媒體：永輝到家倉(cāng)目前的面積穩(wěn)定在400-600平米左右。行業(yè)目前的趨勢(shì)是，前置倉(cāng)的面積越來(lái)越大，從最開(kāi)始的150平米到現(xiàn)在越來(lái)越大。大小規(guī)模的延展有沒(méi)有臨界點(diǎn)？
張曉輝：我覺(jué)得會(huì)有一個(gè)最優(yōu)解，但大家會(huì)有一個(gè)探索的過(guò)程。我們可能比較幸運(yùn)比較早探索到比較靠譜的模型，業(yè)內(nèi)現(xiàn)在提出的“前置倉(cāng)2.0”的標(biāo)準(zhǔn)，也是全面對(duì)標(biāo)我們這個(gè)模型。
其實(shí)我們?cè)缙诰驼撟C過(guò)，因?yàn)橛袔讉�(gè)變量、幾個(gè)關(guān)鍵因素會(huì)決定整體的效率。一個(gè)就是倉(cāng)越大，你的SKU數(shù)量越大、倉(cāng)容越大，就可以更好地匹配用戶的需求。但是，你的租金也會(huì)越貴，各方面的費(fèi)用都會(huì)更高，尤其是在一二線城市。成本越高，你就需要越多的訂單，才能攤平；需要更多的訂單，就意味著需要更大的圍欄和更遠(yuǎn)的路徑，那就意味著你送得越慢。
比如要養(yǎng)活一個(gè)幾千上萬(wàn)平米的店，可能每天要做一兩萬(wàn)單，可能就不是半徑3公里可以搞定的，可能要5公里，配送員的電瓶車跑兩趟就沒(méi)電了。所以這個(gè)不取決于店的大小，取決于你的距離和電瓶車的容量，還有交通情況。這些硬件在沒(méi)有改進(jìn)之前，你的店大到一定程度，必然問(wèn)題就是更慢的配送、更差的用戶體驗(yàn)。
目前來(lái)看，我覺(jué)得配送時(shí)間超過(guò)一個(gè)小時(shí)，用戶基本上就不愿意了，30分鐘之內(nèi)他會(huì)比較滿意，這個(gè)我們測(cè)試過(guò)。倉(cāng)庫(kù)面積上，你是為了更好地匹配用戶的需求，如果堆放了很多商品賣得很少，沒(méi)用，如果3000SKU你匹配度做到一定的程度，就綽綽有余。
根據(jù)我們的測(cè)試，3000個(gè)SKU、400—600平米，配送距離半徑2.5公里，會(huì)是一個(gè)比較理想的狀態(tài)。以前前置倉(cāng)的問(wèn)題是SKU太少，根本無(wú)法滿足用戶日常的生活需求，只能作為一個(gè)補(bǔ)充業(yè)態(tài)，尤其是你倉(cāng)開(kāi)得很多的時(shí)候，真的很難改。
二、“阿里要更大的疆域，更多的品類，把市場(chǎng)都覆蓋掉。我們要突破這個(gè)維度，所以要推動(dòng)生鮮行業(yè)，打造一個(gè)新的制高點(diǎn)，才有更大的機(jī)會(huì)。前置倉(cāng)是電商領(lǐng)域新的制高點(diǎn)。”
參與了騰訊“倍增計(jì)劃”的永輝，通過(guò)社交紅包、朋友圈點(diǎn)贊、紅包雨活動(dòng)等社交裂變形式，實(shí)現(xiàn)了到家業(yè)務(wù)日訂單 6 萬(wàn)+，服務(wù)超過(guò)100萬(wàn)人，到家占試點(diǎn)區(qū)域單量最高達(dá)15%。
媒體：大業(yè)態(tài)永輝超市也有自己的到家服務(wù)，這跟到家倉(cāng)提供的配送有什么區(qū)別？大永輝體系與永輝生活·到家的業(yè)務(wù)協(xié)同有哪些？
張曉輝：我們有一個(gè)理論：你要服務(wù)好某一個(gè)場(chǎng)景，最好的方式是專門(mén)為它設(shè)計(jì)一套體系。門(mén)店是為到店場(chǎng)景而不是到家產(chǎn)品專門(mén)設(shè)計(jì)的，店里忙的時(shí)候倉(cāng)庫(kù)里也忙，線上忙的時(shí)候店里也忙，你要服務(wù)好哪一部分人呢？想要做好“到家場(chǎng)景”，要專門(mén)設(shè)計(jì)一套針對(duì)這個(gè)場(chǎng)景的、更高效、線上線下一體的體系和網(wǎng)絡(luò)。這也是我們特別重視衛(wèi)星倉(cāng)、專門(mén)做一個(gè)到家業(yè)態(tài)的原因。
媒體：“店倉(cāng)一體”的硬傷就是高峰期忙不過(guò)來(lái)？
