01.
雙11的變化
1、一超多強(qiáng)，巨頭混戰(zhàn)
若在此前談起雙11，主要就是阿里和京東的事情。阿里在2018年雙11當(dāng)天成交2135億，京東雙11期間的交易額是1598億。
而從2019年雙11開始，雙強(qiáng)的局面正悄然改變。
a、拼多多上位
最新數(shù)據(jù)顯示，拼多多的活躍買家為4.83億人，人均消費(fèi)額達(dá)到了1468元，而京東過去12個(gè)月的活躍用戶數(shù)為3.21億。
拼多多的爆發(fā)，已經(jīng)從用戶量、日訂單、實(shí)際GMV、市值均全面超越京東。不僅京東著急，阿里也更急。
2018年拼多多試水雙11，交易額為94億。今年預(yù)計(jì)在300-500億之間，突破千億也許就是2-3年的事情。
今年阿里和京東都已經(jīng)開完雙11發(fā)布會，表達(dá)了自己參戰(zhàn)的決心。雖然拼多多還沒有開，但獅子越沉默，越是不好惹。
但評價(jià)京東也不能純粹從訂單的角度看，畢竟京東相比于拼多多，在超市、生鮮、醫(yī)療、物流、金融等領(lǐng)域都有布局。 拼多多未來想要做的更大，也必須要走這樣的道路。
另外，拼多多在今年一直反攻一二線，期望獲得主流消費(fèi)人群的份額，提升客單和GMV。但目前來看，高品質(zhì)家電、國際大牌、海淘等產(chǎn)品，拼多多銷量還是比較困難的。
這方面拼多多和京東、淘寶、唯品會還有差距。
b、蘇寧是長期主義者
另外，蘇寧、國美等也相繼加入戰(zhàn)局。
尤其是蘇寧，今年在多項(xiàng)數(shù)據(jù)上的表現(xiàn)還是十分搶眼的。雖然雙11要突破千億還很難，但實(shí)力不容小覷。
蘇寧是目前所有電商平臺中，唯一擁有自己的線下大型綜合超市、廣場、影院、小店、社團(tuán)、物流等全渠道的平臺。 尤其是蘇寧在四五線鄉(xiāng)鎮(zhèn)的布局，超乎很多人的想象。
目前，蘇寧小店已經(jīng)突破6000家，覆蓋300個(gè)城市，近30000個(gè)社區(qū)，過億用戶。而蘇寧零售云店也已經(jīng)突破了3000家，蘇寧實(shí)現(xiàn)了百城千縣破萬店的布局。
其中蘇寧小店的蘇小團(tuán)社群團(tuán)長，在818期間突破了6萬人，蘇寧的計(jì)劃是今年底招募10萬人，通過社群觸達(dá)5億用戶。
同時(shí)剛剛加入蘇寧陣營不到一個(gè)月的家樂福，依托210家門店首次參戰(zhàn)“雙十一”。未來將布局500家門店，上線1000家社區(qū)履約中心，全面升級到家服務(wù)。
去年雙11期間，蘇寧易購門店超過5000萬人次進(jìn)店購物，蘇寧小店為500萬人提供鄰里服務(wù)，蘇寧影城超過20萬人進(jìn)入影城看電影，蘇寧廣場為1500萬人次提供購物。
所以今年蘇寧也并沒在線和“貓狗拼”硬剛，而是夯實(shí)線下優(yōu)勢，發(fā)力線下全場景雙11，提出1小時(shí)生活圈的零售方案。
最重要的一點(diǎn)，相比京東和拼多多，雖然規(guī)模上還有差距，但蘇寧賺錢��！
2、多行業(yè)參與
雙11已經(jīng)不是阿里的代名詞，也不只是純C2C電商狂歡節(jié)。
其實(shí)各行業(yè)，很早就開始加入到雙11大促銷中來了。
我們熟知的云集、貝店、斑馬會員、粉象、花生日記最近都陸續(xù)召開了雙11動(dòng)員會，試圖在一年一度的大促中，分得一波羹。
雖然和大平臺相差甚遠(yuǎn)，但是都有過億的表現(xiàn)。如2018年云集雙11交易額是25.9億元，環(huán)球捕手5億元，花生日記13億元。
另外像外賣、醫(yī)美、知識付費(fèi)等行業(yè)，均在雙11期間有大額優(yōu)惠活動(dòng)。
所以雙11除了關(guān)注大盤，每個(gè)創(chuàng)業(yè)者或者行業(yè)的從業(yè)者應(yīng)該把更多目光聚焦在自己的業(yè)務(wù)上，你們是否也有屬于自己的雙11？
