有趣
有趣是指把要傳遞的內(nèi)容，選擇更加輕松愉快的方式進(jìn)行表達(dá)，讓聽眾更加易于接受。
①個(gè)性化的口頭禪
我自己抽時(shí)間，完完整整的感受了一把李佳琦的直播，口紅是沒有怎么記得住，記住得全是他帶有個(gè)人色彩的詞語“我的媽呀”“omg”“買它”，而且他的語速很快，語調(diào)很高，音量也特別足，人家說重要的事情重復(fù)三遍，而李佳琦的直播中，這3個(gè)詞估計(jì)重復(fù)了300次，甚至是30000次都不為過，絕對(duì)的魔性，我不禁感嘆“魔鬼李佳琦”這個(gè)直播間名字起得還真是意味深長哇。
②全感官體驗(yàn)
上面這張截圖是李佳琦自己總結(jié)的“佳琦金句”，比如像小精靈在嘴巴上跳舞，把春天涂在臉上，下過小雨的森林里的味道，�。『瞄W五克拉的嘴巴等等，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很難想象一個(gè)人怎么會(huì)有這么多不同的詞語去形容口紅涂在嘴唇上的樣子，每一個(gè)詞語出來，或是給你帶來了極強(qiáng)的場(chǎng)景感，或是讓你捧腹大笑，或是啟發(fā)聯(lián)想，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他的直播不僅僅是給你帶來聽覺和視覺的享受，你的味覺、嗅覺、觸覺也全部都被調(diào)動(dòng)起來了，這個(gè)是需要豐富的生活體驗(yàn)才能辦到的，這些詞并不是李佳琦后面的文案團(tuán)隊(duì)給寫出來了，而是他每次直播時(shí)，臨場(chǎng)發(fā)揮的，不得不佩服李佳琦是真的能把商品講活的人，按他自己的話來說就是“把每支口紅當(dāng)做一個(gè)女生，然后介紹給大家”。
有態(tài)度
有態(tài)度是指表達(dá)者向聽眾們傳輸他的價(jià)值觀，是做內(nèi)容更加高階的層次，去影響他人的行為方式。
①女孩理性消費(fèi)
李佳琦的直播不是讓你每次買口紅，都把這個(gè)品牌的所有色號(hào)都給買了，而是告訴你，如果之前有買過XX品牌色號(hào)的，這一款可以不用買了，呼呼不是買化妝品都是要買國際的一線品牌，平價(jià)里面也是可以出精品，希望大家每個(gè)人都能花最少的錢買到自己最合適的商品
②美好生活方式
我去李佳琦的直播間里面呆了幾次之后，發(fā)現(xiàn)他一直在潛移默化的輸出一個(gè)觀點(diǎn)就是“人人都可以活得更加漂亮，我們把向往美好的生活方式帶給大家”，同時(shí)我也咨詢了一下我身邊女性朋友，對(duì)李佳琦的看法，用一個(gè)朋友的原話來說就是“我從來不知道原來口紅的顏色還可以用爛番茄色來進(jìn)行形容，李佳琦比女人都懂口紅！不看他直播之前，我是真的不知道涂完口紅后應(yīng)該這么搭！感覺這些年口紅都白涂了”。
縱觀中國女生這幾年，確實(shí)涂口紅的越來越多，而且現(xiàn)在陸陸續(xù)續(xù)也有年輕的男生開始涂口紅了，我起先是完全無法認(rèn)同的，但是現(xiàn)在看來，某種程度上我們看不懂身邊正在發(fā)生的這一切，其實(shí)是我們已經(jīng)老了，又或者從某種意義上來說，李佳琦也許正在成為中國口紅消費(fèi)市場(chǎng)的啟蒙者。
總結(jié)一下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在去李佳琦的直播間，可能還真的不是指望著去買產(chǎn)品的，也許是像我這樣去了解美妝科普，更好給女盆友送禮物，也許只是一味湊熱鬧，來看李佳琦講趣味的導(dǎo)購金句，又或者真的是李佳琦的鐵粉，終日守候過來買買買的，不過無論如何，通過內(nèi)容的引流目的算是達(dá)成了，這個(gè)也就是內(nèi)容電商的精髓所在，可以通過極強(qiáng)的粘性，超低的成本完成流量的導(dǎo)入。
同時(shí)我們站在消費(fèi)者的視角，再去換個(gè)視角看直播電商的話，也許我們每次去看直播時(shí)，更像是去看一檔定期更新的免費(fèi)綜藝節(jié)目，而買貨的話只是對(duì)直播質(zhì)量的認(rèn)可，但是對(duì)于觀眾來說，他們不僅消費(fèi)了內(nèi)容，還獲得了一款自己心儀的產(chǎn)品，何樂而不為。
