創(chuàng)業(yè)者直播帶貨——這條進(jìn)化路線上，羅永浩算是晚的了。
在此之前，已經(jīng)有無數(shù)個(gè)創(chuàng)始人沖進(jìn)了直播間，當(dāng)起了“新晉網(wǎng)紅”，目的只有1個(gè)——賣貨。
鉛筆道抽樣了幾位創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)，疫情進(jìn)行到今天，他們已經(jīng)輕車熟路地總結(jié)出一套打法：讓曾經(jīng)的企業(yè)操盤手變成“新晉網(wǎng)紅”。其中，有好幾位已是操盤過融資數(shù)億、估值數(shù)億的明星創(chuàng)業(yè)者。
加推科技是一家智能銷售服務(wù)商，已完成1億元A+輪融資，聯(lián)合創(chuàng)始人劉翌早在疫情爆發(fā)早期的2月就加入了直播大軍，教大家控制現(xiàn)金流和建立私域流量池技巧。公司2月的收入比1月增加了30%，3月（截至目前）收入比2月也已增加30-40%。
新醬香酒品牌如匠創(chuàng)始人陳遠(yuǎn)河是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，過去6年曾創(chuàng)辦過兩家估值過億公司。疫情期間，公司單月銷售額從1000萬跌成個(gè)位數(shù)。在研究了25天的直播后，他沖進(jìn)了直播間，7天吸粉10萬+，每天收獲100萬音浪禮物。同時(shí)銷量回暖，甚至有500位粉絲希望成為他的代理商。
抓娃娃企業(yè)MOMO娛樂星在疫情下差點(diǎn)熬不下去。3月中旬，創(chuàng)始人莫佳旋現(xiàn)身直播間，他用10天時(shí)間將抖音粉絲漲到3000+。第一次在抖音直播，就獲得300多元的打賞，又在之后直播中嘗試賣貨。
通過直播，他們總結(jié)出了一些創(chuàng)始人帶貨的“直播方法論”：
1、先立人設(shè)，后賣貨。比如抓娃娃企業(yè)創(chuàng)始人莫佳旋自詡為“夾山派掌門李莫夾”，如匠創(chuàng)始人自詡為“毛公公”。
2、內(nèi)容上，以免費(fèi)干貨知識分享為主。比如加推科技聯(lián)合創(chuàng)始人劉翌是《私域流量池》作者，他則向企業(yè)高管分享怎樣做私域流量。
3、選擇適合自己的直播平臺，如果創(chuàng)始人重個(gè)人IP打造可以選抖音，有課件、有干貨的知識分享可以選擇小鵝通。
……
疫情發(fā)生之前，直播帶貨是創(chuàng)業(yè)者的一個(gè)特長，而今，它已成為了每位創(chuàng)業(yè)者的生存基礎(chǔ)技能。
注：本文內(nèi)容主要來自鉛筆道記者采訪和網(wǎng)絡(luò)公開信息，論據(jù)難免偏頗，不存在刻意誤導(dǎo)。
直播搞定寶馬、碧桂園
“太可怕了，我們只用了4個(gè)小時(shí)的時(shí)間去宣發(fā)活動(dòng)，結(jié)果第一場直播就來了4萬人觀看。” 盡管距離第一次直播已經(jīng)過去1個(gè)多月的時(shí)間，但加推聯(lián)合創(chuàng)始人劉翌在談到人生中的第一場直播時(shí)，還是忍不住興奮。
疫情開始后，大部分企業(yè)還未復(fù)工，劉翌也開始為今年的銷售策略發(fā)愁。加推成立于2017年，主營一款面向企業(yè)的智能銷售系統(tǒng)。在過去，他們常用的獲客方式是線下召開峰會(huì)，疫情期間，這種方式顯然不現(xiàn)實(shí)。
直到2月2日晚上，有員工用微信向他提議用直播方式做業(yè)務(wù)時(shí)，劉翌一下就心動(dòng)了。做直播符合加推今年的戰(zhàn)略，去年年底，他們把短視頻、直播、錄播做為2020年線上營銷的三個(gè)核心方向，但短視頻在2B領(lǐng)域一直沒有成功的案例，而時(shí)間更長，成本更低的直播則成為了第一選擇。
只是這時(shí)，劉翌還沒想到，直播居然有如此大的能量，讓公司業(yè)績和品牌在疫情期間也能暴漲。
大年初十，他第一次進(jìn)入直播間，沒有PPT，甚至沒有提前媒體宣傳，他只是想在疫情期間與大家分享一下自己做三家公司開源節(jié)流的經(jīng)歷，幫助企業(yè)做線上銷售平臺和私域流量的主題。沒想到這場直播有4萬人觀看，客戶轉(zhuǎn)化率更是高達(dá)10%。
“可能當(dāng)時(shí)企業(yè)CEO普遍處于焦慮狀態(tài)，我們加推內(nèi)部300多號員工，將當(dāng)天做好的直播海報(bào)全部轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈以及每個(gè)人構(gòu)建的粉絲群。”劉翌坦言，這次直播屬于精準(zhǔn)流量，他所講的內(nèi)容又是大家所焦慮又急需想了解的，因此，瞬間引入的流量非常驚人。
這次直播之后，每一天都有媒體、投資圈、知名企業(yè)或培訓(xùn)圈的人，邀請劉翌去做直播�？紤]到疫情影響，企業(yè)都難，整個(gè)2月份，劉翌就一直以公益的方式做直播。“可能也是這種網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，我的直播邀約一直不斷，我也堅(jiān)持每天一場的頻率直播。”