做房產(chǎn)的，賣車的，線下餐飲，影院，旅游景點(diǎn)等等，其實(shí)都可以加入。
雙11已經(jīng)是消費(fèi)的代名詞了，從衣食住行到玩樂游娛，任何從業(yè)者都應(yīng)該抓住這樣的機(jī)會。
3、線上線下狂歡
從2017年開始，各大平臺雙11在線下的布局開始逐步加快，超市、賣場、門店、商業(yè)街等均加入這場狂歡。
a、線上線下同價(jià)
大家喜歡在網(wǎng)上購物除了商品豐富外，另外一個(gè)原因就是價(jià)格便宜，因?yàn)樯碳疑倭虽佔(zhàn)獾瘸杀尽Ｋ砸酝�上的價(jià)格更有優(yōu)勢，哪怕線下可以直接拿貨，大家都愿意再等幾天。
那么如今為什么能做到線上線下同價(jià)呢？
一是雙11購買力驚人，為了吸引新老用戶在線下賣場消費(fèi)，商家愿意讓利。
二是現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)店鋪的運(yùn)營成本也逐漸增加，廣告投放、人員成本、倉儲、物流等。而線下除了鋪?zhàn)馐谴箢^外，其他的通過優(yōu)化能做到一定程度和線上持平。
b、線下新品首發(fā)
許多新品在線上只能看看，需要先付定金，再等到雙11付尾款，再經(jīng)過漫長的物流才能體驗(yàn)。
而對于線下商超，渠道必須要提前把貨從總部發(fā)到一線，為了做到同步上線，有的偏遠(yuǎn)地方至少需要提前半個(gè)多月發(fā)貨。
所以，在線下很多新電器、新服飾不僅能滿足試穿試用，還能立即購買拿到手。這永遠(yuǎn)是線上無法替代的。
c、線下優(yōu)惠更多
每逢大促，線上渠道主要的預(yù)算是用來打廣告，導(dǎo)流量。
而在線下，差不多的預(yù)算，花的更實(shí)在。除了常規(guī)的地推、邀約活動(dòng)外，有更多的預(yù)算留下來做實(shí)質(zhì)性的客戶優(yōu)惠，包括聯(lián)合同行業(yè)做活動(dòng)。
所以我們雙11，在線下買一件電器，可能收到的贈(zèng)品，優(yōu)惠券，反而比線上更多，更實(shí)在。
另外，有的企業(yè)會區(qū)分電商款（電商專供）和線下款。雖然差別不是特別大，但一般來說，線下款的質(zhì)量反而更好。
d、線下服務(wù)更好
請大家思考下，為什么直播的效果越來越好。其中一個(gè)很重要的原因就是有人幫你試用、給你意見，這和線下導(dǎo)購沒區(qū)別。
其實(shí)線下導(dǎo)購也能干這樣的活，只不過傳統(tǒng)的門店導(dǎo)購服務(wù)能力和銷售意識還沒跟上，遠(yuǎn)不如四季青檔口T臺上的服裝模特來的專業(yè)。
但線下導(dǎo)購一部分是具備專業(yè)能力的，尤其是品牌專柜或?qū)Ｙu店。李佳琪為什么對口紅了如指掌，這個(gè)和他前期做柜員BA有很大關(guān)系。
所以線下導(dǎo)購如果專業(yè)，能面對面給你很多指導(dǎo)和意見，尤其是服飾、美妝、個(gè)護(hù)相關(guān)的。
家電數(shù)碼的導(dǎo)購則主要就是做科普說明，而有店在，就有信任基礎(chǔ)。
另外提一句，想做門店社群運(yùn)營的，有沒有把門店的客戶導(dǎo)流到企業(yè)微信或者帶有個(gè)人人設(shè)的微信里？
除了能給到指導(dǎo)意見，線下還能試用、試穿、試吃，立馬提貨，甚至還有一小時(shí)送貨上門及安裝等服務(wù)。
這和線上熬夜搶，套路多，搶不到、客服響應(yīng)慢等相比，線下服務(wù)做得越好，就會越有生意。
4、時(shí)間跨度長
往年，雙11僅僅局限當(dāng)天或幾天，時(shí)間跨度不大。
但現(xiàn)在我們能明顯的看到，雙11已從一星期，變成半個(gè)月，再到現(xiàn)在的一個(gè)月。
京東2019年的雙11，預(yù)熱期從10月18號就已經(jīng)開始了，用戶可以先支付定金，享受優(yōu)惠。
