電商補(bǔ)貼并不是一件陌生的事情，
為了做用戶，拉日活，做增長GMV，短期采用這種策略去融資等，都非常的顯而可見，但是據(jù)觀察， 拼多多采用的補(bǔ)貼方式有所不同，并不是圍繞全品類進(jìn)行 ， 權(quán)重較高的還是在數(shù)碼領(lǐng)域和高消費(fèi)單品上 ，這背后其實(shí)有一套完整的邏輯。
據(jù)“東興證券”報(bào)道認(rèn)為， 拼多多補(bǔ)貼本質(zhì)是一種“資源”的投入 ，這種商業(yè)模型是完全成立并具有極高的壁壘。淘寶天貓以及驗(yàn)證了這種商業(yè)模型的可行性和高壁壘。其本質(zhì)， 拼多多采取了“差異化”的發(fā)展戰(zhàn)略，并沒有去拿大量資金去做“品牌” ，而是重新定義了一條電商賽道， 以客戶為中心，客戶為先，提供最具性價(jià)比的商品。
拼多多在堅(jiān)持差異化發(fā)展的前提下， 投入巨額補(bǔ)貼其實(shí)是在加速公司的發(fā)展，提高長期的競爭力。 “百億補(bǔ)貼”在現(xiàn)階段最重要的價(jià)值，可以幫助拼多多向中高端市場的進(jìn)軍。
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清洗，培養(yǎng)，強(qiáng)化三部曲
一.清洗數(shù)據(jù)
在美國東部11月20日盤前拼多多公布了2019年三季度的財(cái)報(bào)，但是在收盤的時(shí)候，拼多多的股價(jià)狂瀉近23%，市值蒸發(fā)了約763億元，這就引發(fā)了我們的思考， 拼多多百億補(bǔ)貼拉來的用戶，到底是真用戶還是“擼毛黨”？
拼多多的買家數(shù)和APP的月活很亮眼，特別是活躍的買家數(shù)增長了5300萬，這可以說是整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)電商行業(yè)都“望塵莫及”的，黃崢先生再次驗(yàn)證了拼多多砍價(jià)，拼團(tuán)，領(lǐng)紅包策略是無比倫次的“獲客能力”，但是“2500億GMV”規(guī)模，明顯讓市場有點(diǎn)失望了。
在新增用戶數(shù)量大幅度增長的情況下，不及預(yù)期的GMV隱含的是新客對(duì)銷售額的貢獻(xiàn)的明顯乏力，這也說明新增用戶，“擼毛黨”的性質(zhì)越來越嚴(yán)重。
新增用戶的后續(xù)留存和活躍表現(xiàn)，并沒有以往那么好，本質(zhì)反應(yīng)的是用戶“量”
是用“補(bǔ)貼”拉上來的，但是用戶反復(fù)“剁手”的“本質(zhì)”卻沒有帶上來，其實(shí)背后應(yīng)該是拼多多在用補(bǔ)貼的形式清洗微信用戶中使用拼多多的天花板，正在慢慢到來，也是補(bǔ)貼思考之一。
二.培養(yǎng)粘性
根據(jù)我國目前的普遍收入來看，即使是在一線城市“北”“上”“廣”“深”，人均收入也在30000左右，用戶在購物的時(shí)候同樣還是在看中性價(jià)比，對(duì)大牌商品還是非常的青睞，而拼多多這種讓利的程度，也是讓用戶難以拒絕的。
借由低價(jià)大牌打開一線，二線城市的口子，讓他們認(rèn)識(shí)到拼多多其實(shí)高超的性價(jià)比優(yōu)勢，從而留在平臺(tái)上購買其他的商品，智遠(yuǎn)認(rèn)為，這也是拼多多目的之二，目前拼多多的強(qiáng)勢領(lǐng)域不在于大牌，而在于“農(nóng)副產(chǎn)品和生鮮”，不論收入的高低，人都是要吃五谷雜糧的，水果生鮮，這是剛需，那么一二線城市用戶有就有購買其他SKU的需求。
三.強(qiáng)化心智
在2019年拼多多產(chǎn)品分析報(bào)告中指出， 拼多多用戶畫像群體30歲-45歲之間占據(jù)了平臺(tái)的主力群體 ，40歲-49歲人群屬于二梯隊(duì)，而三梯隊(duì)則是20-29歲的用戶。
從用戶的成長角度來說， 三梯隊(duì)人群在5年后，即將步入中年，如果拼多多不緊抓住這批用戶，加上短視頻電商，直播電商，垂直類文化電商百花齊放，那么未來市場人群的迭代，這個(gè)蛋糕就會(huì)白白的流失。
而目前的一梯隊(duì)用戶30歲-45歲用戶，在未來3年后， 依次按照最小年齡和最大年齡值進(jìn)行拆分 ，按照拼多多的群體屬性，30歲人群，在3年后，基本都是圍繞孩子家庭居多，或者“生兒育女” ，三線城市這類人群甚少，腰部基本都是在一線二線城市工作。
那么最大值45歲未來3年后，也將近50歲的年齡，逐漸步入老齡化，這類人群的消費(fèi)反而更加的“理性” ，盲目消費(fèi)的習(xí)慣會(huì)有所下降，拼多多為了加速搶占90后年輕群體市場， 其實(shí)是為了樹立品牌在在這批用戶心中的“心智”，這也是繼續(xù)補(bǔ)貼目的之三。
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客單價(jià)高品類切入背后
談到高消費(fèi)品類，第一想到的可能就是“數(shù)碼”“美妝”“名牌”等，這些品類其實(shí)客單價(jià)都不低，第一方面可以拉動(dòng)整個(gè)平臺(tái)的GMV，第二方面可以拉動(dòng)整個(gè)平臺(tái)的客單價(jià)，其背后智遠(yuǎn)認(rèn)為還有幾個(gè)方面如下：
1.舊標(biāo)簽
品牌重塑是一個(gè)貼標(biāo)簽，撕標(biāo)簽的過程。2015年，拼多多的成立之初，這一年微信也剛起步，一梯隊(duì)頭部電商基礎(chǔ)已經(jīng)成型，自建物流體系，搭建技術(shù)壁壘，二梯隊(duì)電商由于被“頭部所打壓”，折800，聚美優(yōu)品，蘑菇街等這些網(wǎng)站，加上手機(jī)行業(yè)也快速興起，都在從PC轉(zhuǎn)型到移動(dòng)端，還是在模仿頭部玩家的一些市場策略，招商標(biāo)準(zhǔn)打法也比較類似。
當(dāng)時(shí)頭部的電商平臺(tái)正在 “清理不合規(guī)商家” ，把一些低價(jià)，發(fā)貨慢，資質(zhì)不全的商家全部進(jìn)行了勸退。
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