產(chǎn)品洞察--專業(yè)打底的選品策略
在白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭上，跑出來的新興企業(yè)基本都滿足這8個(gè)字“產(chǎn)品差異、成本領(lǐng)先”，而佳琦團(tuán)隊(duì)在選品時(shí)也為自己設(shè)立了一套標(biāo)準(zhǔn)，就是新品、精品、限時(shí)限量、低價(jià)。
①新品：佳琦的直播間會(huì)不定時(shí)上新品，有首發(fā)，有獨(dú)家，當(dāng)你第一時(shí)間想買XX品牌的新品時(shí)，那么你就只有來到佳琦直播間，這種渠道的排他性，幫助佳琦鎖定對(duì)了XX“品牌”感興趣的搶鮮粉絲群，完成了全面的購買轉(zhuǎn)化。
②精品：解決用戶的選擇困難癥，每天可以上100個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，優(yōu)中選優(yōu)只選20個(gè)，因?yàn)楝F(xiàn)在大家在淘寶上買東西都會(huì)遇到一個(gè)問題，就是搜索一個(gè)關(guān)鍵詞出來一大堆的搜索結(jié)果，我們要去貨比三家，比對(duì)好評(píng)數(shù)、銷量、店鋪評(píng)分等，但是李佳琦告訴你“不，我這邊就是最好的款，我就是直播界的Costco，買它就好”。
③限時(shí)限量：營造產(chǎn)品的稀缺感，過了這個(gè)村就沒有店咯，這個(gè)其實(shí)就是人們本身的“損失規(guī)避”心理，因?yàn)椴幌脲e(cuò)過“白撿便宜”的機(jī)會(huì)，而產(chǎn)生沖動(dòng)的消費(fèi)行為，在電商大行其道的今天，幾乎是屢試不爽了。
④低價(jià)：價(jià)格幾乎就是所有商家的殺手锏，這是最后產(chǎn)品成交的臨門一腳，佳琦的直播間流傳著一句話，就是李佳琦讓“大牌產(chǎn)品價(jià)格平民化”，這個(gè)并不是指他拿到了足夠低價(jià)的大牌產(chǎn)品，而是他發(fā)現(xiàn)了與大牌同等功效的替代品，而且價(jià)格還超級(jí)親民，相比大牌就是白菜價(jià)了，這個(gè)就是佳琦選品團(tuán)隊(duì)的魔力，只要李佳琦喊出“所有女生，你們準(zhǔn)備好了嗎？買她，買她”，然后上架的寶貝就會(huì)像變魔法一樣，一秒清空。
以上四個(gè)賣貨產(chǎn)品要素，其實(shí)做生意的朋友都知道，但是難點(diǎn)在于這些特性點(diǎn)如何落地，更何況是這四個(gè)要素放在一起，咋一看就好像是不可能完成的任務(wù)，李佳琦團(tuán)隊(duì)是如何獲取到的，也即如何讓這些商家爭先恐后地排隊(duì)要上他的直播間，給他低價(jià)，給他各種套裝贈(zèng)品扶持，要知?jiǎng)?chuàng)始初期，李佳琦也是一個(gè)無人問津的小主播喔，他也曾經(jīng)經(jīng)歷過“沒人看，被人罵”的日子。
限時(shí)限量只要直播工具能支持，運(yùn)營流程化，基本都能做，我個(gè)人分析主要分析其他的三個(gè)點(diǎn)：
首發(fā)獨(dú)家：完美的品牌嫁接
由于李佳琦早期是在線下品牌美妝店里面做柜員的，業(yè)務(wù)的專業(yè)性極強(qiáng)，同時(shí)很多大牌產(chǎn)品早就體驗(yàn)過，所以基于此，可能李佳琦先通過推薦大牌且被普羅大眾普遍認(rèn)可的產(chǎn)品，獲得粉絲群體的信任感，完成第一級(jí)的品牌認(rèn)知轉(zhuǎn)移，“美妝的優(yōu)質(zhì)品牌都被李佳琦推薦過”，然后當(dāng)李佳琦建立了足夠的粉絲以及信任度之后，再開始推薦一些其他的新品牌產(chǎn)品時(shí)，就很容易自動(dòng)完成第二級(jí)的品牌認(rèn)知轉(zhuǎn)移，“李佳琦推薦的新發(fā)小品牌也應(yīng)該是優(yōu)質(zhì)品牌”，這樣也就把一些小品牌和國際一線品牌，完成了一次完美的無縫等價(jià)，會(huì)讓商家的品牌信譽(yù)度獲得很大的提升，所以整體邏輯就是，前期靠大品牌的產(chǎn)品推薦給李佳琦背書，增加李佳琦直播間信任感，后期李佳琦直播間再把自己的信任度傳給小品牌，進(jìn)行信任轉(zhuǎn)移�；诖耍恍┥碳业男掳l(fā)產(chǎn)品，為了一開始就拉高自己的產(chǎn)品調(diào)性，就會(huì)選擇與李佳琦合作，首發(fā)且獨(dú)家。
