這是一場漂亮的仗，但對于聚劃算來說，這只是下沉的起點，戰(zhàn)斗，才剛剛開始。
面對以便宜為特點，牢牢占據(jù)用戶心智的拼多多，聚劃算既不能以更便宜的價格打價格戰(zhàn)，又沒有龐大的下沉用戶群體。即便有阿里的資源傾斜，也無法短時間達到與拼多多用戶抗衡的規(guī)模。在下沉市場這場攻堅戰(zhàn)上，20歲的阿里，在4歲的拼多多面前，還是個“新兵”。
但走過了20年的阿里，天下從來就沒有難做的生意。作為在電商領(lǐng)域耕耘多年的“老手”，用自身的洞察力重新解讀了下沉市場的需求：如果便宜的商品、龐大的SKU數(shù)量是下沉市場的需求，那么，讓一二線的消費也走向下沉，也會是潛在需求吧？
于是，曾經(jīng)主攻一二線市場的品牌走向下沉，成了聚劃算有別于拼多多用戶下沉的策略。
根據(jù)天貓發(fā)布了《雙11趣味數(shù)據(jù)報告》，在下沉市場,雅詩蘭黛、歐萊雅、OLAY等品牌需求量巨大；海飛絲洗發(fā)水、云南白藥牙膏、沙宣洗發(fā)水護發(fā)素套裝等等品牌爆款，在下沉市場分別以20萬件、近17萬件、近10萬件的成績，展現(xiàn)出了強大的消費戰(zhàn)斗力；智能生活同樣也是下沉市場的標配，國產(chǎn)電動牙刷熱賣近5萬件、千元的掃地機器人熱賣5萬件，并且對于跑步機的需求，71%是來自于三四線的消費者，單品跑步機近3.8萬臺。
這顯示了，隨著新消費時代的來臨，下沉市場已經(jīng)不再局限于低價便宜的基本生活用品，被聚劃算以“價低質(zhì)高”產(chǎn)品撩動起來的“購物欲”，已經(jīng)在下沉市場蠢蠢欲動。
如果說，拼多多是以便宜的商品滿足了下沉用戶的基本生活需求，那聚劃算則是以省錢的品牌商品滿足下沉用戶品質(zhì)生活的需求。前者本質(zhì)是用戶下沉，穩(wěn)穩(wěn)鎖定就是下沉的用戶，至少絕對重心是在服務(wù)于這群下沉用戶；而后者本質(zhì)是品牌下沉，穩(wěn)穩(wěn)依托的是千萬品牌商家，在服務(wù)于一二線用戶群的基礎(chǔ)上，繼續(xù)往下沉市場延伸。
這是涇渭分明的兩條發(fā)展路徑，也注定走向兩個不同的方向。
“棘輪效應(yīng)”下，下沉市場消費“升級”后，
電商要往哪走
下沉市場在消費上能被拼多多與聚劃算分出兩條更細化的場景，那么用戶習慣上，也不是一成不變。
經(jīng)濟學家杜森貝利曾提出棘輪效應(yīng)，是指人的消費習慣，尤其是短期消費，形成之后有不可逆性，即易于向上調(diào)整，而難于向下調(diào)整。這種習慣效應(yīng)，使消費取決于相對收入，消費者易于隨收入的提高增加消費，但不易于收入降低而減少消費。
也就是說，人們會隨著日益增長的收入提高生活品質(zhì)。而據(jù)麥肯錫和摩根士丹利預測，到2030年，中國個人消費將從2016年的29.6萬億元增長到65.3萬億元，超66%的增長來自于下沉市場。
同時，快手大數(shù)據(jù)研究院等聯(lián)合發(fā)布的《2019小鎮(zhèn)青年報告》顯示，與城市青年通勤時間時間數(shù)小時、工作時間996相比，小鎮(zhèn)青年擁有更多空閑時間，同時得益于小城鎮(zhèn)較低的房價、較低的消費水平和父母的幫助，30% 的小鎮(zhèn)青年實現(xiàn)了有車、有房和經(jīng)濟獨立，遠超一二線年輕人。從而，這群在下沉市場的用戶，有著明顯的消費升級需求。
這也是為什么，在三四五線城市，車厘子能賣得更好，而戴森2019年上半年在中國下沉市場的業(yè)務(wù)規(guī)模增長能達118%。
下沉市場也許天然與低價、便宜相關(guān)聯(lián)，但并不是所有下沉市場的用戶，都只滿足于價格便宜質(zhì)量還行的商品。
這也意味著，下沉市場在消費升級需求拉動下，如果拼多多沒有聚劃算的“低價高質(zhì)”的品牌優(yōu)勢時，那些追求美好生活從而消費“升級”的下沉用戶，就會轉(zhuǎn)向聚劃算。但反之，聚劃算的用戶，卻大概率不會流向拼多多。根據(jù)易觀數(shù)據(jù)，拼多多核心用戶中，有79.8%在使用淘寶。如果這部分用戶是先用了拼多多，再用淘寶，那就十分危險。
目前，立身下沉市場的拼多多，在防守下沉市場的同時，也在反向攻克上升空間，而全面下沉的聚劃算，也才走出第一步。戰(zhàn)斗還在持續(xù)，各方還在加碼，誰能最終成為下沉市場的主導，不妨拭目以待。
但，不管平臺策略如何，最終又走向何方，對于用戶來說，“便宜”也許是開門的鑰匙，但“品質(zhì)”才是最終的準入證。
來源: 微信公眾號：科技向令說 曾響鈴
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