“因為來店用戶量少了，我們和用戶發(fā)生接觸的點主要在社群，這也有賴于百果園在過去搭建的社群體系”，百果園相關(guān)負責人稱，他們依托每個門店都搭建了社群渠道（微信群），覆蓋門店周邊3公里的消費者，并由店長使用公司統(tǒng)一配備的手機號進行社群管理和運營。
在每個社群發(fā)門店消毒視頻，打消了消費者對水果安全的疑慮后，百果園通過制造爆款營銷，充分挖掘社群的價值。
以他們打造的車厘子爆品營銷活動為例，通過在社群曬出車厘子到貨的視頻或圖片，同時匹配優(yōu)惠活動，鼓勵用戶通過小程序下單。
前段時間，79.9元/三斤的車厘子成為社群里的暢銷款，一個門店一天能賣出200多份，幾百斤的車厘子轉(zhuǎn)變成了銷售額。此外，其它性價比高的單品，如蘋果、香蕉也會在社群進行營銷活動。
每天下午，百果園社群內(nèi)都會發(fā)送口令紅包，用戶在小程序輸入口令，就可以領(lǐng)到優(yōu)惠券，到店和到家的訂單都可以使用。這在很大程度上提升了社群活躍度，拉高了訂單轉(zhuǎn)化率。
社群帶來的一個明顯變化是小程序轉(zhuǎn)化率的提升。百果園合伙人、線上業(yè)務(wù)負責人李想曾公開表示，“我們通過社群加小程序的點，將整個社群的興趣用戶轉(zhuǎn)化為訂單，這是非常有效的方法。小程序在整個春節(jié)期間訂單量增加了5倍多。”
當然，百果園在線上的發(fā)展不僅局限于小程序和社群，而是搭建了一個“門店＋小程序＋自有App＋社群＋微信公眾號”的流量閉環(huán)。其中，門店既是前置倉，也是銷售點和流量池；社群是核心流量池之一，用以輻射門店周邊社區(qū)用戶；App、小程序、公眾號都是觸達消費者、服務(wù)用戶的工具。
疫情之下，與民生息息相關(guān)的線下連鎖零售店沒有誰可以幸免。除了水果店，遭殃的還有母嬰連鎖店。
山東濟南的母嬰導購楊穎透露，新冠肺炎發(fā)生前，店里日均銷售額在2萬元左右，如今連1萬元都做不到。目前，店內(nèi)訂單基本都從線上走，然后快遞到家。
“現(xiàn)在下單的大多也都是老客戶，除非急需商品，其它的母嬰用品如玩具、零食、衣服暫時都不買了”，她感嘆說，這月工資單會很難看。
2月14日，母嬰連鎖上市公司愛嬰室（603214）在上證e互動透露，疫情期間，其奶粉的銷售占比較往年同期有明顯的提升。
愛嬰室是目前國內(nèi)最大的母嬰產(chǎn)品銷售及提供母嬰服務(wù)機構(gòu)之一。截至2019年上半年，其在全國已開設(shè)251家直營店。
此前，愛嬰室一直以直營門店為主要營銷渠道。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，母嬰連鎖零售業(yè)迎來了新的發(fā)展機遇，愛嬰室借助資本的驅(qū)動，逐步開辟了線上銷售渠道，如App、小程序等。目前，公司以直營門店、APP為主要營銷渠道，結(jié)合小程序、微信公眾號等推廣平臺，形成了全渠道融合的商業(yè)經(jīng)營模式。
疫情之下，愛嬰室線下銷售沖擊明顯。目前公司旗下大部分門店都已關(guān)閉，特別是上海以外的門店。
押寶線上成為不得已的選擇。愛嬰室表示，為應(yīng)對疫情，在整體運營方面增加了網(wǎng)點送貨上門以及快遞到家服務(wù)，通過短信、微信、App、電話四個方式全方位覆蓋用戶。
目前，其閉店門店可保證每天2—3小時發(fā)貨快遞時間，盡全力滿足消費者訂單需求。在商品方面，不斷跟蹤及時了解貨源，更快速地進行市場反應(yīng)；及時同上游品牌商溝通，快速到貨滿足消費者求。此外，增加品牌的醫(yī)護咨詢，增加品牌合作線上講座服務(wù)，滿足消費者的抗疫情需求。
休閑服務(wù)：旅游顧問成“電商店主”，夜店DJ變主播
春節(jié)原本是旅游業(yè)的“黃金周”，但2020年的春節(jié)卻成為了旅游業(yè)的噩夢。疫情不僅徹底摧毀了旅游業(yè)的營收預(yù)期，取而代之的是退票、退團、處理滯留旅客等一系列無業(yè)績產(chǎn)出的工作。