張曉輝：還有你的系統(tǒng)、管理和經(jīng)驗(yàn)，比如做門(mén)店用POS系統(tǒng)和進(jìn)銷存系統(tǒng)，庫(kù)存很難一直是精準(zhǔn)的，但沒(méi)關(guān)系，有貨就可以賣。但做到家如果庫(kù)存不準(zhǔn)，明明有貨你的線上庫(kù)存是零，用戶就買不了，或者明明沒(méi)貨但你的線上顯示有貨，用戶下單以后無(wú)法配送，這樣用戶體驗(yàn)就會(huì)很差。
另外，做配送需要知道庫(kù)位，然后快速揀貨，但庫(kù)位管理只有倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)才有，進(jìn)銷存系統(tǒng)沒(méi)有。如果基于門(mén)店的系統(tǒng)做到家業(yè)務(wù)，因?yàn)闆](méi)有貨位管理，還會(huì)導(dǎo)致門(mén)店的效力低下。
媒體：永輝有的到家倉(cāng)跟永輝超市是前后緊鄰的，物理空間上的緊鄰會(huì)更容易帶來(lái)“1+1大于2”的效果嗎？
張曉輝：物理上在不在一起不重要，心智上在一起才重要。規(guī)模性的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)和用戶對(duì)你的品牌認(rèn)知，這兩點(diǎn)觀念優(yōu)勢(shì)已經(jīng)讓我們實(shí)現(xiàn)“1+1大于2”。為什么很多線上友商要開(kāi)店，因?yàn)橛脩糁挥锌催^(guò)、買過(guò)、體驗(yàn)過(guò)，信任了才會(huì)在手機(jī)上下單，這也是永輝一個(gè)很大的觀念優(yōu)勢(shì)。
媒體：門(mén)店的衛(wèi)星倉(cāng)選品和補(bǔ)貨除了依托永輝原有的能力之外，騰訊是如何幫助永輝做得更好的？
張曉輝：結(jié)合騰訊的數(shù)據(jù)，我們可以更精準(zhǔn)地開(kāi)倉(cāng)，縮短用戶培育時(shí)間，縮小獲客的成本，成長(zhǎng)起來(lái)就很快。福州的大學(xué)城倉(cāng)開(kāi)倉(cāng)不到三個(gè)多月，已經(jīng)有2000多單的日均，南嶼的新倉(cāng)開(kāi)倉(cāng)三天就破了一千多單。
在選品方面，騰訊能幫到我們很多具體的東西。我們把已有的用戶給到騰訊，它就能幫我們找出來(lái)我的用戶畫(huà)像，包括年齡、性別、職業(yè)、生活習(xí)慣、行為方式等等，以及這些人對(duì)什么感興趣，也可以基于大數(shù)據(jù)跑出來(lái)。簡(jiǎn)單講，比如男性上班族喜歡買些瓜子、花生，女性上班族喜歡買櫻桃、水果。
我們也可以跟進(jìn)一個(gè)區(qū)域分布的用戶人群來(lái)決定我們的選品，有的地方辦公室多一點(diǎn)，有的地方住宅多一點(diǎn)，有的地方住的年輕人多一點(diǎn)，有的地方老人多一點(diǎn)，你在選品上就會(huì)有很大的差異，騰訊就能給我們很多數(shù)據(jù)的反饋和建議。
何迪：騰訊參與到永輝衛(wèi)星倉(cāng)項(xiàng)目的，前前后后至少有兩百人，非常大，包括基礎(chǔ)設(shè)施。去年開(kāi)始，騰訊智慧零售輸出了一些新的能力，比如選址能力以及前端的運(yùn)營(yíng)能力，永輝是我們第一個(gè)實(shí)操的合作伙伴。騰訊會(huì)在不泄露用戶隱私情況下看永輝的目標(biāo)用戶在哪里，找到最像的那部分人然后做地推。
媒體：前端的運(yùn)營(yíng)方面，騰訊有強(qiáng)大的C端能力，前置倉(cāng)也需要規(guī)模性的C端流量導(dǎo)入，在這方面雙方是如何合作的？
何迪：我們會(huì)和永輝合作看怎么運(yùn)營(yíng)公眾號(hào)，怎么更好地做社區(qū)，怎么更好地利用騰訊的廣告生態(tài)更好地獲客。
比如，我們跟永輝合作的社群運(yùn)營(yíng)，已經(jīng)進(jìn)化到了3.0版本。1.0是把所有能拉的人都拉到群里，當(dāng)時(shí)可能有600多個(gè)社群、十幾萬(wàn)用戶，百分之七八十的永輝用戶都在群里，但是活躍度不夠，造成很大的成本。2.0的時(shí)候，我們開(kāi)始集中運(yùn)營(yíng)最有價(jià)值的VIP用戶，大大提高了運(yùn)營(yíng)的效率。
