最近兩年，“下沉”成為了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的關(guān)鍵詞。拼多多、趣頭條、快手等產(chǎn)品的成功，已經(jīng)證明了“五環(huán)外”人群的廣闊商業(yè)價(jià)值，也讓主流人群越來越關(guān)注這個(gè)以往被忽視的市場。
講人情、缺人才、時(shí)間多、收入低，人們常常會(huì)用這些標(biāo)簽來形容下沉市場里面的用戶。這些用戶占據(jù)了這個(gè)國家人口的大多數(shù)，他們真的像描述的那樣難以接受新興事物嗎?他們真的會(huì)因?yàn)樨潏D便宜而放低要求嗎?這個(gè)吸引了創(chuàng)投行業(yè)火熱目光的藍(lán)海市場，到底真面目如何?
此次，燃財(cái)經(jīng)采訪了7位在下沉市場做生意的朋友，他們普遍都沒有聽說過“下沉市場”這個(gè)詞，卻一致感受到了生意越來越難做。好的一面是，他們都在積極尋求轉(zhuǎn)型，無論是將精品咖啡、智能健身這樣的新潮流帶回本地，還是在業(yè)務(wù)上積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，他們都在不斷突破，試圖帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)消費(fèi)升級(jí)。
和在外圍研究下沉市場的互聯(lián)網(wǎng)人相比，身處其中的生意人的視角或許更有價(jià)值。
一
“下沉顧客”也很挑剔
機(jī)器需要配備千元高端顯卡
王先生 網(wǎng)咖 湖北省孝感市
在很多人印象中，網(wǎng)吧是屬于上個(gè)世紀(jì)的東西，確實(shí)，連在我們這樣的三四線小城，傳統(tǒng)的網(wǎng)吧也已經(jīng)關(guān)得差不多了。
我考察過，傳統(tǒng)網(wǎng)吧的最低網(wǎng)費(fèi)是2元1個(gè)小時(shí)，充100元送100元，但即使這么便宜，上機(jī)率也不到20%，因?yàn)闄C(jī)器配置低，環(huán)境還差。大家在家上網(wǎng)就夠了，為什么要出來?這樣的網(wǎng)吧自然活不下去，我肯定不能重走老路。
但是，一線城市里流行的電競館也不適合我們這兒。一方面是消費(fèi)水平達(dá)不到，大家的需求也沒那么強(qiáng)烈，另一方面，電競館的成本很高，前期投入兩三百萬也只能開一家比較低端的，我不太敢嘗試。所以，我的店定位為僅次于電競館的精品網(wǎng)咖，2017年1月正式開張。
我的店一開始不賺錢，因?yàn)榈刂窙]有選在各項(xiàng)設(shè)施都成熟的老城區(qū)，而是選在了正在發(fā)展中的東城區(qū)。店面正好被四個(gè)大型社區(qū)包圍，好在我開店的時(shí)候入住率還不高，以較低的價(jià)格租下了一千多平的場地。
隨著入住率提升，我的店人氣越來越旺�，F(xiàn)在白天的上機(jī)率有50%，晚上能到80%，在東城區(qū)也是數(shù)一數(shù)二。去年一年，我的營收在70萬，純利潤大概是25萬。這種情況在一線城市自然不可能出現(xiàn)，聽說北京五環(huán)內(nèi)都沒有新建的小區(qū)了，要開店只能去別人的地盤搶生意，難度系數(shù)大大增加。
提起“下沉”，大家可能都覺得低線城市的人們要求低，貪圖便宜。但在我做生意的過程中，發(fā)現(xiàn)他們其實(shí)是挑剔的，而且有些人消費(fèi)觀念很超前。有一次，一個(gè)顧客來問我有沒有配置“2080Ti”的機(jī)器，這在當(dāng)時(shí)是一款大幾千元的高端顯卡，他這一問顛覆了我的想法。
