而建立“認知關(guān)聯(lián)”的核心，則在于如何以“下沉語言”跨越下沉市場人群的“認知閉環(huán)”障礙。
這樣的“下沉語言”表現(xiàn)在在營銷上就是更接地氣的廣告語，以及簡單粗暴的營銷方式。例如，在互聯(lián)網(wǎng)江湖編輯Evin家鄉(xiāng)，幾乎每個村靠近道路的墻上都刷著某汽車廠商的廣告：“開上XXX，全村你最帥”。
姑且不產(chǎn)品力表現(xiàn)如何，以如此具有“下沉語言”表現(xiàn)力的廣告語確實能夠俘獲不少小鎮(zhèn)青年的傾心。
其次，在營銷方式上，硬核的“銷售大會”可能更會更容易突破“認知閉環(huán)障礙”，從而發(fā)生更多的轉(zhuǎn)化。以某不知名品牌的凈水器為例，非疫情期間，通過在人群集聚的地方召開“銷售會”，并以實際的價格優(yōu)惠來實現(xiàn)農(nóng)村地區(qū)的銷售轉(zhuǎn)化則成為其打開下沉市場的有效方式。
除了下沉市場的營銷之外，這樣的“下沉語言”體現(xiàn)在產(chǎn)品研發(fā)的思路上，例如“牙齒霜”這一充滿“下沉氣息”的品類，頗有“跨界意味”的產(chǎn)品雖然有些奇葩，但也著實符合下沉市場人群的認知習(xí)慣：“護手霜等產(chǎn)品是保護皮膚，那么相比牙膏牙齒霜可能會更好的保護牙齒。”
03 下沉增量拐點已至，存量價值仍待挖掘
拼多多作為以下沉市場為大本營崛起的企業(yè)，被很多人看做是下沉市場的風(fēng)向標。在剛剛過去的2019年，拼多多用戶活躍度超過京東，同時，拼多多也不斷發(fā)力“五環(huán)”，以維持自身用戶活躍的良性增長。
拼多多的“轉(zhuǎn)向”也意味著下沉市場的增量拐點的到來，起碼在電商領(lǐng)域，下沉市場的增量空間在不斷被壓縮，不可避免的是，紅利殆盡下沉市場也將逐步陷入存量時代。
而存量時代，更需要通過存量價值的深度挖掘，來取得下沉市場的新增長。
近年來下沉市場最重要的一個變化是，下沉市場的人們開始進入注重品質(zhì)的階段了，據(jù)洋碼頭發(fā)布的《中國海淘消費報告》顯示，在火熱的跨境電商中，海淘的大眾化趨勢愈發(fā)明顯。
例如，《海淘消費報告》中就有數(shù)據(jù)顯示，相比江浙一帶富庶的城市，貴陽、南寧、昆明等地的消費者消費意愿更強。
在以往的下沉邏輯中，往往是一線城市的庫存商品拿到二線城市銷售，二線城市的庫存商品流向三四線城市。但隨著互聯(lián)網(wǎng)信息平權(quán)帶來的信息壁壘的減弱，這一模式已經(jīng)逐漸不再奏效。事實上在許多三四線城市，往往隱藏著不亞于一二線城市的消費能力。
以互聯(lián)網(wǎng)江湖編輯Evin老家所在的地級市為例，這座GDP為800多億的地級市中，也有不少人愿意在周末逛逛萬達并購買一件千元的羽絨服，或者到咖啡店喝杯咖啡。因此，要挖掘下沉市場的增量價值，需要去用腳步丈量土地，去探究立體的、多樣化的下沉市場。
另一方面，在立體的多樣化的下沉市場中，也同樣存在著一些“共性”，而這些“共性”則是挖掘下沉市場存量價值的突破口。
例如，無論是主流城市還是一線城市，婚喪嫁娶都是消費支出的頭等大事，而在這其中，結(jié)婚作為人生的頭等大事，自然是人們消費支出的“重頭戲”�；榉孔鳛榻Y(jié)婚的必不可少的一環(huán)，不僅是下沉市場人群實現(xiàn)居民生活品質(zhì)躍升的基礎(chǔ)條件，也是下沉市場存量價值的“集聚區(qū)”。
因此，下沉市場的家裝行業(yè)將成為最后一塊“骨頭上的肥肉”。
另一方面，隨著各地各地禁止銷售毛坯房政策的出臺，可以預(yù)見的是，家裝未來會從一個2C的生意逐漸變成以2B為主導(dǎo)的生意，因此，家裝企業(yè)的下沉更需要以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)，將“非標”的家裝做標準化供應(yīng)，實現(xiàn)家裝的“可定制化”。
結(jié)語：
總而言之，當(dāng)下沉市場的增量拐點到來，已然處于一片紅海之中的百業(yè)需要以存量價值挖掘來實現(xiàn)增量增長。
無論哪個行業(yè)，歸根結(jié)底都需通過優(yōu)質(zhì)資源供給，來實現(xiàn)增長。不過可以明確的一點是，無論是今后的下沉市場，還是已經(jīng)進入存量廝殺的主流市場，如何最大效率的發(fā)掘存量價值增長才是關(guān)鍵所在。
來源: 微信公眾號：互聯(lián)網(wǎng)江湖
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