精品保證：選品過三關(guān)
在會(huì)議上，李佳琦道出選品背后，是團(tuán)隊(duì)的辛勤付出“選品過三關(guān)”，第一關(guān)是“團(tuán)隊(duì)初選”，每一個(gè)類目都會(huì)有專業(yè)的選品人員，去收集關(guān)于該產(chǎn)品的全部資料進(jìn)行評(píng)估，尤其是對(duì)品牌的來源限制，基本要求都是來自于天貓旗艦店（有大廠背書），目的就是保證商品品質(zhì)，淘汰掉一部分不符標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，第二關(guān)是“團(tuán)隊(duì)試用”，試用時(shí)間是15天到20天左右，試用完之后測(cè)試人員需要提煉賣點(diǎn)，講出為什么好用，然后推薦給佳琦和小助理，而最后的第三關(guān)則是“佳琦和小助理再次試用”，這個(gè)階段佳琦和小助理如果不認(rèn)可的話，是可以把之前的選品全部推翻掉的，目前整體的產(chǎn)品通過率大概5%，也即第一關(guān)進(jìn)來100個(gè)產(chǎn)品，最后留下的只會(huì)有5個(gè)，這樣的品控方式，確實(shí)是“優(yōu)中選優(yōu)”的表現(xiàn)。（可能不粘鍋煎蛋翻車的情況真的是個(gè)意外吧~）
低價(jià)獲�。核矔r(shí)引爆、品銷合一
由于每一個(gè)商家，在天貓新上的寶貝都是缺乏歷史權(quán)重，沒有權(quán)重的話，用戶在搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞的時(shí)候，新產(chǎn)品排名會(huì)很靠后，進(jìn)而沒有流量導(dǎo)入無法產(chǎn)生成交，而李佳琦的直播間是可以幫助商家的是，在短時(shí)間清空庫存，立馬創(chuàng)造歷史權(quán)重，比如一個(gè)新品牌的口紅出來，他可能要賣1-3個(gè)月才能清理掉10萬的庫存，但是通過李佳琦的直播間“15分鐘清空庫存”，然后在余下的3個(gè)月中，他的產(chǎn)品會(huì)在搜索時(shí)候持續(xù)排名靠前，增加品牌的曝光率，天貓搜索的自然流量會(huì)不斷涌入到這個(gè)單品的SKU中，持續(xù)增加銷量，使其活動(dòng)之后能產(chǎn)生持續(xù)的購買轉(zhuǎn)化力。
同時(shí)我們還需要關(guān)注到的一點(diǎn)是，提前完成銷售任務(wù)，意味著庫存管理、客服人工等的各類成本全部都節(jié)省下來了，企業(yè)可以在省下來的時(shí)間內(nèi)持續(xù)開發(fā)新的產(chǎn)品，去完成更多的交易量，這些就是“佳琦直播間”或者說是直播電商給供應(yīng)商們帶來的價(jià)值增益，極大的效率提升，意味有多余錢能分給合作的主播，能讓利消費(fèi)者，這也就是為什么商家愿意給李佳琦足夠低的價(jià)格，讓他去“底價(jià)秒殺”的奧秘喔！
寫在最后：
作為我個(gè)人，不得不說，我對(duì)李佳琦目前是“路轉(zhuǎn)粉”的狀態(tài)，而且越來越喜歡，我相信他成功里面是有套路的，但是更多的是創(chuàng)業(yè)者的那一份真誠，有些東西是性格使然，裝不出來。他的成功有與生俱來的天賦，也有后天堅(jiān)持和努力，還有直播風(fēng)口的起勢(shì)，也期待他能一直持續(xù)地“火”下去。
李佳琦的成功不可復(fù)制，我們也學(xué)不會(huì)~但是直播電商的的運(yùn)營邏輯，我們是可以習(xí)得的，這一次寫的比較多，還是那句話，如果看完后啥也不記得，請(qǐng)記住三個(gè)詞，人設(shè)、內(nèi)容、產(chǎn)品三位一體。
來源: 微信公眾號(hào)：囧神產(chǎn)品觀 作者: 囧囧童鞋
共2頁 上一頁 [1] [2]
關(guān)注公號(hào)：redshcom 關(guān)注更多: 直播電商