我本身也是個(gè)挑剔的人，網(wǎng)咖從裝修到買機(jī)器再到運(yùn)營，我都花了很多心思。我們是北歐風(fēng)裝修風(fēng)格，場地寬敞明亮，還雇了專人打掃衛(wèi)生，乍一看很像一個(gè)圖書館。在運(yùn)營方面，我們每年都會(huì)舉行電競比賽和投票，雖然拉客效果不明顯，但能打響品牌。
現(xiàn)在手機(jī)、電腦全面普及，大家來網(wǎng)吧玩的就是個(gè)環(huán)境。我的網(wǎng)咖非會(huì)員8元/小時(shí)，會(huì)員6元/小時(shí)，比其他店略貴。經(jīng)過實(shí)踐我發(fā)現(xiàn)，收費(fèi)貴一點(diǎn)沒事，只要環(huán)境好配置高，他們也能接受。
前不久我去武漢的電競館考察，他們有VR設(shè)備，賽事也更多。短期內(nèi)，我們這還用不上這些，但我已經(jīng)產(chǎn)生了危機(jī)感，未來我可能會(huì)開一家小型的電競館試水，手里的生意則往“精品化”方向發(fā)展。
二
小城市講究人情社會(huì)
做生意要能混得開
趙大霄 家具廠 河北省滄州市
我在老家小縣城開了一個(gè)家具廠，這可能就是你們眼中的下沉市場。老家的制造業(yè)基礎(chǔ)還可以，很多人自己開個(gè)規(guī)模不算大的工廠，養(yǎng)家糊口沒問題。
我這個(gè)工廠運(yùn)作了十來年，一直做本省的業(yè)務(wù)，偶爾也接一些外地的訂單。行情好的時(shí)候，一年能有大幾百萬收入，盈利能有百八十萬。當(dāng)?shù)氐氖袌龌径汲酝噶�，但也就這么大規(guī)模，再做也沒太多增長空間了。
地方上都是人情社會(huì)，鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的大家都是熟人，所以做生意要能在當(dāng)?shù)鼗斓瞄_。只要你能混得開，就不會(huì)有人跟你找茬。逢年過節(jié)，給當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)和重要客戶送禮，都是必備環(huán)節(jié)。平時(shí)大家也都經(jīng)常吃飯喝酒，關(guān)系不錯(cuò)，有什么需要幫忙的，也都能說上話，相互有個(gè)幫襯。
當(dāng)?shù)剡�有幾家家具廠，規(guī)模差不多，也都暗自較勁。我的理念是，把品質(zhì)做好，價(jià)格做低，把老客戶牢牢抓在手里，靠口碑傳播。我也嘗試過做廣告投放，效果不是特別明顯。
這幾年明顯感覺生意不好做了。一是地方上沒什么人才，稍微有點(diǎn)本事的都去大城市了，想要招到現(xiàn)代化的人才很難。其次小縣城的市場規(guī)模就這么大，已經(jīng)飽和了，都是在啃老本。
我在考慮如何轉(zhuǎn)型，跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合得更緊密些。我們開了官方公眾號(hào)，也上線了天貓和京東旗艦店，但線上的訂單并不多。目前主要的訂單還是來自線下的經(jīng)銷商，都是傳統(tǒng)的渠道。最近我們還在嘗試做大型供應(yīng)商大會(huì)和社群運(yùn)營。
我在大城市工作過幾年，后來又回來了。我覺得自己還是更適合在當(dāng)?shù)刈錾猓蟪鞘凶錾獾拈T檻太高了，風(fēng)險(xiǎn)也比較大。
三
淘寶店流量式微
借短視頻流量帶貨
汪金 羊毛衫淘寶店 浙江省濮院鎮(zhèn)