同程集團創(chuàng)始人吳志祥算過一筆賬：全國有2萬多家旅行社，超過10萬家酒店，接近100萬間的住宿設(shè)施，加上酒店、景區(qū)商戶、航空公司等，超過1000萬從業(yè)者。隨著1月20日鐘南山院士確認新冠肺炎存在人傳人的現(xiàn)象，旅游業(yè)陷入一鍵暫停狀態(tài)，僅春節(jié)期間損失就達到1萬億。
他預(yù)計，酒店、景區(qū)商戶、航空公司等有超過1000萬的從業(yè)人員，將在未來三、四個月的時間沒有工作。
擁有超3000名員工的同程國旅更是難逃此劫。在沒有產(chǎn)品可以售賣的情況下，如何維持員工生計、如何保障現(xiàn)金流不斷成為了公司亟待解決的難題。
在疫情加重的第一時間，同程國旅就與咪店進行了第一輪溝通。咪店是會員制私域電商平臺，以“私域流量+會員制+無界商業(yè)”為底層商業(yè)邏輯，旨在打造一套滿足用戶全部生活需求的去中心化線上會員制商城。簡言之，就是通過會員制幫助企業(yè)客戶構(gòu)建私域流量、實現(xiàn)營收增長。
在文化和旅游部辦公廳要求全國旅行社及在線旅游企業(yè)暫停經(jīng)營團隊旅游及機票+酒店旅游產(chǎn)品后，同程國旅立即與咪店達成了合作。
雙方具體的合作模式為，同程國旅作為試點企業(yè)接入咪店SaaS系統(tǒng)，同時，同程國旅的旅游顧問在疫情期間“升級”為電商店主，并在原有旅游產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)之上，增添更多品類，全面滿足用戶“旅游+吃喝玩樂”的需求。
“這背后的邏輯是利用他們豐富的銷售經(jīng)驗和客戶人脈，支持近期爆發(fā)的線上電商銷售需求，一方面既實現(xiàn)了將原有顧客與新零售產(chǎn)品交叉銷售的目標，另一方面同程國旅將高頻電商需求與低頻旅游需求形成互補，同時也大大減輕了疫情對同程國旅的沖擊。”同程集團副總裁、同程國旅CEO楊佳佳說。
這次跨界合作收效明顯。公開數(shù)據(jù)顯示，同程國旅與咪店合作后，其全國旅游顧問在咪店的單日銷售流水迅速突破千萬元大關(guān)，同時旅游顧問的周提成最高可以達到萬元以上，甚至超過傳統(tǒng)旅游旺季。
在消費側(cè)，同程國旅不僅首月消費用戶飆升了十倍以上，還發(fā)現(xiàn)高頻消費對低頻消費有明顯帶動作用。
越來越多的旅游業(yè)從業(yè)人員開始有了經(jīng)營私域流量的意識，目前通過同程國旅與咪店進行合作、并接入咪店SaaS系統(tǒng)的企業(yè)已有近百家。
在近日發(fā)出的公開信中，攜程旅游渠道事業(yè)部CEO張力也鼓勵門店和旅行社，通過微商平臺經(jīng)營私域流量。
“在大家不太出門的時候，人們通過網(wǎng)絡(luò)購買的機會比平日里更多。這也許是開展微商經(jīng)營的一個機會，門店也可以嘗試，既能增加與客人之間的互動，也能有一些收入。”張力認為，社交平臺上私域流量的挖掘與應(yīng)用，是門店應(yīng)該好好學習和研究的。
國人隔離在家影響了旅游業(yè)，卻催熱了新的休閑方式——云蹦迪、在線k歌等。
所謂云蹦迪，即通過“音樂+互聯(lián)網(wǎng)”的在線互動方式讓消費者能與彈幕一起“蹦迪”。這也是幾近停擺的線下娛樂行業(yè)“自救”新招。
近期，北京、成都、重慶、長沙等一、二線城市的眾多頭部夜店和廠牌紛紛入駐抖音、快手、B站等平臺，通過“云蹦迪”直播，另辟蹊徑。
2月4日-8日，B站就聯(lián)合了摩登天空、live house-School、赤瞳音樂等組織，將音樂現(xiàn)場搬到線上，邀請了新褲子樂隊、曾軼可、海龜先生、盤尼西林、黑撒和黃旭等70多個樂隊和歌手參與其中。
