“我已經(jīng)快40歲了，想象中的晚年是昏黃色暖光下，一頭銀發(fā)戴著老花眼鏡坐在壁爐旁，同跟著我二十年甚至三十年的粉絲，繼續(xù)嘮著家常，講著心里話。”
經(jīng)歷了雙十一那場(chǎng)大戰(zhàn)，陳霏麟很疲憊，她用一分鐘不到的時(shí)間幻想了下以后老了的景象，但沙啞的嗓子還是把她扯回了現(xiàn)實(shí)。
這是陳霏麟選擇“重生”后，趕上的第一場(chǎng)雙十一。從10月21日開始，她的直播間每日銷售額都在5萬(wàn)元左右，在最后發(fā)力的那兩天甚至達(dá)到了十萬(wàn)元以上，漲粉兩萬(wàn)多人次。
雖說簡(jiǎn)直無(wú)法跟薇婭、李佳琦相比較，但作為珠寶品類直播的“新人”，陳霏麟仍感恩：“看到一絲曙光，盡管很微弱。”
而這還不太明朗的曙光，實(shí)際上卻是踩著三年多的“彎路”而來。
堅(jiān)定：我就是吃這碗飯的！
上海電視臺(tái)電視欄目主持人出身，陳霏麟在還沒有接觸淘寶直播之前，就已經(jīng)是“電視購(gòu)物”圈兒里的前輩。她主攻珠寶，在四十分鐘的欄目時(shí)長(zhǎng)里能賣到四百多萬(wàn)元的銷售額，在整個(gè)華東地區(qū)也是屈指可數(shù)。
不用拍馬屁，不用外出應(yīng)酬，陳霏麟只負(fù)責(zé)把自己認(rèn)可的產(chǎn)品講好就好。在這個(gè)圈子里，銷量決定了一切，這讓陳霏麟看到了自己存在的意義，而那些足以令同行眼紅的數(shù)字也讓她有了安全感。
然而隨著電視消費(fèi)者老齡化日趨嚴(yán)重，購(gòu)買力下降，總體數(shù)量減少，電視購(gòu)物風(fēng)光不再。再加上欄目團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品的把控力愈發(fā)降低，陳霏麟最終選擇了辭職。
辭職出來的那一年正是視頻直播的元年，彼時(shí)各大泛娛樂直播平臺(tái)顯現(xiàn)，才藝是各大主播出頭的利器。陳霏麟最終入駐了花椒直播，在她的直播間，觀眾只能看到穿著棉襖的成熟女性，對(duì)著鏡頭講著心理學(xué)。
這與那些穿著前衛(wèi)、會(huì)跳舞又會(huì)唱歌的年輕人相比，顯然是太無(wú)趣了。“我不會(huì)跟人家么么噠，也不會(huì)逗看客一笑，我覺得我應(yīng)該做的東西還是銷售，我給TA選產(chǎn)品，TA付錢。”
也正是2016年3月，在映客、一直播、斗魚等眾視頻直播玩家“打”得正烈時(shí)，淘寶直播這樣一個(gè)新的形態(tài)、新的物種趁著“直播風(fēng)口”在淘寶生態(tài)內(nèi)落地生根，它獨(dú)特的模式和可觀的數(shù)據(jù)吸引著各方“主播”進(jìn)駐。
“就是要干銷售”的陳霏麟自然不會(huì)放過這樣的機(jī)會(huì)。“我覺得我就是吃這碗飯的！”
陳霏麟“敗家小魚兒”直播間
悔恨：三年半的彎路
那個(gè)時(shí)候，“電商直播”這樣的關(guān)鍵詞還未真的被大家熱議，陳霏麟也并不覺得淘寶直播與她之前做得風(fēng)生水起的電視購(gòu)物有什么不同。如果要說不同，那就是她不光只說珠寶了。
在她的直播間，有珠寶，也有服裝；有零食，也有美妝護(hù)膚，甚至還有旅游產(chǎn)品......生活里的吃喝玩樂都能涵蓋。沒有一個(gè)專一的類目，這造成了陳霏麟直播間的標(biāo)簽被定義為“其他”，也讓淘寶直播的算法捕捉不到她的核心，匹配不了相對(duì)應(yīng)的用戶。
“這是錯(cuò)的第一步，錯(cuò)在忽視了專業(yè)度。”
也許是因?yàn)橐郧坝羞^比較好的成績(jī)，也站在了一定的高度點(diǎn)，這讓陳霏麟有些恍惚：“好蠢啊，我怎么會(huì)來這里賣這么便宜的東西？”相比在電視導(dǎo)購(gòu)時(shí)期追求的幾萬(wàn)元高客單價(jià)，在淘寶直播里賣百十來塊產(chǎn)品的陳霏麟找不到成就感。
沒有成就感，就很難有動(dòng)力。陳霏麟的直播間每天只出現(xiàn)最多兩個(gè)小時(shí)，一個(gè)月30天也就開播十來趟。“我很疑惑，為什么主播要連續(xù)播6個(gè)小時(shí)？我以前在臺(tái)里四十分鐘就夠了啊，我要的是產(chǎn)值啊。”
其實(shí)淘寶直播并沒有強(qiáng)制規(guī)定主播每天直播時(shí)長(zhǎng)，但通常官方會(huì)根據(jù)主播設(shè)定好的規(guī)劃流程來走。雖說至少要在2個(gè)小時(shí)以上，但實(shí)際上播不夠5、6個(gè)小時(shí)，直播間基本沒有流量進(jìn)來。
而現(xiàn)在做得好的主播都維持在每天八個(gè)小時(shí)左右的直播，想想淘寶的排名規(guī)則就知道，不靠時(shí)間，只想播一兩個(gè)小時(shí)就大賣的，基本上是在癡人說夢(mèng)。
“這是錯(cuò)的第二步，錯(cuò)在低估了算法。”
常觀用戶不到1000人，同時(shí)在線人數(shù)不到100人，看不到進(jìn)步，淘寶直播的負(fù)責(zé)人曾在某次圓桌會(huì)議上表達(dá)了對(duì)陳霏麟的失望，“你啊，是6個(gè)月就該起來的主播，我不知道你在干什么”、“你應(yīng)該出去看一看”......