當(dāng)然，直播過程中，與平時(shí)開發(fā)布會(huì)還是有很多不同。劉翌坦言，在直播前其實(shí)是不會(huì)有什么人觀看，這就對主播所講的內(nèi)容有很多的要求，他面對的觀眾是企業(yè)高管，所以對干貨的要求就會(huì)很高。干貨多的情況，直播人數(shù)才會(huì)快速裂變，由他們將鏈接轉(zhuǎn)給身邊的同事朋友。
與此同時(shí)，其實(shí)直播時(shí)，對主播的控場能力也有極高的要求。劉翌透露，雖然他之前也舉辦過不少大大小小的行業(yè)會(huì)議，且不怵在臺上講話，但在前兩次直播時(shí)還是有些手忙腳亂。“和手機(jī)屏幕自說自話的感覺，其實(shí)和人面對面能夠看到對方反應(yīng)很不一樣，且一場直播要2個(gè)小時(shí)，你要時(shí)刻保持精神集中狀態(tài)，不能出錯(cuò)。”
此外，劉翌作為創(chuàng)始人做直播，其實(shí)主要是做有課件，有干貨的知識分享。他并不習(xí)慣網(wǎng)紅直播賣貨的互動(dòng)方式，但直播不可避免需要一些實(shí)時(shí)互動(dòng)，甚至有在直播間里打廣告和說不適合主題言論的人。這就對直播平臺和組織團(tuán)隊(duì)有極高的要求，需要其及時(shí)做出放應(yīng)，將這部分評論屏蔽處理。
因此，為了直播的效果更好，選擇一個(gè)合適的直播工具就非常重要。在嘗試了一批主流的直播軟件后，他發(fā)現(xiàn)，新浪一直播只能看見臉，不支持PPT和手機(jī)投屏。在試過釘釘直播、ZOOM、騰訊會(huì)議、騰訊直播等之后，他發(fā)現(xiàn)，小鵝通對他這種知識分享類型的直播比較方便，不僅可以露臉，還能將課件露出，讓觀眾感覺更專業(yè)，也可以提高轉(zhuǎn)化率。
在不斷直播復(fù)盤后，為了提高客戶轉(zhuǎn)化率，劉翌都會(huì)根據(jù)觀眾的反饋及時(shí)調(diào)整更新直播內(nèi)容。直播至今，內(nèi)容已經(jīng)更新了二三十個(gè)版本。
同時(shí)，經(jīng)過一段時(shí)間的免費(fèi)知識分享直播，劉翌意外發(fā)現(xiàn)，直播其實(shí)是最好的成交方式。因?yàn)�，加推本來就是一家�(guī)椭髽I(yè)搭建私域平臺的To B公司，自身有SaaS軟件，在直播過程中，每一場直播都相當(dāng)于他跟客戶近距離分享并推銷了公司的產(chǎn)品。
想要讓粉絲們對直播感興趣，以及在直播之后，對公司的產(chǎn)品買單。劉翌也漸漸掌握一些技巧，比如，主播主題要足夠吸引人。比如，他針對老板，就講一講開源節(jié)流的方法論，以及私域流量的建立。創(chuàng)始人本身也要建立一個(gè)IP人設(shè)，然后為直播服務(wù)，讓人愿意來聽。
劉翌介紹，他在直播時(shí)，發(fā)現(xiàn)“出書”對創(chuàng)始人建立IP有背書作用。“我是《私域流量池》的作者，可能大家不知道我是加推的老板，但大家知道我是這本書的作者，就會(huì)對我講的私域流量內(nèi)容感興趣。”
隨著直播次數(shù)的越來越多，劉翌已經(jīng)對直播的控場能力越來越游刃有余。他會(huì)在分享內(nèi)容時(shí)，不忘與粉絲互動(dòng)，同時(shí)，還能把握好頻率和節(jié)奏，不會(huì)一直回答粉絲拋出的問題，又能讓粉絲有看下去的欲望。還能想到給粉絲準(zhǔn)備福利，比如給粉絲們抽獎(jiǎng)送書，在直播結(jié)束將滿滿干貨的PPT免費(fèi)發(fā)給粉絲，迅速建立公司自己的私域流量池和影響力。
擁有流量池后，為了更高的轉(zhuǎn)化率，今年3月初，為了跟蹤誰來聽了直播，客戶在直播中有沒有產(chǎn)生購買行為，進(jìn)而和客戶二次的溝通，加推還推出了全球首款在線直播會(huì)銷系統(tǒng)。
一系列操作下來，靠著直播業(yè)務(wù)，加推不僅節(jié)約了幾百萬的百度推廣費(fèi)，2月的收入也比1月增加了30%。3月到現(xiàn)在的收入比2月已增加30-40%。
劉翌透露，直播后，有不少500強(qiáng)集團(tuán)大客戶營銷負(fù)責(zé)人通過直播直接聯(lián)系他�，F(xiàn)在，公司已經(jīng)有20個(gè)意向訂單，還與寶馬、招商證券、中國平安、萬科地產(chǎn)、碧桂園地產(chǎn)、AO史密斯等各行業(yè)龍頭達(dá)成了線上銷售系統(tǒng)的合作，且合作金額高達(dá)千萬級別。
“從前大客戶需要聊1-2年才能有些突破，直播讓銷售銷量簡直呈指數(shù)上升，相信月底會(huì)達(dá)到40-50%的增量。”相比上年一年只有幾千萬的銷售額，直播的收獲讓劉翌徹底決定未來也要走直播這條路。
最近，加推決定把直播當(dāng)成今年的核心戰(zhàn)略，為此成立了加推學(xué)院。不但自己直播，還會(huì)邀請行業(yè)的營銷專家分享，做“中國營銷版得到”。
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