快手也發(fā)起了“不如云蹦迪”項目，目前已有數(shù)十家酒吧品牌入住，其中不乏奧斯卡、怪獸公園、Supre Monkey、Spaceplus、重慶Echoboy等知名酒吧品牌；同時，快手還推出云趴音樂周，上線了為期一周的不間斷在線音樂派對。
“云蹦迪”的火爆程度遠超想象�？焓止嫉臄�(shù)據(jù)顯示，酒吧品牌拾叁先生SIR TEEN，開播26分鐘，圈粉30萬，同 時在線人數(shù)超過10萬+，總觀眾超過231萬，點贊達到了300多萬。有報道稱，頭部夜店One Third（OT）在抖音直播間上線5個小時，收入近200萬。
私域流量該怎么用？
不難看出，突如其來的疫情再一次將“私域流量”運營推到了風口。
目前為止，業(yè)內(nèi)對私域流量一直沒有一個清晰、準確的定義。相對“公域流量”而言，“私域流量”字面意思即“自己可以掌控的私人流量”。
業(yè)內(nèi)也多從特征上去描述“私域流量”，新榜運營總監(jiān)張恒認為，其主要有三個特點：屬自己所有、可免費觸達、可反復(fù)使用。
但可以確定的一點是，私域流量內(nèi)，企業(yè)與用戶的溝通更直接，關(guān)系更緊密。
從疫情期間各行業(yè)企業(yè)的自救看，有人將私域流量的運營視為不得已而為之的微商行為，有人把它當成臨時抱佛腳的救命稻草；有人則突然發(fā)現(xiàn)，數(shù)字化手段和私域流量經(jīng)營成為幫助他們實現(xiàn)困境突圍的重要抓手。
化妝品品牌林清軒是一個典型的例子。其創(chuàng)始人孫來春在微博透露，受疫情影響，林清軒在武漢的30多家門店已全部關(guān)閉，結(jié)果在2月統(tǒng)計全國門店業(yè)績時，武漢門店依然名列第二。
孫來春起初還以為是統(tǒng)計出了錯，后來發(fā)現(xiàn)，從2月1號開始，武漢的100多位門店導購全部通過小程序，釘釘打通淘寶，線上做業(yè)績。
疫情期間，天虹商場也成為私域流量的受益者。
據(jù)21世紀商業(yè)評論，天虹三年前開始自建線上平臺，一年前啟動了百貨到家，手握天虹App、天虹小程序、基于企業(yè)微信和微信生態(tài)的百貨數(shù)字化解決方案等一整套數(shù)字化工具。
疫情期間，天虹之前積累的2200萬數(shù)字化會員價值凸顯出來。線下閉店期間，天虹百貨對全國90多家門店加強推行到家業(yè)務(wù)，交出了不錯的成績。
而臨時抱佛腳，匆忙在微信拉群賣貨的弊端同樣明顯。比如，一些線下導購對群內(nèi)顧客的咨詢答非所問，無法像線上客服那樣提供商品的詳細尺碼，支付方式只能通過微信/支付寶轉(zhuǎn)賬給導購個人，無法提供退換貨服務(wù)等都非常影響消費體驗。
在有贊CMO關(guān)予看來，私域流量并不是一個風口或一個短暫的趨勢，而是一種經(jīng)營理念，是要讓商家從被平臺流量綁架的思維中掙脫出來，開始重視自身流量池、重視每一個顧客的價值。
她認為，這種思維實際上不存在紅利不紅利，是每個商家——無論規(guī)模、無論經(jīng)營模式——都必須要理解和應(yīng)用的經(jīng)營階段。
2月16日最新消息，房企巨頭恒大也加入了私域流量自救的行列——全面實施網(wǎng)上銷售，力推全員網(wǎng)上賣房。
恒大集團副總裁劉雪飛透露：“恒大網(wǎng)上賣房3天，認購套數(shù)已達到47540套，相當于房屋價值580億。”
恒大稱，其網(wǎng)上售樓平臺“恒房通”最近三天新增用戶300多萬人，累計用戶數(shù)超過1000萬人，通過該平臺已累計發(fā)放傭金和獎勵共計近100億元。
2月18日，恒大還將啟動特大優(yōu)惠購房活動，推出恒大歷史上力度最大的優(yōu)惠讓利。
下一個加入私域大軍的企業(yè)會是誰呢？
�。ㄗⅲ何闹袕堊逾�、鄒冬雨、童麗婭、楊穎、黃小明、鄭爽、楊洋均為化名）
來源: 全天候科技 張超
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