但在投注的僅有的精力下，陳霏麟直播間內(nèi)的轉(zhuǎn)化能力還算過得去，“可是沒有流量就沒有用，這不像電視臺(tái)，打開了電視，所有人都能看得見。”
“如果那時(shí)候好好遵守規(guī)則，我可能一年就能起來，而不至于像現(xiàn)在晃晃悠悠三四年，才稍微有一點(diǎn)起色。”
歸零：遵守規(guī)則，利用規(guī)則
“我承認(rèn)我錯(cuò)了，2019年9月，我決定要改變。”陳霏麟決定給自己3個(gè)月的時(shí)間，如果還是不行，那就轉(zhuǎn)行。
第一步，從調(diào)整直播時(shí)長(zhǎng)開始。陳霏麟的直播間有多位主播，從下午1點(diǎn)開始就有主播開始直播。陳霏麟會(huì)在晚間黃金檔時(shí)間接棒，那個(gè)時(shí)候也是流量最多的時(shí)候。
第二步，調(diào)整直播類目。這一回，陳霏麟還是選擇回歸老本行，也是自己最專業(yè)的領(lǐng)域，即珠寶。珠寶為主，在粉絲數(shù)據(jù)穩(wěn)定后，每天酌量上新1-2款其他品類，比如零食、美妝等。
三四年在淘寶直播積累下來，盡管陳霏麟共獲取近25萬(wàn)粉絲，但這么龐大的數(shù)據(jù)里面，常觀用戶卻只有不到8000，“這是很不健康的數(shù)據(jù)。“緊接著的“歸零”行動(dòng)是--清粉，也就是清除那些不來看直播的“死粉”，最終只有4萬(wàn)的有效粉絲。
清完了“死粉”，就要去養(yǎng)“新粉”。10月21日，趕上了雙十一預(yù)熱，“很幸運(yùn)，我的流量開始起來了。”流量是很重要的東西，但更重要的是有沒有把流量存在自己直播間的能力。而這其中，一方面是產(chǎn)品，另一方面則是主播。
由于珠寶和配飾的特殊性，需要主播對(duì)該領(lǐng)域有強(qiáng)厚的專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備，如何能對(duì)這一款珠寶講30分鐘，甚至一小時(shí)是一個(gè)不小的考驗(yàn)。但這對(duì)“珠寶玩家”陳霏麟來說，不是什么難事。
加上之前多年的電視珠寶購(gòu)物的經(jīng)驗(yàn)，陳霏麟手上有不少的渠道資源，人情累積，可以有足夠有話語(yǔ)權(quán)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。除此之外，她還要求自己不斷去學(xué)習(xí)新的珠寶知識(shí)，去聽課、考證，樣樣不落。
“以前珠寶是可以把客單價(jià)拉到一千多，但你會(huì)發(fā)現(xiàn)，淘寶不一樣，淘寶是一個(gè)大的基數(shù)小的尖尖頂，小的尖尖頂意味著不適合天天去買這么高客單價(jià)的東西。”為了讓更多用戶在能力范圍內(nèi)擁有好看可佩戴的首飾、珠寶，陳霏麟走到了原產(chǎn)地，找自己的設(shè)計(jì)師，制作自己的產(chǎn)品。
在直播間內(nèi)，她主打親和力，她的粉絲也都叫她“姐姐”，她要做的就是像給妹妹或朋友安利好物一樣，去安利珠寶。講解材質(zhì)、制作工藝等，并同時(shí)告訴她們?cè)趺礃优宕髦閷�，什么樣的珠寶配什么樣的穿搭�?/p>
在整體生態(tài)內(nèi)，頭部大主播占取太多流量的情況下，陳霏麟的直播間每日的增粉量維持在1000+。以前她的直播值是95，“看似一個(gè)很高的分?jǐn)?shù)，但這意味著，你沒有一點(diǎn)點(diǎn)流量”，而現(xiàn)在的指數(shù)是70分左右，也就是說，她的直播間還有30分的可生長(zhǎng)空間。
這兩個(gè)月的成長(zhǎng)讓陳霏麟更加堅(jiān)信了“遵循規(guī)則”的重要性，“所有東西都是有規(guī)則的，只是在規(guī)則的過程中要去調(diào)整，去把它變得高級(jí)。”
就比如，業(yè)務(wù)能力與個(gè)人能力相結(jié)合，在算法和規(guī)則的作用下，抓住流量，才有了在30萬(wàn)主播沙場(chǎng)上的“幸存者”李佳琦。
“以前會(huì)覺得平臺(tái)對(duì)我太不公平了，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，規(guī)則是公平的，只要你能看清這規(guī)則。”陳霏麟說。
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