這從側(cè)面反映出，即便是一線流量主播依然離不開大品牌的支持，在合作過程中，一線品牌可以通過獨(dú)家供貨權(quán)來抵消主播服務(wù)費(fèi)，同時在定價和利潤分成中，一線品牌也更占上風(fēng)。
而對更多中小品牌而言，在利潤一壓再壓的情況下，它們都期待能從直播帶貨中“一鳴驚人”。
直播電商的商業(yè)價值如何計算
更現(xiàn)實(shí)的情況是，在直播下線后，品牌方要如何轉(zhuǎn)化這波流量，形成品牌自有影響力，依然在摸索中。
在李佳琦之前，魏進(jìn)曾與一位中尾部主播進(jìn)行過兩次合作，以15天為周期，銷售同一款漁夫帽，第一次的銷售出現(xiàn)了20%增長，15天之后，這位主播的帶貨能力出現(xiàn)了下滑，銷量以50% 的速度減少。
魏進(jìn)分析了背后的原因——主播粉絲增長速度的快慢是決定他們“帶貨”能力的關(guān)鍵。
尤其是對新品牌而言，一位主播在短時間內(nèi)重復(fù)推薦同一款非爆款產(chǎn)品給同一批人，主播的帶貨能力就會受到影響，而流量轉(zhuǎn)換的效率很難保證。
隨后，魏進(jìn)選擇與李佳琦合作，他發(fā)現(xiàn)即便是與李佳琦這樣用13天增粉近290萬的頂流合作，但對中小品牌而言，同樣面臨流量轉(zhuǎn)換困境。
在上直播前，魏進(jìn)已經(jīng)在其他渠道推進(jìn)了一系列品牌營銷，包括在微博上安排網(wǎng)紅做集體推薦，邀請大S在其出演的真人秀節(jié)目中進(jìn)行品牌植入，最終這些變成了李佳琦口中的帶貨話術(shù)，引爆了一次銷售高峰。
但作為品牌運(yùn)營方，魏進(jìn)更希望李佳琦的高流量能轉(zhuǎn)換為更長時間的品牌影響力——9月之后，進(jìn)入漁夫帽的銷售淡季，一場爆紅的直播也沒能阻止銷量下滑。
更多原因在于李佳琦團(tuán)隊的商業(yè)模式，從進(jìn)貨到發(fā)貨，全部由團(tuán)隊獨(dú)立完成，在這個交易閉環(huán)中，商家很難共享用戶數(shù)據(jù)，從而進(jìn)行二次營銷。
下一步，品牌要如何從直播電商中分杯羹呢？
一些先行的行業(yè)頭部品牌在探索另一種模式——自建直播體系，包括九陽，大希地等，都在培植品牌自有直播平臺，及專業(yè)主播團(tuán)隊，通過自有主播的號召力來培植品牌粉絲。
比如，九陽旗下25家淘寶店鋪每天至少進(jìn)行8小時直播，通過直播銷售九陽新品，目前50%粉絲來自直播平臺。
但這種模式下，品牌容易遭遇流量增長局限，為解決這一困局，品牌方想了很多應(yīng)對方法。
例如，目前九陽正在試點(diǎn)的PGC（明星生產(chǎn)內(nèi)容）欄目，試圖為直播電商平臺導(dǎo)流，但依然沒有引起足夠的關(guān)注，導(dǎo)流效果不及預(yù)期。
對此，九陽直播負(fù)責(zé)人康麗認(rèn)為，和明星合作直播就是希望把外圍的流量引入九陽的淘寶直播間里來，但目前依然處于循序漸進(jìn)的摸索階段——現(xiàn)階段消費(fèi)者還無法在這個購物場景下接受新的消費(fèi)形式。
因此，他們對直播平臺的定位更接近“內(nèi)容生產(chǎn)平臺”，首先提供有趣、有價值的內(nèi)容，讓流量運(yùn)轉(zhuǎn)起來，確保品牌培養(yǎng)用戶心智，才能讓用戶對品牌產(chǎn)生更多黏性。
值得注意的是，隨著直播電商發(fā)展速度不斷加快，一些新的商業(yè)運(yùn)行法則也在應(yīng)運(yùn)而生。
據(jù)了解，淘寶直播平臺主播人數(shù)規(guī)模已經(jīng)從去年6000人增長到20000人，簽約的直播機(jī)構(gòu)達(dá)到1000家，直播帶貨的新電商生態(tài)正在成形。
淘寶直播對平臺的主播和直播機(jī)構(gòu)開始推行新的流量分配法則——背后的算法有幾百個維度，比較核心的是成交額度、成交單數(shù)、在線人數(shù)、在線停留時長等。如果分配的流量無法被有效利用，下一輪分配的流量就會打折。
據(jù)消息，淘寶直播的流量付費(fèi)機(jī)制已經(jīng)開始悄然推行，未來主播和機(jī)構(gòu)的價值將根據(jù)流量來界定，一個新的直播電商商業(yè)形態(tài)在逐步成型。
屆時無論是明星，還是像李佳琦這樣的草根帶貨王，或者是品牌自建直播平臺，或許都將在不同以往的流量規(guī)則中，探索全新的商業(yè)模式。
�。▉碓矗何⑿殴娞�“新零售商業(yè)評論”，作者 章蔚瑋）
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