還有個(gè)別電商平臺，為了提前鎖定用戶，推出提前購買雙11保價(jià)承諾。既避免了雙11的倉儲、服務(wù)等壓力，也讓用戶下單，提前享受優(yōu)惠。
5、多渠道營銷
雙11的主旨還是電商消費(fèi)，但也已經(jīng)從單純的電商廣告驅(qū)動(dòng)，變成了全渠道、多形態(tài)、多業(yè)態(tài)的營銷。
a、營銷娛樂化
從2015年開始，雙11狂歡夜即“貓晚”一年比一年熱鬧，從自己玩到浙江衛(wèi)視專業(yè)團(tuán)隊(duì)加入。
貓晚目前的流量，已經(jīng)不遜于各大省級衛(wèi)視的跨年會，參演嘉賓也堪比春晚。比如：科比、吳亦凡、章子怡、胡歌、易烊千璽、陳奕迅等頂級流量明星都曾出席參加。
而2019年的貓晚，全球?qū)⒂?0多個(gè)平臺同步直播，覆蓋50多個(gè)國家和地區(qū)。
阿里要讓用戶買的開心，也要玩的開心。構(gòu)建陪著家人看雙11晚會一起買的場景，是阿里的小心機(jī)。
b、營銷全域化
現(xiàn)在幾乎你能看到廣告的地方，天貓都不會放過。
各大城市的代表性建筑，廣場、交通樞紐、省市級衛(wèi)視均已覆蓋。
線上幾乎所有有流量的APP，在雙11期間，從開屏廣告、視頻貼片、信息流等等，也都有。
雙11，連農(nóng)村的墻體廣告都不放過。
當(dāng)然，之所以有這么大的效果，除了阿里自身的宣傳外。平臺上的商家，也出了大力氣。
尤其是像小米、華為、韓都衣舍等國產(chǎn)知名品牌，雙11線上線下造勢的廣告也很多，最終都會導(dǎo)流到天貓。
還有，最近大家最近都忙著各種雙11蓋樓、領(lǐng)紅包。其中400萬活躍淘客，也是最積極的宣傳員，因?yàn)殡p11是他們一年中最重要的賺錢機(jī)會。
要知道2018年淘客分傭超過300億，有8家傭金過億的平臺。 每年雙11當(dāng)天靠淘客帶去的交易額至少過百億。
6、萬能的雙11
在天貓上賣車也已經(jīng)不是什么稀奇的事情了，尤其是在淘寶拍賣頻道，有很多超大件商品。
今年的雙11，淘寶、京東、蘇寧也均在房產(chǎn)上開始大規(guī)模嘗試，紛紛拿出數(shù)萬套房源銷售。
屆時(shí)將會有來自全國各地的特價(jià)房，學(xué)區(qū)房、地鐵房、景區(qū)房等等優(yōu)惠上線。
京東方面宣布雙11將會有70個(gè)城市，6000多套特惠房源推出，京東將會投入3億元買房補(bǔ)貼，部分房源全款可以打5折。
而蘇寧將會聯(lián)手恒大，在雙11有上萬套恒大房源登陸蘇寧推客進(jìn)行銷售，而蘇寧在全國也有超過60多個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目在進(jìn)行。
數(shù)據(jù)顯示，過去一年有近3000萬人次在阿里拍賣上看房、買房。網(wǎng)上買房正帶給消費(fèi)者全新體驗(yàn)，所以未來在線買房將會大眾化，常態(tài)化，尤其是異地看房，VR看房，直播看房。
這對于線下商戶以及傳統(tǒng)行業(yè)的銷售人員來說，既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。
包括今年拼多多在線賣車，先后試水五菱宏光、奇瑞等車型。在商品銷售的70個(gè)小時(shí)內(nèi)，拼多多平臺總計(jì)汽車訂單達(dá)到9463筆。這是許多中小4S店，數(shù)月或者一年的銷量。
所以，以后線下銷售的日子會很難熬。 銷售要自己努力學(xué)會在線上做銷售，線下做服務(wù)。
最近諸多線下4S店，裝修公司、美妝專柜，都要求銷售陸續(xù)開通了快手、抖音、淘寶直播，嘗試多樣化的銷售。
因此，想賺點(diǎn)小錢的，做直播相關(guān)的培訓(xùn)也有機(jī)會。 尤其是針對傳統(tǒng)公司、渠道和電商轉(zhuǎn)型的。
02.