我們現(xiàn)在在探索的是3.0的模式，在VIP用戶的基礎(chǔ)上按興趣分層，例如：我們現(xiàn)在有一個(gè)母嬰群，對(duì)于這些寶媽來(lái)說(shuō)，這個(gè)群已經(jīng)不是永輝賣東西的地方，而是會(huì)有大量的關(guān)于育兒經(jīng)驗(yàn)方面的討論，通過(guò)這個(gè)討論反過(guò)來(lái)增加他們對(duì)永輝社區(qū)的忠誠(chéng)度，甚至出現(xiàn)一些我們?cè)谟垒x上沒(méi)有售賣的產(chǎn)品，但是由于寶媽有需要我們后來(lái)上架的案例。因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)的人數(shù)越來(lái)越少、越來(lái)越集中，銷售運(yùn)營(yíng)的成本也會(huì)越來(lái)越低，但每個(gè)群里的消費(fèi)者在永輝生活里面的消費(fèi)會(huì)越來(lái)越高。
媒體：剛剛說(shuō)到永輝的倉(cāng)是可以隨時(shí)盈利的，但也有友商認(rèn)為前置倉(cāng)可能永遠(yuǎn)在燒錢，一旦收配送費(fèi)，訂單量就會(huì)下滑，你怎么看待前置倉(cāng)的價(jià)值？是同行的打法有問(wèn)題嗎？
張曉輝：這個(gè)賽道確實(shí)挺燒錢的，它的模式更重一點(diǎn)，需要建倉(cāng)，還有商品庫(kù)存，但是比開(kāi)店還是高效的，相對(duì)于傳統(tǒng)門(mén)店坪效至少是5到10倍。而且這個(gè)賽道我們認(rèn)為未來(lái)有可能形成像美團(tuán)一樣的超級(jí)平臺(tái)。傳統(tǒng)電商是做不了生鮮的，這個(gè)已經(jīng)被證明過(guò)了，因?yàn)橐粋�(gè)生鮮在路上就算運(yùn)個(gè)一天，基本上就壞得差不多了，你用C2C的快遞、供應(yīng)鏈做這個(gè)事情就是不靠譜。
所以對(duì)于電商和互聯(lián)網(wǎng)用戶來(lái)講，第一，生鮮這個(gè)品類還沒(méi)有被滿足。第二，更快的需求也沒(méi)有被滿足。那些高頻的品類從生鮮到日用品，如果誰(shuí)能夠提供30-60分鐘送達(dá)，誰(shuí)就一定會(huì)贏得市場(chǎng)。這是高頻需求，像美團(tuán)、餓了么、京東到家收配送費(fèi)已經(jīng)證明非常可行，用戶的黏性也很強(qiáng)。我們不要低估消費(fèi)者對(duì)于便利性的追求，對(duì)交通成本、時(shí)間成本的價(jià)值認(rèn)知。但這個(gè)事情也比較重。只有在電商上賺了大錢的才能在這個(gè)賽道上飽和供給。
收配送費(fèi)可能會(huì)導(dǎo)致訂單量下降。但比如，我們現(xiàn)在做的成熟倉(cāng)日均兩千單，就算做一千單也是可以盈利的，但關(guān)鍵是要平衡，占領(lǐng)用戶的心智，提供更好的商品和用戶體驗(yàn)。如果你跑得太快，也會(huì)死。我們的數(shù)據(jù)是越來(lái)越樂(lè)觀。
我更愿意把前置倉(cāng)理解為“新電商”——更快送達(dá)（比如 30分鐘）的電商。阿里不斷提升菜鳥(niǎo)的物流效率，從72小時(shí)變成48小時(shí)，再變成24小時(shí)，如果變成12小時(shí)就很牛逼了，但這很難。前置倉(cāng)提供了一個(gè)新的解法——30分鐘就可以送達(dá)人群，這是電商領(lǐng)域新的制高點(diǎn)，沒(méi)有人愿意等12或者24個(gè)小時(shí)。
阿里為什么要提新零售？它已經(jīng)是電商領(lǐng)域的NO1，但是要更大的疆域，更多的品類，把你們的市場(chǎng)都覆蓋掉。我們要突破這個(gè)維度，所以我們要推動(dòng)這個(gè)行業(yè)，打造一個(gè)新的制高點(diǎn)，才有更大的機(jī)會(huì)。
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