之前寫的《我在“下沉市場”生活的一個(gè)月》受到很多用戶和媒體的關(guān)注，也吸引了很多創(chuàng)業(yè)者和投資人找我詢問交流。由于時(shí)間和精力有限，無法一一回答的很詳細(xì)，所以還是寫篇文章出來，說說我認(rèn)為的一些機(jī)會，供大家參考。
首先要說明的一點(diǎn)是，我并不喜歡“下沉市場”這個(gè)概念。
我一直認(rèn)為“下沉”這兩個(gè)字略顯傲慢；而這種傲慢，將讓人錯過機(jī)會。
以個(gè)人角度來說，我更愿意把非一二線市場叫做“大眾市場”。
因?yàn)檫@些地方才真正代表了絕大多數(shù)的中國。
注：以下內(nèi)容的經(jīng)驗(yàn)仍舊來自于我熟悉的C縣。雖然通過上篇的讀者反饋看，C縣的情況在全國都很有代表性，但保險(xiǎn)起見，若在其他地方，請一定要實(shí)際考察后再下結(jié)論，不過把分析方法拿來復(fù)用應(yīng)該問題不大。
01.大眾市場的概況
我做了兩張比較簡單的圖。
先說圖1。
作為一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，經(jīng)過線上線下多個(gè)行業(yè)的戰(zhàn)火洗禮后，我會把自己看問題的視角盡可能做到極致抽象化，方便快速找到那些影響生意最本質(zhì)的東西。
而在我的認(rèn)知里，直接面向用戶的商業(yè)模式，所有可能存在的機(jī)會，都來自于“人”本身。
這其中，最重要的基礎(chǔ)元素有兩個(gè)：人口的流動（數(shù)量上）及人口的結(jié)構(gòu)（比例上）。
正是這兩個(gè)元素的不同組合，才造就了多種多樣的社會生態(tài)，也孕育了不同的商業(yè)機(jī)會。
圖1正是我之前文章提到的C縣的現(xiàn)狀。
首先一點(diǎn)是，人口無流入。這會導(dǎo)致兩個(gè)現(xiàn)象：熟人社會和存量市場。
熟人社會這種社群形態(tài)又產(chǎn)生了5個(gè)對商業(yè)模式會有巨大影響的特征：
(1)注重人際關(guān)系；
(2)信息傳播快；
(3)認(rèn)知迭代慢；
(4)容易建立內(nèi)部信任；
(5)抵觸外來事物。
而存量市場則直接引出一個(gè)結(jié)果：競爭慘烈。
其次，雖然新生兒多能帶來一些顯而易見的機(jī)會，但仍受制于上述兩個(gè)現(xiàn)象。
具體的我會在后面展開講。
再看圖2。
這些都是C縣用戶比較集中的一些表現(xiàn)。
有的是跟熟人社會緊密相關(guān)。比如：好面子，喜歡交流，群內(nèi)互信、群外質(zhì)疑等。
有的則是因自我要求相對較低有關(guān)。比如：生活滿意度高，時(shí)間多，生育意愿強(qiáng)，厭惡復(fù)雜思考等。
還有的就是跟存量市場相關(guān)。比如：價(jià)格敏感，愛貪便宜，享受即時(shí)滿足等。
當(dāng)然，不排除有些特征我還沒發(fā)現(xiàn)，但上面這些已經(jīng)能對絕大多數(shù)商業(yè)模式產(chǎn)生影響。
所以對一個(gè)大眾市場來說，用圖1+圖2+當(dāng)?shù)厥杖胂嚓P(guān)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，即可提煉出一個(gè)大致的概況。
在這個(gè)基礎(chǔ)上，我講講各個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀，還有我比較看好的一些機(jī)會。
02.零售業(yè)
先說我自己正在從事的行業(yè)。
這是一個(gè)被存量市場嚴(yán)重扭曲的領(lǐng)域。
在本就有限的規(guī)模內(nèi)，銷售渠道除了常規(guī)的門店和電商平臺外，還有一個(gè)強(qiáng)大的力量就是代購。
注意，這里指的代購，不是那些純粹活在線上的微商，而是認(rèn)識的人或通過某些路徑建立信任關(guān)系的人。
舉個(gè)小例子。
前陣子抖音上火了一個(gè)網(wǎng)紅衣架，我看C縣的姑娘們也有提及或購買，我就問是不是刷抖音看見的，結(jié)果她們告訴我說是鞋店看見的。
我看了她們微信才知道，這個(gè)衣架是當(dāng)?shù)匦昀习逶诙兑羯峡匆娏�，然后拿來在會員群里賣，而她們都在這個(gè)鞋店買過鞋，還比較滿意，和這老板算是建立了信任關(guān)系，所以會員群里賣一些跟門店無關(guān)的產(chǎn)品，她們看到感興趣的也會買。
這種特殊渠道的存在正是基于熟人社會的特征才能成立。
那么你看，賣鞋的也會搶掉一部分賣百貨的飯碗，這誰能想到呢。
所以，在存量市場里，商家全都面臨著殘酷的生存環(huán)境。
就標(biāo)品來說，拿貨門檻太低，商家只能打價(jià)格戰(zhàn)來爭取顧客，否則生意就會被搶走(這種四處打折的競爭環(huán)境也培養(yǎng)了用戶愛貪便宜的特點(diǎn));因此只有經(jīng)營成本具備極大的優(yōu)勢，才能勉強(qiáng)賺點(diǎn)本就不多的毛利。
像C縣有個(gè)做進(jìn)口美妝產(chǎn)品的店，開業(yè)第一個(gè)月，銷售額近30萬，一戰(zhàn)成名;結(jié)果過了半年后，月銷掉到15萬。