雙11的爭議
任何事情都有好有壞，雙11的詬病也很多。
1、算清優(yōu)惠算我輸
隨著參與的商家和玩法越來越多，無論是平臺還是商家在優(yōu)惠設(shè)計(jì)上，可謂是套路滿滿。
比如最近在玩的蓋樓，許多網(wǎng)友花了數(shù)天時(shí)間，拉下臉面找朋友組隊(duì)，最終要么告負(fù)，要么就是分了2、3毛錢。
還有，是真的算不清楚，到底如何買才是真優(yōu)惠。 網(wǎng)友吐槽計(jì)算雙11優(yōu)惠，堪比做高數(shù)，這對于三四五線用戶來說，難度太大。
大家紛紛表示，不如以前雙11簡單直接，全場5折。
2、玩法創(chuàng)新少
僅僅從優(yōu)惠玩法，并非指技術(shù)、物流等領(lǐng)域的創(chuàng)新來看。
無論是淘寶還是京東，在雙11上的玩法，都比較常規(guī)。
無非就是簽到領(lǐng)券、滿減、滿贈(zèng)、定金翻倍、跨店滿減之類的，包括蓋樓這種裂變活動(dòng)。
不僅是線上少了創(chuàng)新，如何讓線下的用戶好玩又有趣的參與到雙11，暫時(shí)沒有看到令人驚艷的玩法。
另外抖音快手現(xiàn)在也算國民應(yīng)用，如何讓普通用戶以玩的心態(tài)來加入視頻互動(dòng)的雙11？從來帶來更廣泛的宣傳，也沒有看到。
所以從玩法的創(chuàng)新角度來說，還有很多地方值得突破，當(dāng)然這也并非口頭說說那么簡單。
3、關(guān)于二選一
關(guān)于電商商家面臨二選一站隊(duì)的消息，早已有爆出，許多商家或平臺也苦不堪言。
而今天行業(yè)競爭異常激烈，站隊(duì)的事情被更多的呈現(xiàn)在公眾面前。
a、二選一是行業(yè)潛規(guī)則
其實(shí)二選一早已經(jīng)是行業(yè)的潛規(guī)則，以前很多平臺商家不敢說，包括現(xiàn)在很多商家也不敢說。
但這種潛規(guī)則不止存在于電商行業(yè)，而是各行各業(yè)都有。
比如以前推廣支付二維碼的時(shí)候，中小個(gè)體戶要面臨二選一。推廣充電寶，也要二選一，簽排他。商場推廣唱歌機(jī)、飲料機(jī)都一樣。
平臺為了二選一，愿意給配合的商家更多的展現(xiàn)和流量扶持。 而線下如充電寶等品牌方，為了排他，則愿意承擔(dān)更多入場費(fèi)。
所以，我們必須要承認(rèn)，二選一作為行業(yè)潛規(guī)則的事實(shí)。另外，如果你是負(fù)責(zé)人，為了KPI，其實(shí)你也會做出這樣的選擇。
b、為什么要二選一
大家在吐槽二選一的時(shí)候，往往會忽略掉，作為平臺方為什么要做出這樣的決定。
如果是你在這個(gè)崗位上，是不是同樣會考慮？
1、獲取獨(dú)家：
雙11用戶主要到平臺上是為了購買商品，越是獨(dú)家資源，就越有吸引力。
商品的豐富性、獨(dú)家性、對供應(yīng)鏈的掌控力才是平臺的核心競爭力。
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