我從小就和羊毛衫結(jié)緣，讀完書后直接回老家做了羊毛衫生意。現(xiàn)在我經(jīng)營一家賣羊毛衫的淘寶店已經(jīng)5年了，基本上每年上半年做設(shè)計(jì)、囤貨，下半年集中精力出貨。賺的比上班稍微好一點(diǎn)，年收入大概在15萬到20萬之間。
濮院鎮(zhèn)這個(gè)地方是很多羊毛衫品牌的生產(chǎn)基地，一個(gè)鎮(zhèn)上大概有四五萬家羊毛衫企業(yè)，我周圍的人都在圍繞羊毛衫做生意。很多你在一線城市聽過的羊毛衫大品牌在這里都有授權(quán)店，花十萬塊錢拿一個(gè)線下授權(quán)，賣什么他們是不管的，其實(shí)很多都是貼牌。還有很多線下店把服裝拍好照片以后，分發(fā)給鎮(zhèn)上的家庭主婦兼職賣貨，她們大多通過淘寶店鋪進(jìn)行交易，有訂單后再由線下店統(tǒng)一發(fā)貨。
其中有個(gè)問題。一旦有很火的款式出來，立馬就會(huì)有人去找小工廠仿照，選擇差一點(diǎn)的料子，賣得很便宜。我不太喜歡這個(gè)路子，雖然訂單量確實(shí)不錯(cuò)，但人家買了一次就不來了，沒什么意思。
我的店是幾個(gè)朋友一起合伙做的，拍照、選款，包括跟廠里面的訂單合作，都是我們自己親力親為。累是累點(diǎn)，但錢掙得踏實(shí)。而且我們一開始就不走大眾化路線，價(jià)格不好定，服務(wù)好特定人群就行。多留住些回頭客，做的長久一些，這和下沉不下沉沒有什么關(guān)系。
一板一眼做生意的壞處就是訂單量上不去。所以最近一年，我們也在嘗試通過快手等短視頻平臺(tái)打開銷路。但是快手號(hào)做粉絲很難，如果沒有足夠吸引眼球的內(nèi)容，很難在短時(shí)間內(nèi)積累起幾十萬粉絲。
前段時(shí)間，流浪大師沈巍火的時(shí)候，我發(fā)了一段時(shí)間他的視頻，積累了一批粉絲。靠著這些熱點(diǎn)事件漲粉是個(gè)不錯(cuò)的選擇，但是后面要考慮持續(xù)性的問題。
快手、抖音這些短視頻平臺(tái)出現(xiàn)以后，其實(shí)大大縮小了一二線城市和三四線城市的距離，打破了物理界限，我完全可以通過線上流量來增加銷量。希望未來能夠通過直播和短視頻幫我的羊毛衫店多帶些貨。
四
當(dāng)顧客說原來咖啡還有這些味道時(shí)
我覺得一切都值了
Xavier 精品咖啡店 江蘇省張家港市
大學(xué)畢業(yè)兩年之后我去了南京，在一家精品咖啡店工作。這對(duì)我來說本身就是一種顛覆，在此之前，我對(duì)咖啡品牌的印象還停留在星巴克，然而一杯精品咖啡需要好的設(shè)備和咖啡師、咖啡豆以及手工沖煮的方式，我產(chǎn)生了極大的好奇心。
一年半之前，我毅然回到家鄉(xiāng)，開了一家自己的店，也是張家港首家精品咖啡店。當(dāng)時(shí)，我投入了大概三四十萬的成本，機(jī)器要買我認(rèn)為高級(jí)的，還自己烘焙咖啡豆。
張家港人對(duì)于咖啡的認(rèn)知還停留在啟蒙階段，精品咖啡的潮流傳播的沒有那么快，甚至是喝咖啡的人群都比較少，一開始我比較忐忑和痛苦。比如我給客人沖了一杯手沖，對(duì)方不喜歡我心里會(huì)覺得是他的問題，我一直告訴自己，每個(gè)人的接受度是不一樣的，我不能把自己的喜好強(qiáng)加給客人。再比如，我找不到同行和我一起玩咖啡。
沒辦法，我只能耐下性子打磨產(chǎn)品，不靠做促銷和活動(dòng)來吸引客人，寧愿花更多時(shí)間去培養(yǎng)客人喝咖啡的習(xí)慣。店里的產(chǎn)品大多是基本款，偶爾會(huì)更換豆子，讓大家喝到不同產(chǎn)區(qū)的咖啡所帶來的不同口感。
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