為什么呢？因?yàn)槠渌酪查_始賣他們開店之初獨(dú)有的產(chǎn)品，而且靠著成本優(yōu)勢把價(jià)格殺到更低，搶回了一部分市場。
但從上面這個(gè)例子，我們其實(shí)也能看到一點(diǎn)點(diǎn)機(jī)會。
兩個(gè)可能性，全部來自供給端：
1、商家有足夠的能力或資源來壟斷當(dāng)?shù)氐哪承﹥?yōu)質(zhì)供給；
2、有極強(qiáng)的持續(xù)上新能力。
第一個(gè)就不說了，壟斷是賺錢最好的辦法。
第二個(gè)，其實(shí)本質(zhì)上是在存量市場內(nèi)找可以做增量的品類。
當(dāng)然，這里所指的“增量”更接近是已有產(chǎn)品的迭代升級，畢竟人口數(shù)量有限，需求總和是不變的，所以這個(gè)難度其實(shí)也非常大。
如果要舉具體的商業(yè)模式，那我自己比較看好以下這幾種形態(tài)：
1、精品水果店；
2、大牌服裝尾貨折扣店；
3、超低價(jià)倉儲式賣場。
至于自己有商鋪，家人能幫忙，可以跟別人血拼價(jià)格的地主型家族創(chuàng)業(yè)者，就不用管我上面說的這些了，你干啥多半都是賺。
但特別需要指出的一個(gè)細(xì)分品類是，母嬰用品，如果有地方連鎖品牌，那就盡量不要碰。這種極度需要信任的產(chǎn)品，做的都是幾代人的生意，除非是當(dāng)?shù)乇容^有影響力的人，否則開出來都會慘淡收場。
有一點(diǎn)要補(bǔ)充的是，每位商家對賺錢的心理預(yù)期是不一樣的。如果只是想賺個(gè)當(dāng)?shù)仄骄べY或者稍高一點(diǎn)，那相對來說難度不算太大，也不用太在乎我提的這些困難;但如果是想賺到3-5倍甚至更多，建議還是要仔細(xì)進(jìn)行分析再決定。
其他行業(yè)也同樣適用這點(diǎn)，下面就不再重復(fù)。
03.餐飲業(yè)
再來說說這個(gè)人人都有開店夢的行業(yè)。
大眾市場基本可以說是中華飲食文化積淀最純粹的地方，所以在這里做餐飲，需要極其注重品類的選擇(沒有人口流入，沒有文化稀釋)。
中餐就不細(xì)說了，各地風(fēng)俗差異過大，沒什么參考價(jià)值。
但像火鍋這種持續(xù)高人氣的品類，經(jīng)過了充分的市場教育，應(yīng)該還是有一些機(jī)會的。比如C縣特別流行的自助回轉(zhuǎn)式小火鍋，19.9/位，時(shí)尚又便宜，我看到的幾家店生意都很不錯。
重點(diǎn)說說其他品類。
上一篇文章提到了正新雞排和蜜雪冰城這兩個(gè)極其牛逼的連鎖品牌，雖說他們的覆蓋既有廣度又有深度，但我依然認(rèn)為市場的天花板還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有觸達(dá)。
拿C縣來說，蜜雪冰城有5、6家，按說密度已經(jīng)挺高了，但其他茶飲品牌活的依然很不錯。
正新雞排也是如此。緊挨著他們最火爆的店面，有一家即食烤魚店新近開業(yè)，我每次路過都看到他們家排著長隊(duì)。
像這種品類，我自己會把他們統(tǒng)一劃歸到休閑餐飲這個(gè)范疇里(例如北京去年特別流行的杯裝冷串串、拿著吃的鍋包肉、還有各種鍋盔等等)。
既然是休閑餐飲，那就意味著用戶的使用場景非常明確：這些產(chǎn)品是閑逛時(shí)的最佳伴侶。
而大眾市場的用戶，最不缺的，就是時(shí)間。
所以，茶飲店也好，炸雞烤魚也好，只要這類產(chǎn)品能夠滿足方便攜帶、快速加工且價(jià)格不貴這些要素，我相信還會有很大的增長空間。
另外一個(gè)比較好的品類，就是精品面包房。
面包雖然是舶來品，但是已經(jīng)普及了很多年，所以用戶的認(rèn)知基礎(chǔ)十分牢固。
我還記得巴黎貝甜和面包新語剛進(jìn)北京的時(shí)候，把年輕用戶全部吸引走了，真的是吊打當(dāng)時(shí)的本地老大味多美和好利來。
像上篇文章也提到過C縣有家生意火爆的面包房，銷售額一直非常穩(wěn)定，足以證明這是一次成功的消費(fèi)升級。
相反的，咖啡不僅進(jìn)入國內(nèi)的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)晚于面包，在中國最初的普及也并不是作為一個(gè)日常飲料，而是依托于星巴克所倡導(dǎo)的“第三空間”這個(gè)概念。
這就帶來了一個(gè)極其嚴(yán)重的問題：由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平所制約，大部分大眾市場是不需要“第三空間”這種商務(wù)洽談或辦公場所的。
比如我在C縣需要用電腦寫點(diǎn)東西的時(shí)候，跑遍全城都找不到一個(gè)類似的地方，最后只能窩在酒店的房間里來工作。
基于上述原因，咖啡想要滲透到大眾市場，需要用瑞幸那種做日常飲料的方式來進(jìn)行宣傳，而且價(jià)格還需要進(jìn)一步降低，才有立足的可能性。
所以開咖啡店這個(gè)事，我個(gè)人的觀點(diǎn)是要三思再三思。
另外還有一個(gè)品類，如果調(diào)研充分的話，我感覺也可以嘗試。
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