)有很多粉絲主動(dòng)找到我們公司的公眾號(hào)，自發(fā)進(jìn)行購買。同時(shí)，還有近500個(gè)粉絲向我咨詢做如匠酒代理經(jīng)銷商的條件。”
接下來，陳遠(yuǎn)河將繼續(xù)打造個(gè)人IP，并在控制品質(zhì)的同時(shí)，如匠還會(huì)在這波浪潮中加速發(fā)展，開放代理商合作，將潛在的經(jīng)銷商資源聚集起來。
要做“抓娃娃界李佳琦”
“我剛直播完兩個(gè)半小時(shí)，已經(jīng)超額完成微信團(tuán)隊(duì)給我的500人次的觀看量任務(wù)，做到1700多直播觀看量。”下午五點(diǎn)多，抓娃娃項(xiàng)目MOMO娛樂星創(chuàng)始人莫佳旋還沒有從直播的興奮情緒中緩過來。這是他第一次正式在看點(diǎn)直播開播，完成這次直播后，就能免費(fèi)進(jìn)入微信團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)活動(dòng)群，學(xué)習(xí)更多的直播技巧。
讓莫佳旋更激動(dòng)的是，這次直播有粉絲很喜歡他公司的原創(chuàng)IP娃娃，還給其帶來了300多元的賣貨收入。“娃娃有28元、38元、48元不等，雖然只賣了10多個(gè)產(chǎn)品，比不上主播李佳琦動(dòng)輒十幾萬的銷貨量，但我才開始，有信心之后帶貨量會(huì)增加。”
4年半以前，莫佳旋辭去北京某高校國際合作處辦公室主任的職務(wù)，開始創(chuàng)業(yè)，成立MOMO娛樂星。直到疫情發(fā)生前，他的公司在全國已經(jīng)有18家線下門店，且全部實(shí)現(xiàn)盈利。去年底，MOMO娛樂星已經(jīng)和企業(yè)孵化平臺(tái)天九集團(tuán)合作，準(zhǔn)備在今明兩年開啟全國聯(lián)營180家加盟店。
但一場(chǎng)疫情，讓其2月份的加盟商加盟的事情暫緩，從1月24日起，MOMO娛樂星在全國的18家線下門店也已經(jīng)沒有任何收入。每月30多萬租金，近20萬元的人工和運(yùn)營人本，讓公司幾乎快撐不下去了。
2月開始，創(chuàng)始人涌入直播間賣貨，已經(jīng)成為疫情期間的一道奇觀。莫佳旋也在這時(shí)開始琢磨直播業(yè)務(wù)，但直播賣貨并非他想像的那樣簡單。
開始，莫佳旋研究了淘寶直播，但是感覺淘寶的操作特別復(fù)雜難懂，還需要做很多任務(wù)。接著，他又開始研究拼多多直播、有贊商城直播等，但他發(fā)現(xiàn)，不管哪家電商平臺(tái)，開通直播似乎都需要付小1萬塊的費(fèi)用。“這些費(fèi)用都?jí)蛭野l(fā)1個(gè)員工1個(gè)月的工資了，我就暫時(shí)將直播的想法擱置了，接著去做對(duì)公司業(yè)務(wù)有些收入的線上抓娃娃業(yè)務(wù)。”
2月下旬，MOMO娛樂星的線上抓娃娃業(yè)務(wù)走上正軌后，莫佳旋剛進(jìn)3月就又將直播業(yè)務(wù)正式提上日程。
其實(shí)早在2018年，員工就給企業(yè)申請(qǐng)了抖音，只是一直沒有認(rèn)真運(yùn)營過，上面甚至還有一些粉絲。
雖然以前也看過別人在陌陌、抖音上直播，但輪到莫佳旋自己直播，他就發(fā)現(xiàn)其實(shí)并不那么容易，甚至別人給他打賞都不懂應(yīng)該如何反應(yīng)。“第一次在抖音直播，后來才發(fā)現(xiàn)有300多元的打賞，那天看了之后還覺得挺興奮。”
不過，此前一直研究一系列直播平臺(tái)，也讓他認(rèn)識(shí)到找一家適合自己的直播平臺(tái)有多重要。3月5日，莫佳旋聽說騰訊在內(nèi)測(cè)微信直播軟件，他感覺這是他的機(jī)會(huì)。他解釋，抖音上的主播已經(jīng)成長起來，但微信直播才剛剛開始，他肯定還有很多成長空間。
3月中旬，莫佳旋終于能夠微信直播，但直播還是處于“小打小鬧”階段，直播間人數(shù)只有155個(gè)人次，離500個(gè)觀看人數(shù)人物還很遠(yuǎn)。直到1周多的摸索后，莫佳旋終于發(fā)現(xiàn)了一些“訣竅”。
比如，抖音直播更重個(gè)人IP打造，他就將抖音取名“夾山派掌門李莫夾”，個(gè)性簽名也很有特點(diǎn)，給自己寫了5條定位，立人設(shè)，讓粉絲更認(rèn)可。1.夾娃娃科學(xué)院院士，夾娃娃“諾貝爾獎(jiǎng)”獲得者，夾山派掌門李莫夾；2.正宗娃娃機(jī)老板；3.一個(gè)娛樂、時(shí)尚、創(chuàng)業(yè)的人；4.今年要賺400萬；5.一步一步爬上網(wǎng)紅墻。
“在直播后，我也會(huì)及時(shí)復(fù)盤，上次直播時(shí)粉絲喜歡什么，下次直播就要多點(diǎn)這樣的舉動(dòng)。比如，粉絲說喜歡我的笑聲，因?yàn)橛X得解壓。那我在下次直播時(shí)，就會(huì)在聊天的過程中多笑笑。”莫佳旋透露，其實(shí)他也沒有成功的賣貨方法論，因?yàn)樗苍诓粩嗵剿鳌?/p>
但他覺得，現(xiàn)在每天的一場(chǎng)直播能夠讓10-20人購買商品，之后就能獲得更多粉絲肯定。“也許直播賣貨也沒有那么難，現(xiàn)在我的心態(tài)很好，哪怕我賣貨做不到像李佳琦那樣厲害，但我可以嘗試做抓娃娃界的李佳琦。”
如今，莫佳旋堅(jiān)持每天最少在微信或抖音平臺(tái)直播兩個(gè)小時(shí)，他認(rèn)為，直播帶貨或許是疫情之下，公司業(yè)務(wù)形式的一次轉(zhuǎn)變。正如此前人們用飛信，現(xiàn)在大家都換成微信一樣。
與此同時(shí)，莫佳旋已經(jīng)想好，現(xiàn)在他和公司高管正一起從事直播事宜，也正打算讓旗下員工一起從事直播服務(wù)，讓大家了解抓娃娃行業(yè)業(yè)態(tài)。等疫情結(jié)束，他可以在公司旗下的抓娃娃店鋪直播，甚至在店鋪里設(shè)立直播席位，讓店鋪成為直播間。
屆時(shí)，莫佳旋希望不僅可以接同行的直播單，還可以讓網(wǎng)紅們綁定MOMO娛樂星的原創(chuàng)IP產(chǎn)品、團(tuán)購卷等來公司直播，讓大家了解抓娃娃行業(yè)。
來源: 鉛筆道 付艷翠
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