01
前幾天，蘇寧在天津開了第3000家零售云店，我在去探店的路上，跟蘇寧零售云的人聊才知道，他們當(dāng)天在全國有105家零售云店開業(yè)，最讓人驚訝的是，從2017年下半年開始摸索，2018年2月開始復(fù)制，到現(xiàn)在也不過18個月左右的時間，竟然開出了3000多家，絕大多數(shù)都分布在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。
這個開店速度，跟瑞幸咖啡有的一拼了，但是，瑞幸開的只是小店，而蘇寧零售云都是200平左右的中型店鋪，而且是做家電零售，難度更高；瑞幸開小店，爭議都那么大，但是蘇寧的零售云店，到底是什么成色呢？
零售云店不同于蘇寧自營的門店，是專門針對縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場打造的一種加盟業(yè)態(tài)，蘇寧把自己積累多年的零售能力云化，云供貨、云掌柜、云貨架、云pos，加盟商只需要選好門店做好裝修，蘇寧和品牌方聯(lián)合提供樣品，店鋪有了訂單，從蘇寧的倉庫發(fā)貨，零售云店不用備貨，只需要營銷和拓客即可。
所以，這種云店從一開始就是數(shù)字化門店，與改造傳統(tǒng)門店是截然不同的思路。
不過，雖然店鋪很輕，開店難度不大，但是要快速開店，也要有兩個基本要求：
第一，這個市場足夠大嗎？第二，你的管理模式真的成熟了嗎？
02
蘇寧零售云主打的是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，是下沉市場的核心區(qū)域，下沉市場是從2018年開始火爆起來的，拼多多的飛速崛起和10億人沒有坐過飛機，這兩個元素，讓下沉市場進入主流視線，大家才恍然大悟，原來下沉市場的空間如此巨大。
QusetMobile的數(shù)據(jù)也顯示，中國有54.3%的用戶是在下沉市場，用戶量高達6.18億。
不過，蘇寧是在2017年下半年開始測試下沉市場的打法，大家都以為下沉市場的潛力在線上，畢竟這是移動互聯(lián)網(wǎng)的紅利群體，但蘇寧卻嘗試在線下做下沉市場。
他們用半年時間摸索了下沉市場的店鋪模型：什么商品什么價格更適合？北上廣深的暢銷品，在下沉市場是一定不行的，他們要根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)梳理選品。
店鋪面積多大合適？低于100平，面積太小，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場太不顯眼，陳列商品也很有限；300平以上，需要的投入太多，加盟商的資金壓力又太大。所以，100平到300平之間的精品店鋪最合適，也能在當(dāng)?shù)氐拈T店中建立很好的差異化。
店鋪模型經(jīng)過一段時間的試運營，效果很不錯，他們開始招募加盟商了，問題是，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場哪來那么多優(yōu)秀的加盟商來做蘇寧這種現(xiàn)代化的小店呢？他們又為什么愿意做這種新興店鋪呢？
這恰恰是抓住下沉市場價值的關(guān)鍵部分！
太多人分析下沉市場的趨勢，但都并沒有切入點，動不動就是分析下沉市場的手機用戶有什么愛好，喜歡什么價位的商品，用戶量有多大之類的泛泛而談，但是，對于下沉市場的結(jié)構(gòu)和肌理卻沒有深入的看透。
當(dāng)初OV等廠商靠下沉渠道的開店策略成就了手機通訊市場的霸業(yè)，如今，這些低線市場的門店卻遭遇了天花板。數(shù)據(jù)顯示，僅僅在2008年，手機通訊行業(yè)的店鋪就關(guān)了三分之一，由原來的40多萬家，減少到現(xiàn)在的不到30萬家。
蘇寧零售云集團總裁助理劉懷力做了20年下沉市場，一直在電腦和手機通訊領(lǐng)域深耕。他說，低線市場的小散商戶、夫妻門店到了不得不轉(zhuǎn)型的時候。
怎么轉(zhuǎn)型呢？貿(mào)然進入別的領(lǐng)域，沒有經(jīng)驗，還要投資壓貨，再次創(chuàng)業(yè)的成本太高了。
蘇寧零售云天津趙連莊店的賈老板去年就是遇到了這個困境，不過他有朋友在蘇寧工作，了解到蘇寧內(nèi)部正在孵化零售云店，在朋友的推薦下，他開了天津大區(qū)的第一家零售云店，店面就是把自己原來的手機店改造后重新裝修而成。
但是，賈老板是做手機行業(yè)的，家電領(lǐng)域不懂行啊，沒關(guān)系，這套店面系統(tǒng)，蘇寧整體輸出，裝修、選品、收銀，包括培訓(xùn)導(dǎo)購，都可以通過零售云系統(tǒng)來實現(xiàn)。比如，由于產(chǎn)品知識缺少，鄉(xiāng)鎮(zhèn)顧客對于產(chǎn)品的購買很模糊，想買一個空調(diào)，但是具體買什么不知道，這時候就需要導(dǎo)購詢問清楚消費者的房屋面積，使用習(xí)慣，然后再推薦，轉(zhuǎn)化率就高了很多。
更厲害的是，這個零售云系統(tǒng)還接入了蘇寧拼購和大快消品，一個店鋪，可以鏈接整個蘇寧供應(yīng)鏈的商品，現(xiàn)在風(fēng)風(fēng)火火的社群社區(qū)團購，可以輕松接入這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的門店。所以，蘇寧零售云對加盟商的賦能還是比較成熟的。
這樣一來，店鋪就徹底活了，導(dǎo)購可以把團購鏈接發(fā)到自己群里，或者導(dǎo)購自己組建門店社群，有了更多創(chuàng)收的空間。
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